藥店：5招助你提高動(dòng)銷率低的問(wèn)題

添加日期：2017年1月3日 閱讀：5146

已經(jīng)逼近年關(guān)，各大藥店都儲(chǔ)備了不少的藥品和保健品，那么如果在年關(guān)的時(shí)候銷售出去呢？面對(duì)藥品囤積，藥店和店員的壓力超大，這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)藥店有會(huì)遇到，那么應(yīng)該怎么辦呢？

但在藥品、保健品銷售過(guò)程中，一般是不會(huì)提前告知顧客這個(gè)品種是近效期的，因?yàn)閾?dān)心說(shuō)了顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這種擔(dān)心也是很正常的，顧客去買(mǎi)藥花了同樣的錢(qián)，有誰(shuí)愿意去買(mǎi)近效期的呢?

如果在效期內(nèi)吃完還好，如果吃不完那就要扔掉，所以一但知道所購(gòu)藥品是近效期的，有大部分人會(huì)在一開(kāi)始就選擇放棄購(gòu)買(mǎi)，但是如果不告知顧客，顧客在買(mǎi)回家后才發(fā)現(xiàn)藥品是近效期的，那多數(shù)顧客肯定是會(huì)找上門(mén)要求調(diào)換或者退貨的，好說(shuō)話的顧客你幫調(diào)換或者退貨了也就沒(méi)事了，但遇到難說(shuō)話的顧客，估計(jì)要費(fèi)一番口舌才行了，這就相當(dāng)于一個(gè)死結(jié)，告知不行，不告知也有錯(cuò)。早知今日，何必當(dāng)初呢?不如讓我們從一開(kāi)始就把這個(gè)近效期藥品囤積問(wèn)題扼殺在搖籃里好了!

近效期藥品產(chǎn)生原因

1、銷售過(guò)程中，員工對(duì)這些品種忽視：

2、因?yàn)椴皇歉呙�利品種，員工不愿意去銷售;

3、在每月統(tǒng)計(jì)時(shí)出現(xiàn)了差錯(cuò)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)出來(lái);

造成近效期商品積壓的核心原因是商品動(dòng)銷率。一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店的商品品項(xiàng)月動(dòng)銷率在35%左右，這也意味著有許多商品在“睡大覺(jué)”。

藥品動(dòng)銷率低的原因

1、員工銷售不均衡

一般來(lái)說(shuō)，員工總是習(xí)慣性地賣(mài)自己熟悉或者感覺(jué)好賣(mài)的商品，時(shí)間長(zhǎng)了，一些銷售有難度的商品以及陳列在角落處的商品就易成為近效期商品。因此，員工在盤(pán)點(diǎn)商品時(shí)，尤其要注意陳列在相對(duì)不顯眼處的產(chǎn)品。

2、品類不符合社區(qū)需求

一些單體藥店進(jìn)貨時(shí)常以其他藥店為樣板，或者以醫(yī)藥公司直接慣性鋪貨為主，然而若沒(méi)有對(duì)藥店商圈的研究和分析，引進(jìn)的品種難免與社區(qū)消費(fèi)群體的需求不相符，出現(xiàn)諸如低檔老社區(qū)里低價(jià)實(shí)惠的品種卻較少等問(wèn)題。

3、產(chǎn)品價(jià)格帶設(shè)計(jì)不合理

每個(gè)類別中符合顧客需求的產(chǎn)品都應(yīng)有不同的價(jià)格帶，以滿足不同經(jīng)濟(jì)能力的顧客。以外用貼膏為例，針對(duì)類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的貼膏就需要有5元、15元、25元等不同價(jià)格帶的產(chǎn)品，顧客自己會(huì)根據(jù)員工的推薦選擇適合自己產(chǎn)品，如果都集中在20～30元左右，則較易形成品種之間自身的競(jìng)爭(zhēng)，而且那些想要買(mǎi)低價(jià)位產(chǎn)品的顧客則會(huì)離開(kāi)。

那么，店長(zhǎng)如何快速提升藥品動(dòng)銷率?

造成近效期商品的原因還有很多，比如獎(jiǎng)勵(lì)政策不合理，使得員工傾向于賣(mài)有獎(jiǎng)勵(lì)的產(chǎn)品等。找準(zhǔn)了原因之后，接下來(lái)要做的便是對(duì)癥下藥。

1、分析賣(mài)點(diǎn)

近效期商品形成的原因之一是員工對(duì)一些商品的賣(mài)點(diǎn)不清楚，也就是比較難賣(mài)的商品，針對(duì)這些難賣(mài)的商品需要做賣(mài)點(diǎn)分析，對(duì)員工進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，采取關(guān)聯(lián)用藥提示。也就是說(shuō)，要讓員工會(huì)賣(mài)。

2、給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)

針對(duì)近效期商品設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)方案也能推動(dòng)近效期商品的銷售。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)幅度宜設(shè)置在商品價(jià)格的7%～10%，是普通重點(diǎn)單品獎(jiǎng)勵(lì)的2～3倍，太低了起不到作用。當(dāng)然，這種獎(jiǎng)勵(lì)可以是階段性的，也可是長(zhǎng)期的。

3、查8個(gè)月的效期

近效期商品是有效期在6個(gè)月以內(nèi)的商品，此時(shí)列入近效期預(yù)警表，但是從銷售的角度來(lái)說(shuō)已經(jīng)太遲了，可以早一點(diǎn)預(yù)警，查有效期在8個(gè)月的產(chǎn)品，減少進(jìn)入預(yù)警系統(tǒng)的產(chǎn)品數(shù)，從而減少近效期商品的產(chǎn)生。

4、品類管理

作為單體藥店人，相對(duì)比較缺乏品類管理的意識(shí)，但是也要能夠根據(jù)店內(nèi)的品種與顧客的實(shí)際情況進(jìn)行分析，做顧客需求調(diào)查，同時(shí)通過(guò)品類分析找到適銷品種，及時(shí)調(diào)整品類，包括壓縮與擴(kuò)充。也就是說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，品種要不斷進(jìn)行淘汰、更新。

近效期商品是藥店一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，因此每家藥店都應(yīng)積極關(guān)注近效期商品的銷售，少一盒近效期商品，就多一分收益與穩(wěn)定。

5、做好標(biāo)識(shí)與陳列

對(duì)于因陳列或被忽視引起的近效期商品宜進(jìn)行標(biāo)識(shí)，比如用紅標(biāo)、插卡等方式來(lái)標(biāo)識(shí)，提醒員工，也可以通過(guò)調(diào)整陳列來(lái)帶動(dòng)銷售。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-1-3 15:27:01

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