如何做好OTC區(qū)域經(jīng)理？

添加日期：2015年5月5日 閱讀：1608

    第*，“點(diǎn)”：
    OTC新品陌生上市必須在該市場(chǎng)尋找重點(diǎn)銷售店――“旗艦店”，所謂“旗艦店”是指在所有A類店里，根據(jù)市場(chǎng)分布區(qū)域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買的“方便店”。比如在北京就需要在東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、宣武區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)、海淀區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、房山區(qū)等重點(diǎn)城區(qū)的繁華街區(qū)各選擇一家店鋪?zhàn)鳛槲耶a(chǎn)品的“旗艦店”。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費(fèi)者購(gòu)買，但更重要的是方便終端促銷活動(dòng)�！捌炫灥辍笔情_(kāi)展定期或不定期促銷活動(dòng)的平臺(tái)依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對(duì)象，大額回款的主要來(lái)源！
    第二，“面”：
    有了區(qū)域市場(chǎng)“旗艦店”作支撐，此時(shí)必須強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)“面”的工作。所謂“面”是指在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場(chǎng)鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，有足夠大的接觸機(jī)會(huì)才使得消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，才會(huì)帶來(lái)足夠的銷售業(yè)績(jī)。足夠大的“面”是彌補(bǔ)“點(diǎn)”之外的銷售空缺的基礎(chǔ)保證。點(diǎn)面結(jié)合，相得益彰。
    第三，“人”：
    能否在盡短的時(shí)間內(nèi)取得新辟市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，除了“點(diǎn)”與“面”的有機(jī)結(jié)合之外，**重要的是“人”！OTC銷售過(guò)程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動(dòng)性和創(chuàng)造性開(kāi)展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級(jí)別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的促銷人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長(zhǎng)促”特殊人員，如坐堂醫(yī)生或促銷員，以更好的開(kāi)展終端攔截工作，然而，這些終端促銷人員的業(yè)務(wù)水平如何、道德水準(zhǔn)如何都將決定“臨門一腳”的力度，當(dāng)然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績(jī)。
    第四，“利”：
    終端工作開(kāi)展好壞除了“硬終端”建設(shè)之外，更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度。目前國(guó)內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價(jià)的10%左右。給予終端派出促銷人員1-5%的提成比例。給予坐堂醫(yī)生2-10%的提成比例。當(dāng)然，一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場(chǎng)實(shí)際情況的“返利”政策十分重要，但是，能否很好將政策貫徹執(zhí)行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果終端返利政策不是沒(méi)有貫徹下去就是“返利”被OTC專員截留，結(jié)果“返利”成為了“反利”！
    第五，“量”：
    結(jié)合“點(diǎn)”、“面”、“人”、“利”等眾多因素，依據(jù)公司營(yíng)銷中心的任務(wù)布置，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個(gè)OTC專員的身上，再由OTC專員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點(diǎn)銷售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個(gè)分解，使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。
    第六，“時(shí)”：
    區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理必須具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。時(shí)間就是成本。對(duì)于任何一項(xiàng)工作都是有時(shí)效性的。例如布置的下屬需要完成工作一定要有準(zhǔn)確嚴(yán)格的時(shí)間限制，無(wú)論成功與否都需要下屬必須按時(shí)匯報(bào)工作結(jié)果和進(jìn)程情況，以便區(qū)域經(jīng)理及時(shí)了解工作進(jìn)展，做出結(jié)論活調(diào)整方案。
