藥店?duì)I銷(xiāo)人員一定要知道的OTC營(yíng)銷(xiāo)策略

添加日期：2017年2月20日 閱讀：1946

對(duì)于藥店?duì)I銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品大多是OTC產(chǎn)品，選擇權(quán)在客戶(hù)的手中，因此就要利用謀略把握選擇權(quán)。那么醫(yī)藥代表應(yīng)該如何做呢？下面我們就介紹四種藥店?duì)I銷(xiāo)人員應(yīng)該知道的OTC營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠幫到你。

產(chǎn)品謀略，需要考究以下4個(gè)要項(xiàng)，以避免藥品上市面見(jiàn)消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件，包括質(zhì)量投訴、召回等。第*，注意藥品的安全有效。必須保證安全性好、療效確切、針對(duì)性強(qiáng)。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿(mǎn)足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和見(jiàn)效率為依托的;第二，OTC藥品的包裝量(規(guī)格)應(yīng)考慮治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買(mǎi)得起，與此同時(shí)，適合消費(fèi)習(xí)慣。

品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購(gòu)OTC藥 將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主，加以親情化的情感訴求為輔。OTC藥品廣告應(yīng)充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴(lài)感，建立情感偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)。

企業(yè)必須組建專(zhuān)門(mén)的OTC藥品銷(xiāo)售隊(duì)伍，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋，其兩大任務(wù)是鋪貨和促銷(xiāo)。零售終端宣傳材料、客戶(hù)傳單、貨架招貼和固定陳列品(燈箱、貨架)的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段。

向藥店店員傳授OTC藥知識(shí)和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，制藥企業(yè)將發(fā)揮不可替代的重要作用。獲得醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它將影響消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度和使用率。

OTC藥品價(jià)格，需要以便宜為主，注重降低包裝等附加成本。OTC藥的定價(jià)應(yīng)是在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，要注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次。

如西藥感冒藥品，其消費(fèi)特征是*接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是OTC藥品，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，微量消費(fèi)，需求彈性小。其包裝規(guī)格應(yīng)以**內(nèi)的用藥量和周期為宜，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下。讓消費(fèi)者買(mǎi)得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-2-20 14:34:31

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