處方藥招商企業(yè)如何衡量代理商價值？

添加日期：2016年8月10日 閱讀：5288

對藥品招商人員而言，把藥品變成商品，體現(xiàn)其價值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細節(jié)，從細節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實就是做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央;份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，所以管控代理商與考核代理商在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要。很多公司都不敢管理代理商，覺得是合作伙伴，其實只有適應(yīng)市場嚴格管理，*后才能讓代理商與公司一起成長。

沖串貨問題

醫(yī)藥代理商跨區(qū)銷售，進行竄貨是公司嚴厲禁止的。有些公司對竄貨處罰極為嚴格，當然在具體對待時也要根據(jù)不同情況來定，有些是良性，有些是惡性，處罰力度就不一樣。

立體化管理

流向管理：通過分析客戶提供的真實流向就可以清楚的知道客戶的真實市場和銷售情況，得出準確的判斷和把握，用科學的方法和工具來管理客戶，實現(xiàn)企業(yè)的目標，對實戰(zhàn)工作管理有兩點好處：

第*，對已開發(fā)的醫(yī)院級別和每月銷售情況做到及時跟蹤和了解。可以第*時間跟客戶溝通分析，查找原因是否是因為醫(yī)院限量采購還是該醫(yī)院了解產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)太少，可在第*時間找到真正銷售上不了量的原因，有針對性的解決問題。大多數(shù)代理商都存在代理多個廠家產(chǎn)品，對每個廠家產(chǎn)品重視情況不一樣，假如A公司要求客戶提供流向，努力幫助客戶做好銷售控制過程管理，將市場做大做強，使客戶對公司越來越信任，越來越重視公司產(chǎn)品，主推公司品種達到廠商互利共贏。

第二，讓客戶之間銷售對比產(chǎn)生良性競爭。促進客戶加大對市場的開發(fā)與重視。實行流向管理客戶后也真正的做到對客戶市場保護承諾實現(xiàn)。通過流向管理可以檢驗一個客戶實力和能力，同時我們也掌握了市場管理的主動權(quán)，讓我們有效防止虛假大客戶，真正找到合適客戶提供了事實依據(jù)。

定量指標看實際

定量指標能夠*有效的考評醫(yī)藥代理商的業(yè)績，因為這一類標準有具體的數(shù)據(jù)，代表了*終結(jié)果，每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。

協(xié)議管理

第*，年初重新梳理所有客戶的詳細檔案，對客戶的履約情況進行分析，針對客戶的進銷存及醫(yī)院開發(fā)情況實行點對點的跟蹤，并在新協(xié)議里制定嚴謹?shù)目己藘?nèi)容，通過將醫(yī)藥代理商平時各項工作的開展和完成情況與年底返利掛鉤，可以提高醫(yī)藥代理商配合公司開展各項工作的效率，以及業(yè)務(wù)人員對醫(yī)藥代理商平時的管理和掌控力度。

第二，定時針對各地客戶對公司主要產(chǎn)品的銷售、市場開發(fā)進度以及履約情況進行定性測評，隨時掌握客戶的產(chǎn)品銷售和醫(yī)院開發(fā)情況，做好醫(yī)藥代理商代理協(xié)議銷售完成情況的考評工作;督促、要求代理商必須嚴格按照協(xié)議規(guī)定的進度完成醫(yī)院開發(fā)和銷售任務(wù);根據(jù)代理商協(xié)議執(zhí)行情況及實際市場醫(yī)院開發(fā)狀況，對未能按照銷售協(xié)議完成任務(wù)的代理商予以替換或視其市場開發(fā)情況，對其操作的區(qū)域進行從新劃分。保證*合適的人操作*合適的市場—利益*大化醫(yī)生潛力量判斷門診量*適應(yīng)病比例*人均處方量。

價格執(zhí)行

公司都給醫(yī)藥代理商規(guī)定了各個層級價格，醫(yī)藥代理商應(yīng)按規(guī)定執(zhí)行廠家的價格政策。比如規(guī)定醫(yī)藥代理商向配送商業(yè)公司供貨，其實際供貨價原則上不得低于中標價90%;向終端醫(yī)院供貨價原則上不得低于中標價，在藥店也不能低于當?shù)刂袠藘r銷售。

年度進貨額考核

一般醫(yī)藥代理商在一個年度首先必須完成合同規(guī)定任務(wù)量，一般算醫(yī)藥代理商的銷售量都以公司銷售出庫為準。公司考核醫(yī)藥代理商的指標一般都是醫(yī)藥代理商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前醫(yī)藥代理商壓貨，貨物也許只是從生產(chǎn)商的倉庫移到醫(yī)藥代理商的倉庫里，還可能由于超過醫(yī)藥代理商的銷售能力或產(chǎn)品過期而被退給廠家，但大多公司都把這作為*硬性指標，*少也不能少于80%，只有在完成基本任務(wù)量的基礎(chǔ)上再來看其他方面。

醫(yī)院開發(fā)率(覆蓋率)。不同產(chǎn)品進入醫(yī)院的數(shù)量，處方藥銷售醫(yī)院開發(fā)率過低肯定不利于銷售。醫(yī)院開發(fā)數(shù)量考核根據(jù)招投標的價格、時間、覆蓋率等等每年都不一樣。

醫(yī)藥代理商月或季度銷售額情況。原則上說，醫(yī)藥代理商的銷售額月月或每季度都有較大幅度增長，才是優(yōu)秀醫(yī)藥代理商。對銷售額的增長情況必須做具體分析，公司也應(yīng)結(jié)合市場整體增長狀況、公司商品的平均增長等情況來分析、比較。比如一位醫(yī)藥代理商的進貨額在增長，但通過調(diào)查其產(chǎn)品市場占有率不長反降的話，那么可以斷言，這家醫(yī)藥代理商的內(nèi)部管理一定有問題。

學術(shù)活動情況

醫(yī)藥代理商對公司所舉辦的各種學術(shù)活動，是否都積極參與并給予充分合作?如果每次的學術(shù)活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對醫(yī)藥代理商的管理得當。

定性指標做參考

主要代表醫(yī)藥代理商的主要工作活動，可以對定量指標起一個論證的作用。定性指標以管理醫(yī)藥代理商的公司營銷人員的調(diào)查訪問和其所見為主要根據(jù)，也有主要看醫(yī)藥代理商的報表而定，定性指標對于公司來說只是一個參考值。

不要縱容醫(yī)藥代理商，醫(yī)藥代理商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。醫(yī)藥代理商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。

責任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-8-10 14:32:02

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