保健品營銷成功的10大案例

添加日期：2016年8月9日 閱讀：5219

改革開放以來，保健品營銷人才輩出，也在不斷創(chuàng)造奇跡，更是監(jiān)管的“重災(zāi)區(qū)”�；厥罪L風雨雨，筆者按其操作方式，整理出十大保健品營銷經(jīng)典個案，回顧曾經(jīng)逐鹿此間的群雄。

1彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的優(yōu)選產(chǎn)品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數(shù)字。一個產(chǎn)品帶動了一個行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當時的哈藥幾個廠家一爭高下之意，而市場回報也讓彼陽人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。

彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當時的情況下是一種財大氣粗的表現(xiàn)，更是實力的展現(xiàn)。彼陽成功地利用了消費者喜大好高的心理，讓只有七個字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當時配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費者分不清到底是哪個產(chǎn)品的廣告，彼陽成功借助競爭對手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

2匯仁腎寶：含蓄說性

凡進入補腎市場者都不得不仔細研讀匯仁腎寶的傳奇，其初期采取“人海”戰(zhàn)術(shù)，憑著“飛機加步槍”的營銷策略竭力強迫百姓接受產(chǎn)品信息，令匯仁腎寶開疆拓土勢如破竹。匯仁腎寶在除西藏外的全國所有省份都建立了營銷分支機構(gòu)，覆蓋全國2000余個縣(市、區(qū))市場，派出各級營銷人員3000余人，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁，張貼宣傳畫，懸掛橫幅、條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區(qū)、電線桿及農(nóng)村的大墻，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在。

1998年底，該企業(yè)已在全國建立了9個銷售大區(qū)、74家分公司、1500多個基層業(yè)務(wù)點，完成了全國性的通路建設(shè)。除了地面廣告，匯仁腎寶的高空廣告也在所到之處的衛(wèi)視臺、城市臺全面開花，一句“匯仁腎寶，他好我也好”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，說出了消費者的需求，讓多少男女為之心動!

可以說，極具戰(zhàn)斗力的銷售隊伍、高密度的銷售網(wǎng)絡(luò)、高頻次的電視廣告、持之以恒的地面宣傳，造就了匯仁腎寶的傳奇。創(chuàng)意的巧妙，高空與地面的無縫對接，成就了這個補腎產(chǎn)品的神話，匯仁的廣告創(chuàng)意值得學(xué)習。

3紅桃K：借雞生蛋

血是紅色的，桃是“面如桃花，壽比南山”，K則是“開門大吉”之意。鄧小平南巡講話解放了創(chuàng)業(yè)者的思想，6000元起家，1994年“拍著腦袋冒險花50萬元買想法”，紅桃K擴張時間之短、速度之快令人吃驚。

產(chǎn)品的成功得益于資源整合，這種“借雞→生蛋→創(chuàng)牌→建廠”的資本運營方式使產(chǎn)品迅速改變了基礎(chǔ)薄弱的地位，從眾多企業(yè)中脫穎而出，先弱后強，并后發(fā)制人。1994年，紅桃K年銷售收入達1700萬元。僅僅3年，他們在全國建起了600多個營銷子(分)公司、2000多個營銷工作站，營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋中國大部分地區(qū)。1999年起，紅桃K開始搞多產(chǎn)業(yè)、多品牌經(jīng)營。當年年初，還簽下了剛晉級甲A的武漢足球隊，冠名紅桃K隊。當年6月，湘鄂大片農(nóng)村，路邊小店、中小學(xué)校的墻上、電線桿上，一夜之間都刷上了紅桃K生血劑的廣告。而在紅桃K總部所在地武漢，通紅的招貼廣告爬上了汽車、電車。同年，集團夏季全國市場工作會議期間，紅桃K市場員工3000多人到會，300多臺印有紅逗號的大巴浩浩蕩蕩地接送員工。會場表彰員工，直接發(fā)現(xiàn)金每人3萬元，4天會期極盡豪華。2001年，該公司花費數(shù)百萬元，請來咨詢管理公司，借外腦給紅桃K度身訂做改革方案。紅桃K是以弱變強的典型，完美結(jié)合了咨詢與智慧的力量。

4三株帝國：證言神話

一支15萬7千人的團隊，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地;在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時候，一支支“軍團”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報頻傳。

路演、試服、證言、買贈，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中，沒有名目繁多的術(shù)語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報;沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個讓醫(yī)藥保健品營銷人激動的數(shù)字，是一個美麗的傳說。而這一切，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥保健品營銷界的“珠峰”。后來人每每聽到這段往事，仍然會興奮不已�！叭�株帝國”，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

5昂立1號：無價軟終端

首倡“清除體內(nèi)垃圾，維護人體生態(tài)平衡”理念的昂立1號多少有點地方保護的背景，在經(jīng)歷了“假廣告風波”后，1996年11月《保健食品管理辦法》出臺，對保健食品的標準和功能評價方法做了嚴格規(guī)定，產(chǎn)生了激濁揚清的效應(yīng)。昂立1號如魚得水，迅速崛起，1997年銷售額突破2億元大關(guān)，一躍成為上海知名企業(yè)。

