藥店營銷：如何提升業(yè)績與客單價

添加日期：2017年3月17日 閱讀：2694

藥店營銷*主要的就是利潤，利潤的由來無非有兩個方面：一是從數(shù)量上，二是從藥品單價上。提升藥店業(yè)績，除了提升藥店醫(yī)藥銷售員的營銷技巧外，還需要提升店內(nèi)的管理。隨著醫(yī)藥營銷模式和經(jīng)營技巧的不斷變化和提升，盈利方式可謂百家爭鳴。本文從如何通過加強管理，提升零售藥店的營業(yè)額和客單價分享經(jīng)驗。

如何提升藥店業(yè)績之醫(yī)藥銷售員管理

人員管理并不限于藥房和營業(yè)人員的管理，還包括個人消費者和團體消費者。

對公司人員進行管理，一是為了穩(wěn)固企業(yè)醫(yī)藥銷售員，特別是銷售精英和企業(yè)骨干分子;二是團結(jié)企業(yè)團隊，營造良好的的工作環(huán)境，提高士氣;三是統(tǒng)一工作標準，提升管理層的管理水平和工作效率，提高藥學服務水平，防止不良事件和顧客投訴的發(fā)生;四是明確醫(yī)藥銷售員發(fā)展方向，各施其技，各盡其能，使其有工作的動力和發(fā)展方向，防止利益分配不均或不合理。醫(yī)藥行業(yè)是特殊行業(yè)，政府監(jiān)管力度越來越強，因此，企業(yè)在人員管理工作中不要一味注重商品經(jīng)營而忽視了質(zhì)量管理，人員應按相關(guān)規(guī)定進行工作安排，不得竄崗缺崗。

對顧客進行管理，一方面可以留住老顧客，發(fā)展新顧客，鞏固和發(fā)展藥房客源基數(shù);另一方面，可提高顧客滿意度，包括藥學服務的滿意、營銷服務的滿意和商品質(zhì)量的滿意。顧客是藥房的精血，顧客的流向直接關(guān)系到藥房的生死存亡。

那么，醫(yī)藥銷售員應如何處理與顧客在提高營業(yè)額和客單價的關(guān)系?簡單來說，體現(xiàn)在“建立信任的導購關(guān)系”和“會員管理與營銷”兩個方面�！敖�立信任的導購關(guān)系”，即從顧客進門到離開，店員該如何引導。人是感官動物，應先從視覺入手，從店面、招牌、室內(nèi)陳列、標識牌、人員服裝、體態(tài)表情等給顧客耳目一新的感覺。建立起彼此之間的信任和溝通后，用扎實的藥學醫(yī)學專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗來為患者解決當下的困擾。當然，作為一個優(yōu)秀的營業(yè)員，還要了解產(chǎn)品知識、商品外觀知識及其陳列位置，并充分考慮顧客當下需求和長遠需求、商品性質(zhì)和價格組成，為給顧客選擇正確的商品組合。

營業(yè)額的提升有賴于開發(fā)顧客、維持顧客、提高顧客的使用度。顧客永遠是營業(yè)額的根本來源，促使會員消費比非會員更容易，會員的個單價比非會員高出一倍多。在“會員管理與營銷”上，藥房要充分使用會員資源，根據(jù)不同人群、年齡、季節(jié)制定不同的促銷方式，提高營業(yè)額給予會員更多消費的機會和開發(fā)新會員。同時，便于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，選擇正確的經(jīng)營方式。

如何提升藥店業(yè)績之商品合理配置與定價

主要從“商品組合策略”和“藥房價格策略”來說明“商品管理”與藥房營業(yè)額的關(guān)系。各個藥房所在商圈的差異，要求藥房針對不同的人群進行商品的配置和合理定價。

例如城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村。城鎮(zhèn)的商品要豐富，價格要高些;競爭品與非競爭品，競爭品價格要低，甚至負毛利銷售。所以，商品的配置要考慮藥房的位置、針對的人群、附近的競爭者、季節(jié)的變化需求等因素。價格的制定可以根據(jù)競爭品、次要競爭品、一般商品和非競爭品來制定商品的毛利率。競爭品適當?shù)氐牡兔�利或負毛利銷售，次要競爭品低毛利銷售，一般品要按照當?shù)劁N費水品來定，非競爭品可以以高毛利出售。在產(chǎn)品廣度上，要根據(jù)商圈、地域、顧客群體來制定，廣度越大，商品種類越多，面對的顧客群體越多。

如何提升藥店業(yè)績之選擇合理的醫(yī)藥營銷管理

醫(yī)藥營銷管理的好壞是提高營業(yè)額和個單價的體現(xiàn)。從商品的陳列來說，合理的商品陳列是促進顧客消費的因素之一，加上簡明扼要的POP可以頂?shù)蒙隙鄠�營業(yè)員的解說引導。例如：兒科藥品的陳列，雖然是兒童在用藥，但選擇權(quán)在家長。因此，適當把非競爭品陳列在成人比較容易看到的地方(胸部以上的位置)。其次，也要考慮到家長對兒童的關(guān)愛，兒科藥品的種類不用太多，但要注重大品牌。而地域性和季節(jié)性的變化對產(chǎn)品陳列位置的要求也有所不同。比如，清熱解毒類產(chǎn)品在南方較為暢銷應陳列在顯眼位置。

另外，還要注重營銷活動帶來的收益。從信息宣傳、宣傳方式、人員配置、崗位分工、商品配備、價格制定、優(yōu)惠方案、活動工具、場地安排等各方面進行精心準備和考量才能促成一次成功的市場營銷活動

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-3-17 14:34:20

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