藥店銷售技巧如何煉成？?jī)r(jià)值和價(jià)格相等，才能成交！

添加日期：2016年8月5日 閱讀：2802

8月1號(hào)開(kāi)始，隨著第三方網(wǎng)售藥平臺(tái)被CFDA叫停后，天貓、京東已經(jīng)相繼啟動(dòng)了醫(yī)藥自營(yíng)模式，開(kāi)“自己的藥店”。那么在以后生活中“賣(mài)藥人”可能會(huì)增多吧，可是你知道該如何正確銷售藥品、保健品嗎？今天我們就來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下關(guān)于一些銷售時(shí)應(yīng)該注意的技巧吧。

如何賣(mài)好藥品、保健品？藥店人必須掌握一些營(yíng)銷技巧。

第*，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過(guò)廠家培訓(xùn)后(或受到公司對(duì)主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過(guò)程中，只是為賣(mài)產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯(cuò)誤是在與客戶溝通的過(guò)程中，沒(méi)有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶需求和信任度。

第二，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“先價(jià)值、后價(jià)格”的銷售方式。

案例描述——在門(mén)店，經(jīng)常會(huì)看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會(huì)直接問(wèn)價(jià)格，甚至有些人直接詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)。作為藥店人，很多時(shí)候在沒(méi)有介紹產(chǎn)品(或沒(méi)有讓顧客了解產(chǎn)品的時(shí)候)，就直接與顧客溝通價(jià)格，*終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。

分析——以上這種“先談?wù)搩r(jià)格后價(jià)值”的方，式犯了銷售里比較大的諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價(jià)值。只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值符合自己的要求時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)(價(jià)格不是主要因素)。

舉例：

假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌或許你也沒(méi)用，但是從一個(gè)顧客的角度來(lái)說(shuō)，*關(guān)心的問(wèn)題應(yīng)該是

1、這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于減肥有沒(méi)有效果，能夠減到多少?

2、這個(gè)產(chǎn)品服用對(duì)自己有沒(méi)有副作用?

3、這個(gè)產(chǎn)品減肥會(huì)不會(huì)反彈?

4、這個(gè)產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

…… ……

N、產(chǎn)品多少錢(qián)?(這是顧客*后才會(huì)關(guān)心的問(wèn)題)

從顧客對(duì)于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來(lái)看，就非常容易理解顧客對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格。

藥店人一定要學(xué)會(huì)換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交!

第三，價(jià)值和價(jià)格相等，才能成交！

案例描述——經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會(huì)了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價(jià)。但是在實(shí)踐中，往往會(huì)碰到介紹保健品的時(shí)候，由于保健品的價(jià)格相對(duì)藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，更多的是解釋價(jià)格問(wèn)題，這時(shí)*終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價(jià)格高，并不是單純的價(jià)格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值(對(duì)自己的好處)與價(jià)格不相符。當(dāng)價(jià)格和價(jià)值不符合的時(shí)候，作為藥店人沒(méi)有辦法去調(diào)整價(jià)格，而又要去解釋價(jià)格，這往往都是做無(wú)用功。

藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問(wèn)題過(guò)度到產(chǎn)品價(jià)值上來(lái)，讓產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。



責(zé)任編輯：屈金花 pndqq.cn 2016-8-5 15:34:18

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