醫(yī)藥銷(xiāo)售人員：你的銷(xiāo)售真正的價(jià)值在哪里?

添加日期：2016年12月6日 閱讀：2088

很多人認(rèn)為，銷(xiāo)售就是一個(gè)艱難的過(guò)程。但是你考慮過(guò)嗎？作為一名銷(xiāo)售人員，你真正的價(jià)值在哪里呢？

也許你會(huì)說(shuō)，我要打很多電話，要處理很多文件，要見(jiàn)很多客戶，要參加很多會(huì)議，每天忙忙碌碌，這就是我的價(jià)值啊!

但這些事，真的能體現(xiàn)你的價(jià)值嗎?你*大的收獲和*大的敵人在哪里?一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變，銷(xiāo)售是完成客戶的心愿。

其實(shí)，真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的過(guò)程：聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

你以為你在求別人，原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。

1.銷(xiāo)售的真正價(jià)值

在工作中，面對(duì)客戶，銷(xiāo)售員是否具備一種換位思考能力，時(shí)刻從他們的角度出發(fā)思索自己怎樣去做呢?在做每一件事情的時(shí)候，銷(xiāo)售員是否都能夠像關(guān)心自己和親人一樣去關(guān)心他們的利益、滿足他們的需求呢?

真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：第*，用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二，運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

所有這些，都直接決定著銷(xiāo)售員工作的效率和業(yè)績(jī)。只有具備了這樣的能力，銷(xiāo)售員才能由己度人，做到“己所不欲，勿施于人”，才能由此及彼，達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

只有從客戶的角度出發(fā)，抓住客戶的利益點(diǎn)，銷(xiāo)售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán)，或者投其所好，或者打其軟肋，進(jìn)可以攻，退可以守，從而應(yīng)對(duì)自如，穩(wěn)操勝券。

當(dāng)然，等你到達(dá)一個(gè)管理者的位置后，你的價(jià)值又會(huì)轉(zhuǎn)變，應(yīng)該在于能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去取得比原來(lái)沒(méi)有他時(shí)要多的業(yè)績(jī)，也就是要產(chǎn)生增量業(yè)績(jī)。這個(gè)增量業(yè)績(jī)的大小，就是衡量銷(xiāo)售價(jià)值的*直接標(biāo)準(zhǔn)。

比如，原來(lái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括你是10個(gè)人，平均一個(gè)月能做1000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。你做了銷(xiāo)售經(jīng)理后，如果還是差不多的業(yè)績(jī)，那么就不能體現(xiàn)你作為銷(xiāo)售經(jīng)理的價(jià)值了。你應(yīng)該帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出1200萬(wàn)、1500萬(wàn)。甚至更多的業(yè)績(jī)，這才是銷(xiāo)售員升為管理者產(chǎn)生的真正價(jià)值。

2.銷(xiāo)售*大的收獲

銷(xiāo)售員*大的收獲是什么?不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)。

在工作和生活中，很多銷(xiāo)售新手總是以自己為中心，站在自己的角度去看客戶，卻很少?gòu)目蛻舻慕嵌热ハ�，顧及客戶的感受。很多銷(xiāo)售新手總是要求別人太多，反思自己太少，苛責(zé)的多，寬容的少。

其實(shí)，不管面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是合作伙伴，銷(xiāo)售員都應(yīng)該多站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，多想想他們?cè)谙胄┦裁�、想得到什么、不想失去什么，然后制定自己的策略�?

只要取得客戶信任，銷(xiāo)售員才能夠縱橫市場(chǎng)。

換個(gè)角度說(shuō)，只有從對(duì)方的角度出發(fā)，抓住對(duì)方的利益點(diǎn)，銷(xiāo)售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán)，或者投其所好，或者打其軟肋，進(jìn)可以攻，退可以守，從而應(yīng)對(duì)自如，穩(wěn)操勝券。

只有這樣，銷(xiāo)售員才能把握主動(dòng)、因勢(shì)利導(dǎo)，打開(kāi)一扇扇通往成功的大門(mén)。

因此，銷(xiāo)售*大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人!

3.銷(xiāo)售*大的敵人

一位哲人說(shuō)過(guò)：“你的心態(tài)就是你的主人�！变N(xiāo)售新手與銷(xiāo)售高手之間并無(wú)太大的區(qū)別，真正的區(qū)別在于心態(tài)。

銷(xiāo)售*大的敵人，不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，*大的敵人是：你的抱怨!你的借口!

生氣不如爭(zhēng)氣。面對(duì)挫折，如果只是一味地抱怨、生氣，那么你注定永遠(yuǎn)是個(gè)弱者。

許多銷(xiāo)售新手之所以失敗，究其原因，不是因?yàn)闊o(wú)能，而是因?yàn)椴槐г�。�?dāng)你什么也不做不好時(shí)，你就更加不自信。這是一種惡性循環(huán)。若想從這種惡性循環(huán)中解脫出來(lái)，就得與抱怨作斗爭(zhēng)。

真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng)。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。

你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第*印象。抱怨是在講述你不要的東西，而不是你要的東西。當(dāng)煩惱降臨的時(shí)候，銷(xiāo)售高手既不怨天尤人，也不自暴自棄，而是給心靈松綁，避免煩惱變成心病。

好的銷(xiāo)售員會(huì)欣賞工作中的每個(gè)瞬間，熱愛(ài)生活，熱愛(ài)本職工作，與客戶和諧相處，相信未來(lái)一定會(huì)更美好。成功往往青睞那些自強(qiáng)不息、奮發(fā)向上的銷(xiāo)售員!

所以，一個(gè)銷(xiāo)售員真正的價(jià)值，取決于他能不能完成客戶的心愿、能不能轉(zhuǎn)換自己的心態(tài)�？偟膩�(lái)說(shuō)，一個(gè)做大事的銷(xiāo)售員處事是真正為客戶著想，同時(shí)能夠清楚地了解自己。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-12-6 15:11:17

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