藥店這么做動銷！真的能成功？

添加日期：2017年6月23日 閱讀：3656

現(xiàn)在的藥店做產(chǎn)品銷售已經(jīng)不光光是搞搞促銷活動就能完事的了，消費者越來越精明和理性，光靠一些煽動性的促銷活動或許可以帶來一時的人氣，卻不能帶來長遠的銷售，因此藥店必須要做好深度動銷。如何才能做好呢?筆者根據(jù)自身的一些經(jīng)驗和大家來談一談藥店的深度動銷。

深度動銷不能是單品突破

曾經(jīng)風靡一時的黃金單品活動，在給藥店帶來銷量的同時也帶來了很大的負面影響，因為黃金單品考慮的只是某個廠家、某個產(chǎn)品的銷售，很少考慮這樣瘋狂地推銷會不會傷害消費者的根本利益。我們一定要搞清楚消費者到藥店來的初衷是什么，否則就會傷客，給藥店的長遠發(fā)展蒙上陰影。

深度動銷絕不是此消彼長，它追求的是全面平衡、無死角、無近效期、去庫存的整體動銷。如何使不同廠家的同功能產(chǎn)品實現(xiàn)深度動銷呢?

藥店在策劃促銷活動時，就要考慮根據(jù)藥店不同廠家同功能產(chǎn)品的價格、品牌性、顧客購買的依從性、盈利性等方面設置促銷活動的方案，讓對價格有要求的顧客得到價格實惠的，對品牌有依從性的顧客選到自己中意的品牌，然后通過促銷活動還能使一些盈利產(chǎn)品的銷售得到提升，保證藥店的盈利水平。

不能僅僅追求短期效益

深度動銷要求藥店必須要拿出長遠的規(guī)劃，不能僅僅在乎眼前的利益，在選擇商品時也不能僅僅看重商品的毛利率，而忽視了商品的成長性和持續(xù)性。

還有如何推動商品的銷售要有一個詳細的推廣計劃，就拿商品的促銷活動來說，不是一次活動就算數(shù)了，要有分幾個波次的活動方案，而且第*波次、第二波次、第三波次分別有什么目的，都要有一個比較詳細的方案，特別是新產(chǎn)品上市更要眼光放遠。

要以點帶面實現(xiàn)全品類營銷

深度動銷除了要做好同功能產(chǎn)品的銷售以外，還要做好功能衍生產(chǎn)品的動銷，也就是要針對顧客的病因、病癥進行藥品推薦，同時還要提醒顧客做好輔助治療。因為有的病還會帶來許多并發(fā)癥，比如糖尿病除了要服用糖尿病的藥物以外，有時還要針對并發(fā)癥的高血壓、眼疾、肝腎功能疾病等進行輔助的藥物治療。

現(xiàn)在顧客都比較注重健康規(guī)劃，所以說深度動銷是以點帶面的全品類營銷，首先在藥店進行商品規(guī)劃時就要考慮商品線，針對某個病種從解決病癥、解決病因、解決輔助治療、預防保健等方面，反思自家藥店是否品類齊全，是否有針對這些問題的藥品、醫(yī)藥器械、保健品、中藥等，如果商品品類規(guī)劃沒有問題，那么在銷售時如何進行關(guān)聯(lián)、聯(lián)合就成了藥店重中之重問題，藥店就要通過不斷地培訓員工來加強服務水平。

要考慮消費者的互動性

有的藥店搞活動僅僅考慮商品如何銷售，而不考慮消費者的真正需求，這樣的活動消費者能有多大的參與度?比如說要賣輔助治療腰疼的腰帶、輔助治療肩周頸椎的披肩等器械產(chǎn)品，營業(yè)員就要讓顧客充分感受產(chǎn)品，給顧客邊使用產(chǎn)品邊聽產(chǎn)品講解，這樣產(chǎn)品銷售就會不空洞。

還有夏天的花茶銷售可以沖泡好讓顧客免費品嘗，顧客親身感受產(chǎn)品，就會有后面的產(chǎn)品銷售。另外通過講座等形式進行消費者教育也是一種很好的互動，將知識傳播給顧客的同時也為將來挖掘潛在顧客埋下了伏筆。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-6-23 16:31:46

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