處方藥招商企業(yè)如何衡量代理商價(jià)值？

添加日期：2016年8月10日 閱讀：5237

對藥品招商人員而言，把藥品變成商品，體現(xiàn)其價(jià)值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細(xì)節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實(shí)就是做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央;份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，所以管控代理商與考核代理商在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要。很多公司都不敢管理代理商，覺得是合作伙伴，其實(shí)只有適應(yīng)市場嚴(yán)格管理，*后才能讓代理商與公司一起成長。

沖串貨問題

醫(yī)藥代理商跨區(qū)銷售，進(jìn)行竄貨是公司嚴(yán)厲禁止的。有些公司對竄貨處罰極為嚴(yán)格，當(dāng)然在具體對待時(shí)也要根據(jù)不同情況來定，有些是良性，有些是惡性，處罰力度就不一樣。

立體化管理

流向管理：通過分析客戶提供的真實(shí)流向就可以清楚的知道客戶的真實(shí)市場和銷售情況，得出準(zhǔn)確的判斷和把握，用科學(xué)的方法和工具來管理客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，對實(shí)戰(zhàn)工作管理有兩點(diǎn)好處：

第*，對已開發(fā)的醫(yī)院級別和每月銷售情況做到及時(shí)跟蹤和了解。可以第*時(shí)間跟客戶溝通分析，查找原因是否是因?yàn)獒t(yī)院限量采購還是該醫(yī)院了解產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)太少，可在第*時(shí)間找到真正銷售上不了量的原因，有針對性的解決問題。大多數(shù)代理商都存在代理多個(gè)廠家產(chǎn)品，對每個(gè)廠家產(chǎn)品重視情況不一樣，假如A公司要求客戶提供流向，努力幫助客戶做好銷售控制過程管理，將市場做大做強(qiáng)，使客戶對公司越來越信任，越來越重視公司產(chǎn)品，主推公司品種達(dá)到廠商互利共贏。

第二，讓客戶之間銷售對比產(chǎn)生良性競爭。促進(jìn)客戶加大對市場的開發(fā)與重視。實(shí)行流向管理客戶后也真正的做到對客戶市場保護(hù)承諾實(shí)現(xiàn)。通過流向管理可以檢驗(yàn)一個(gè)客戶實(shí)力和能力，同時(shí)我們也掌握了市場管理的主動(dòng)權(quán)，讓我們有效防止虛假大客戶，真正找到合適客戶提供了事實(shí)依據(jù)。

定量指標(biāo)看實(shí)際

定量指標(biāo)能夠*有效的考評醫(yī)藥代理商的業(yè)績，因?yàn)檫@一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了*終結(jié)果，每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。

協(xié)議管理

第*，年初重新梳理所有客戶的詳細(xì)檔案，對客戶的履約情況進(jìn)行分析，針對客戶的進(jìn)銷存及醫(yī)院開發(fā)情況實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)的跟蹤，并在新協(xié)議里制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藘?nèi)容，通過將醫(yī)藥代理商平時(shí)各項(xiàng)工作的開展和完成情況與年底返利掛鉤，可以提高醫(yī)藥代理商配合公司開展各項(xiàng)工作的效率，以及業(yè)務(wù)人員對醫(yī)藥代理商平時(shí)的管理和掌控力度。

第二，定時(shí)針對各地客戶對公司主要產(chǎn)品的銷售、市場開發(fā)進(jìn)度以及履約情況進(jìn)行定性測評，隨時(shí)掌握客戶的產(chǎn)品銷售和醫(yī)院開發(fā)情況，做好醫(yī)藥代理商代理協(xié)議銷售完成情況的考評工作;督促、要求代理商必須嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的進(jìn)度完成醫(yī)院開發(fā)和銷售任務(wù);根據(jù)代理商協(xié)議執(zhí)行情況及實(shí)際市場醫(yī)院開發(fā)狀況，對未能按照銷售協(xié)議完成任務(wù)的代理商予以替換或視其市場開發(fā)情況，對其操作的區(qū)域進(jìn)行從新劃分。保證*合適的人操作*合適的市場—利益*大化醫(yī)生潛力量判斷門診量*適應(yīng)病比例*人均處方量。

價(jià)格執(zhí)行

公司都給醫(yī)藥代理商規(guī)定了各個(gè)層級價(jià)格，醫(yī)藥代理商應(yīng)按規(guī)定執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。比如規(guī)定醫(yī)藥代理商向配送商業(yè)公司供貨，其實(shí)際供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)90%;向終端醫(yī)院供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)，在藥店也不能低于當(dāng)?shù)刂袠?biāo)價(jià)銷售。

年度進(jìn)貨額考核

一般醫(yī)藥代理商在一個(gè)年度首先必須完成合同規(guī)定任務(wù)量，一般算醫(yī)藥代理商的銷售量都以公司銷售出庫為準(zhǔn)。公司考核醫(yī)藥代理商的指標(biāo)一般都是醫(yī)藥代理商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前醫(yī)藥代理商壓貨，貨物也許只是從生產(chǎn)商的倉庫移到醫(yī)藥代理商的倉庫里，還可能由于超過醫(yī)藥代理商的銷售能力或產(chǎn)品過期而被退給廠家，但大多公司都把這作為*硬性指標(biāo)，*少也不能少于80%，只有在完成基本任務(wù)量的基礎(chǔ)上再來看其他方面。

醫(yī)院開發(fā)率(覆蓋率)。不同產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的數(shù)量，處方藥銷售醫(yī)院開發(fā)率過低肯定不利于銷售。醫(yī)院開發(fā)數(shù)量考核根據(jù)招投標(biāo)的價(jià)格、時(shí)間、覆蓋率等等每年都不一樣。

醫(yī)藥代理商月或季度銷售額情況。原則上說，醫(yī)藥代理商的銷售額月月或每季度都有較大幅度增長，才是優(yōu)秀醫(yī)藥代理商。對銷售額的增長情況必須做具體分析，公司也應(yīng)結(jié)合市場整體增長狀況、公司商品的平均增長等情況來分析、比較。比如一位醫(yī)藥代理商的進(jìn)貨額在增長，但通過調(diào)查其產(chǎn)品市場占有率不長反降的話，那么可以斷言，這家醫(yī)藥代理商的內(nèi)部管理一定有問題。

學(xué)術(shù)活動(dòng)情況

醫(yī)藥代理商對公司所舉辦的各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?如果每次的學(xué)術(shù)活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對醫(yī)藥代理商的管理得當(dāng)。

定性指標(biāo)做參考

主要代表醫(yī)藥代理商的主要工作活動(dòng)，可以對定量指標(biāo)起一個(gè)論證的作用。定性指標(biāo)以管理醫(yī)藥代理商的公司營銷人員的調(diào)查訪問和其所見為主要根據(jù)，也有主要看醫(yī)藥代理商的報(bào)表而定，定性指標(biāo)對于公司來說只是一個(gè)參考值。

不要縱容醫(yī)藥代理商，醫(yī)藥代理商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。醫(yī)藥代理商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-8-10 14:32:02

文章來源：