    第七“促”：
    促銷是OTC營(yíng)銷中*具有魔力的工作環(huán)節(jié)。一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理必須具有**的促銷策劃能力和執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)該市場(chǎng)所處在的營(yíng)銷不同階段設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動(dòng)方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場(chǎng)部積極配合按計(jì)劃落實(shí)或調(diào)整促銷計(jì)劃。其中，促銷方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷活動(dòng)方案的設(shè)定以外，針對(duì)你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷售成本，提高促銷效率。
    第八，“跟”：
    售后跟蹤服務(wù)對(duì)當(dāng)前的每個(gè)制藥企業(yè)都十分重要，也引起了企業(yè)的足夠認(rèn)識(shí)。實(shí)際上，一些生產(chǎn)適合長(zhǎng)期服用產(chǎn)品的企業(yè)大多都會(huì)設(shè)立售后服務(wù)部門，如，健康咨詢中心、產(chǎn)品專賣店或?qū)？崎T診。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如果能夠科學(xué)有效的設(shè)置售后服務(wù)平臺(tái)，那些長(zhǎng)期使用你產(chǎn)品的消費(fèi)者就會(huì)逐漸的依賴你、信任你，同時(shí)通過(guò)口碑傳播不斷帶來(lái)新的消費(fèi)者。因此，設(shè)立售后服務(wù)部門是很好的企業(yè)銷售持續(xù)發(fā)展的操作平臺(tái)，如果你的產(chǎn)品是適合長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品，如糖尿病治療類產(chǎn)品你不妨做好售后服務(wù)工作，建立有效的操作平臺(tái)。
    第九，“查”：
    制定出科學(xué)的、適合本區(qū)域市場(chǎng)的管理制度是做好區(qū)域經(jīng)理的“護(hù)身符”，但是如何讓護(hù)身符發(fā)揮他更大的魔力，實(shí)際上也比較簡(jiǎn)單――定期檢查市場(chǎng)，不定期抽查市場(chǎng)。任何人如果沒(méi)有制度對(duì)其進(jìn)行約束犯錯(cuò)誤只是遲早的事情。OTC區(qū)域經(jīng)理必須針對(duì)自己所在區(qū)域不斷反復(fù)的進(jìn)行檢查。重復(fù)檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀(jì)守法意識(shí)的一種手段，在不斷的重復(fù)檢查的過(guò)程中你的手下就會(huì)形成一種“必須安規(guī)章制度辦事”的慣性思維，一般不會(huì)出事的，否則就很難說(shuō)。OTC市場(chǎng)檢查一般包括：終端鋪貨率檢查、終端拜訪率檢查、終端維護(hù)情況檢查、終端財(cái)務(wù)檢查、媒體投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計(jì)劃與總結(jié)檢查等等。
    第十，“心”：
    帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重在“帶心”。能否以身作則，身體力行，起到區(qū)域經(jīng)理的表率作用是做好區(qū)域經(jīng)歷的重要條件。
    這里更要強(qiáng)調(diào)的是下屬員工的心態(tài)問(wèn)題。作為區(qū)域經(jīng)理，要經(jīng)常與大家進(jìn)行業(yè)務(wù)和情感上的溝通，要時(shí)刻注意到你的員工的心態(tài)變化。在企業(yè)文化的整體熏陶下，為你的下屬員工設(shè)立近期和遠(yuǎn)期的職業(yè)生涯和奮斗目標(biāo)，用積極向上的思想去不斷感染他，讓他感到在你的帶領(lǐng)下會(huì)有無(wú)限美好的未來(lái)。當(dāng)然，對(duì)于那些心境灰暗，缺乏陽(yáng)光的員工如果無(wú)論怎樣教導(dǎo)和幫助都無(wú)法奏效的前提下，你要及時(shí)將其清除團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椋�情緒會(huì)傳染的！
    以上只不過(guò)是做好OTC區(qū)域經(jīng)理必須注意的十個(gè)要點(diǎn)，如果你是剛剛不如區(qū)域經(jīng)理行列的“新貴”，我想，你能夠按照以上十點(diǎn)去要求自己和不斷對(duì)照自己的工作，也許您會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有所提高。當(dāng)然，要學(xué)和要注意的知識(shí)及問(wèn)題還很多很多，**不要淺嘗輒止啊！
責(zé)任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2015-5-5 17:04:20

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