金九銀十旺季，五大動銷政策斬獲終端“芳心”！

添加日期：2017年9月15日 閱讀：1946

影響產品動銷的因素有很多，經銷商需要解決終端掌控率、終端管理、即期產品、鋪貨時間等問題。

對策一：終端進化，推力當首。

經銷商對終端的掌控程度是一個逐步進化的過程。將產品還沒有進駐的空白店轉化為產品想進去的目標店。經常拜訪終端老板，聯絡感情，維護客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產品回轉。此時，目標店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。

只是貨鋪終端，并不能保障產品動銷，動銷往往產生于客情好的店。在這個過程中，終端店主要負責人的推力要遠遠大于消費者的拉力。隨后，在客情好的店里選擇好的位置，諸如前排貨架、吧臺等明顯位置放置自己的產品，并支付終端店負責人一些費用，對動銷大有好處。

鋪貨之后，應該考慮的是如何占據終端店老板的庫存，拿捏好本品庫存比例，終端動銷就有了后備保障。庫存有了之后，要想法子動銷。此時與終端店主要負責人商量主推自己的產品，根據每月銷售量，給予終端獎勵，從而保障終端推力。在經銷商與終端主要負責人關系日益密切并占據其大量倉庫和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經銷商的專賣店，此時動銷必不在話下。




對策二：終端管理，業(yè)務員負責。

誰來為終端負責？一般情況下，業(yè)務員是終端店的直接負責人。此時，應該明確細化每個業(yè)務員負責的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標準和拜訪績效。要根據市場需要計劃一個合適的拜訪頻率，長期不拜訪終端極易導致改換門庭。拜訪標準則是要做終端生動化，打造產品形象。此外，業(yè)務員要深入終端，與老板面對面交流，而不只是將腳步停留在店外，就期望能與終端老板達成合作意向。




對策三：正確處理即期產品。

即期產品的管理問題也很重要。產品過期既不是廠家原因也不是動銷不順造成的，而是經銷商管理導致的。此時應該將臨期產品加大力度搞促銷。如果不及時處理過期產品，就會造成退換貨，增加成本。




對策四：掌握*佳鋪貨時間。

按照慣例，經銷商多數會選擇淡季鋪貨，這樣確實抓住了產品的旺銷節(jié)點。但是，淡季鋪貨需要頂住不動銷的壓力，要做好調貨、換貨的準備以及相關服務。所以說，鋪貨需要區(qū)分淡旺季，在淡旺季中間時段鋪貨，既可以為旺季營銷做足貨源準備，也可以避免時機延誤。

對策五：鋪貨率的三六法則。

生存線=30%、品牌線=60%。經銷商的鋪貨率和掌控率達到30%，則在生存上不成問題。但這樣的鋪貨率，必定增加了自己的庫存壓力，隨著時間的發(fā)展將會面臨大量臨期品。只有鋪貨率和掌控率在所有業(yè)務覆蓋區(qū)域諸如城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均達到60%，動銷才較為順暢，也才能打響經銷商老板和公司的知名度。

賒銷也是影響動銷的重要因素。賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷會占用經銷商的大量資金，致使其不能很好地維護客情關系，減小終端推力。

此外，產品的擺放位置、盤面、品項都會影響終端店主要負責人的推介熱情。終端店將產品擺放在進門位置、顯眼位置、消費者方便拿的位置，并且多品項捆綁銷售，更有利于動銷。新品鋪市的話術實施到位，打造經銷商負責人在終端的影響力，也是促進動銷的重要因素。

 

動銷看什么*客觀和行之有效？




終端六大看點

01看鋪貨率

除了要明晰本品的鋪貨情況之外，競品的單店品種、庫存也很必要，同時應記錄下競品的價格帶，適時調整本品價格。

02看本品生動化

經銷商應讓業(yè)務員記錄下打造產品生動化形象的要素，并使用生動化打分表工具考核員工。

03看貨齡

看產品的生產日期，是否先進先出，有無即期、過期不良品，庫存是否合理，有無斷貨或爆倉現象。

04看客情

終端老板是否知曉業(yè)務員的姓名和拜訪周期，有無對業(yè)務員的抱怨或投訴，與業(yè)務員處于無話可說、只說官話、正常溝通、無話不談四個階段的哪一階段。

05看服務質量

終端老板是否知曉送貨員的電話，產品的送達時間、促銷坎級，促銷品有無截留。

06看經銷商終端影響力

終端老板是否知道客戶姓名或者公司名。

 

責任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-9-15 9:23:16

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