昂立1號的成功除了有吳氏父子的功勞之外，還得益于昂立終端建設(shè)的成功。在上海的每一家賣場、藥房和便利店，我們都能看到昂立1號口服液的展示，*讓營銷人員不解的是昂立公司的客情關(guān)系，昂立1號的終端推薦率達到了70%以上，但公司并沒有給營業(yè)員一分錢回扣，沒有給營業(yè)員過過一次生日，營業(yè)員的推薦完全出于自愿，其原因除了該產(chǎn)品是當?shù)仄放埔酝�，只能歸功于昂立1號終端宣傳與投入的巨大，東方衛(wèi)視與明珠衛(wèi)視每天都少不了昂立的廣告，有力的促銷活動幫助終端拉動了大量的銷售，“賣昂立就是能賺錢”已經(jīng)在營業(yè)員心目中形成了定勢思維，這種狀態(tài)直到昂立事件后才有所改變。這是一則軟終端配合硬終端的成功案例，許多企業(yè)都在強調(diào)軟終端的重要性，卻往往忽視了一點，那就是軟終端需要以銷售為基礎(chǔ)，否則只能是“蜜月之后說再見”。

6東阿阿膠：張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’�！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補血健身的高效，有補血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)了整個市場，且形成了品牌優(yōu)勢，*后還控制了上游資源。

而東阿營銷人巧妙地對產(chǎn)品進行了插位補位策略，利用藥字號與健字號兩種文號的區(qū)別，相互促進，一張一弛，相得益彰，藥字號證明了產(chǎn)品的效果，健字號拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內(nèi)市場的份額已高達75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨有，藥字號與健字號在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領(lǐng)了市場，并且牢牢占據(jù)第*品牌的位置。如果企業(yè)能進一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費者對傳統(tǒng)文化的認識，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績。

7黃金酒：雙劍合璧

在歲末的年度*惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒!”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ�道。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個“強強合作”的案例，有觀察人士認為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢頭強勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預(yù)計2012年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下**。

8藏秘排油：炒作醒醒

百草減肥茶的變身藏秘排油在廣告中極力推薦：“藏秘排油茶，3盒抹平大肚子�！毙麄髦卸啻纬霈F(xiàn)的“亞洲藏茶醫(yī)學(xué)保健研究所”其實是注冊股本只有1萬港幣、注冊地址找不到辦公地點的私人公司。藏秘排油的廣告不但有醫(yī)學(xué)**，甚至還有各類人士的現(xiàn)身說法，并夸大了原有的減肥和調(diào)節(jié)血脂的保健功能。雖然是央視“3.15”晚會將這個產(chǎn)品推到了風口浪尖，但其實這種策劃方式已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公開的秘密，眾多炒作類產(chǎn)品無不采用此套方式，藏秘排油不過是這種模式的“代言人”而已。

產(chǎn)品改一個名字，注冊一個TM的商標直接銷售，做幾個國外機構(gòu)，術(shù)語稱之為“產(chǎn)品背書”，所謂研究所都是通過中間機構(gòu)注冊，讓消費者證言產(chǎn)品效果，用**講理論，用營業(yè)員講熱銷，已經(jīng)成為了一個階段的通用做法。央視的曝光是一種契機，希望能讓保健品營銷人從這種炒作產(chǎn)品的思路中清醒過來，不要靠這點伎倆來創(chuàng)造需求，而是要真正在產(chǎn)品本身與消費者需求上進行系統(tǒng)、科學(xué)、嚴謹、詳實的分析，進行產(chǎn)品推廣與策劃，為保健品尋找一條光明大道。

9健必依：救命稻草

在腫瘤保健品市場，由于受第*品牌的影響，后來者都認為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價，這種認識給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費者為核心，而健必依則以弱勢的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當時衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”(中華靈芝寶)的天價。這個時候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

經(jīng)過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有*多的服用人群，其平價策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價格，使得腫瘤保健品不再是高價者的天堂，真正讓消費者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會死無葬身之地，但批文救了這個產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強者中壯大自己的一個經(jīng)典。

10太陽神：品牌大過產(chǎn)品

多少年后，大家總會在耳邊不時地回響起一句歌詞：“當太陽升起的時候�！睆V東太陽神集團1988年推出太陽神口服液，至1993年以13億元的銷售額占據(jù)行業(yè)63%的市場份額，成為當時的霸主。

該保健品企業(yè)成就輝煌的方式與同時代的其他企業(yè)截然不同。太陽神集團在中國企業(yè)中率先導(dǎo)入CI，創(chuàng)立了企業(yè)、商標、產(chǎn)品三位一體的太陽神標志，使太陽神商標在汪洋大海的同類產(chǎn)品中脫穎而出。企業(yè)采用別具創(chuàng)意和積極進取的推廣策略，迅速在市場上成功樹立了一個健康和關(guān)懷大眾的企業(yè)形象，在中國建立了龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，全國共有17個專業(yè)營銷公司，產(chǎn)品深受消費者的歡迎。1996年，《人民日報》在對全國消費者市場調(diào)查“國家品牌排行前十名”品牌中，太陽神品牌在營養(yǎng)口服液中的市場占有量、市場競爭力和市場影響力均排行第*。其在廣東省內(nèi)獲得的獎項更是不計其數(shù)，成為《財富》雜志1999年“整體*受贊賞”的55家企業(yè)之一。

中國保健品企業(yè)大多沒有品牌，太陽神是第*個以品牌帶動市場的例子。消費者可能不知道猴頭菇口服液是哪兒出的，但他們知道中國有一家企業(yè)叫太陽神。而在營業(yè)員介紹產(chǎn)品的時候，消費者便會產(chǎn)生一種舊時相識的感覺，可以使產(chǎn)品在激烈的終端競爭中勝人一籌、快人一步。

結(jié)語

相同的保健品營銷，不同的方法，只要有一點點的改變，便會產(chǎn)生很大的不同。我們相信更多的奇跡會繼續(xù)誕生在保健品的營銷過程中。

責任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-8-9 14:27:25

文章來源：