醫(yī)藥招商在一定的原則下交易不會竹籃打水一場空

添加日期：2011年1月3日 閱讀：1418

　　不管你做什么都需要堅持一個原則，企業(yè)也是一樣。我們把醫(yī)藥招商的過程比喻為一個木桶如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”，所以醫(yī)藥招商要遵循幾大原則，在原則下的醫(yī)藥招商不會是竹籃打水一場空。 
　　首先，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實際”為根本。做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的藥品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。 
　　培訓(xùn)對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點。 
　　一般情況下，經(jīng)銷商知識水平參差不齊，時間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對未來藥品的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信息渴求，行業(yè)動態(tài)、知識、管理經(jīng)驗相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1-2個問題。 
　　對于醫(yī)藥招商而言，培訓(xùn)的形式也應(yīng)該從實際出發(fā)。通常可以采用拜訪洽談、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部刊物、閱讀培訓(xùn)手冊和視聽材料、專題講座、研討會、列席會議、協(xié)同拜訪等方式，各種培訓(xùn)方式要靈活交叉運用，醫(yī)藥招商才能較好地實現(xiàn)培訓(xùn)的目的。 
　　目前，在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，招商藥品企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。 
　　對醫(yī)藥招商而言，思路決定出路，所以一個好的營銷思路很重要。在經(jīng)銷商布局中，醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實用的方法。 

        責(zé)任編輯：小季    www.pndqq.cn     2011-1-3 10:45:14

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