再談控銷：省總業(yè)績增量從何來？

添加日期：2017年10月27日 閱讀：2102

OTC控銷省總作為品牌企業(yè)OTC控銷團隊的省區(qū)掌門人，正經(jīng)歷著從國家政策層面到具體執(zhí)行層面的雙重考驗。國家政策管理的日趨嚴格，醫(yī)藥環(huán)境整體的不斷惡化，加之每年遞增的銷售任務(wù)等多重因素，都讓OTC控銷省總疲于應(yīng)對，無所適從。

對于他們來說，業(yè)績增量從哪里來?根據(jù)筆者多年的第三終端控銷及管理經(jīng)驗，可以從下述幾方面進行挖掘：

時間管理

每個人的時間和精力都是有限的，如何把有限的時間用于工作，繼而產(chǎn)生區(qū)別于他人的*大價值，是每位OTC控銷省總需要深思的問題。對于時間管理的重要性，在這里不一一闡述。其中*重要的，莫過于對個人工作精力的管理。

人的主要精力用在哪里，就會在哪里產(chǎn)生價值。中國有句古話“不怕千招會，就怕一招毒”，對自己工作精力的有效管理，把*充沛的精力用于*重要緊急的事情上面，不斷地對OTC控銷區(qū)域市場深入研究、深耕細作，那么成功就會愈來愈近。

工作重點

OTC控銷省總每天要面對大量的繁瑣工作，處理不當(dāng)?shù)脑�，就會事倍功半。筆者推薦采取“六點優(yōu)先工作法”，即將每天所需要做的事情在前一天晚上進行仔細地梳理，在自己的記事本上寫出第二天所需要做的*重要的六件事情，然后按照從重到輕的順序排列出來。在第二天一開始工作就全力以赴從第*件事開始認真去做，做完一件標注一件，直到這六件事情全部按預(yù)期結(jié)果圓滿達成。

長期以往，按照“六點優(yōu)先工作法”認真執(zhí)行，就會養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，使工作重點突出，有條不紊地順利開展各項工作。

產(chǎn)品運作

OTC控銷省總往往面對的是系列產(chǎn)品的集群。每類產(chǎn)品的特點、功效、利潤不盡相同，需要OTC控銷省總結(jié)合省區(qū)的實際情況進行分類篩選，把適合自己市場的“黃金單品”、“主營利產(chǎn)品”、“品牌產(chǎn)品”等細分出來，按類別進行分線管理。在滿足終端客戶不同需求的同時，達到產(chǎn)品精細化運作的目的。

品牌企業(yè)的利潤實現(xiàn)*終是靠銷售回款來達成的。OTC控銷省總要不斷地對產(chǎn)品線進行梳理，對產(chǎn)品中的精品，要進行重點投入和打造，實現(xiàn)單品突破和品牌突破，從而帶動其它產(chǎn)品和品規(guī)的銷售。在這個過程中，還需要培養(yǎng)一系列的潛力品種作為品牌品種的有效補充。許多品牌企業(yè)二線產(chǎn)品能夠取得較高的市場回報就是很好的證明。

價格管控

價格管控是許多OTC控銷省總頭痛的問題，有些品牌產(chǎn)品就是由于區(qū)域市場價格的混亂，從而波及到全國市場，*終導(dǎo)致苦心耕耘的市場曇花一現(xiàn)，鎩羽而歸。

隨著消費者對品牌的認知度和接受度日漸提高，品牌企業(yè)的市場價格管控已經(jīng)成為市場運作過程中的第*要任。所謂“基礎(chǔ)不牢，地動山搖”，這里的“基礎(chǔ)”指的就是價格。打價格戰(zhàn)已經(jīng)成為過去，誰的價格維護的好，誰的品牌就會做的更好。

因此，在日常銷售管理過程中，OTC控銷省總要時時給團隊灌輸價格管控理念，并且要身體力行，帶領(lǐng)大家將價格真正維護到位，管控到位，這樣才能夠?qū)⑵放频牧α空嬲�發(fā)揚光大。

渠道梳理

OTC控銷產(chǎn)品是需要強大的分銷銷售渠道進行服務(wù)。通過商業(yè)渠道，可進行*大限度的終端覆蓋和銷售回款的達成。目前商業(yè)渠道根據(jù)性質(zhì)來分可分為終端型、調(diào)撥型、基藥配送型。品牌控銷產(chǎn)品合作的商業(yè)主要是第*類客戶，終端型客戶是OTC控銷團隊需要合作的主要類型。

商業(yè)客戶的選擇對產(chǎn)品的覆蓋非常重要。終端型商業(yè)客戶對終端連鎖客戶和終端客戶有著良好的客情和把控性，他們之間合作時間長，商業(yè)配送及時，雙方資信良好，能夠滿足終端客戶的各種需求。如商業(yè)客戶定期召開的訂貨會，實行不同程度的折扣促銷，在拉近與客戶距離的同時，也提高了自身的知名度和利潤率。

對于OTC控銷省總，商業(yè)渠道的有效梳理和良好把控至關(guān)重要。

客戶溝通

客戶有大小之分，對于OTC控銷省總，對區(qū)域內(nèi)20%的重點商業(yè)客戶和連鎖客戶進行重點拜訪和日常協(xié)訪非常重要。

通過對重點客戶拜訪和日常協(xié)訪，在加深客情的同時，對企業(yè)品牌建設(shè)和宣傳尤其重要;可充分提高客戶滿意度和忠誠度，及時解決市場客戶的問題，達成長期合作共識;充分了解競品的市場信息，制定有效的應(yīng)對策略。建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達到互惠共贏的目的。

促銷手段

OTC控銷團隊在不同的銷售時期需要開展不同的促銷活動。OTC控銷省總是促銷活動的制定者和組織者。

作為市場營銷“4P”中非常重要的“促銷”環(huán)節(jié)，OTC控銷省總應(yīng)帶領(lǐng)銷售團隊根據(jù)區(qū)域化市場的特點，制定出靈活的促銷活動，在打壓競品的同時，充分進行企業(yè)宣傳和品牌宣傳。進而提升公司品牌在廣大消費者心目中的地位。有藥企嘗試利用國慶及中秋節(jié)假期在全國各地開展形式多樣的地推促銷活動，效果理想，進一步提升了品牌知名度和美譽度。

區(qū)域規(guī)劃

OTC控銷省總在管理區(qū)域市場時，要具備大局觀和全局觀，充分做好區(qū)域市場的規(guī)劃和市場人員的布局。合理的區(qū)域規(guī)劃非常重要，既能夠充分調(diào)用市場人員的積極性，又能做到區(qū)域市場的全面覆蓋。

做好每一塊區(qū)域市場，同時重點打造區(qū)域樣板市場，以點帶面，做到有效復(fù)制和推廣，可快速形成合力，共同做大做強省區(qū)市場。建議OTC控銷省總要做好一年以內(nèi)的省區(qū)區(qū)域短期規(guī)劃和未來3-5年的長期市場規(guī)劃，高瞻遠矚地對公司品牌業(yè)務(wù)發(fā)展籌劃負責(zé)。

人員技能

OTC控銷團隊需要不斷地提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。銷售技能的提升是個循序漸進的過程。只有日漸精進，不斷總結(jié)，才能夠取得長足的進步。

作為團隊**，需要以教練的身份不斷地要求團隊成員進步，通過日常培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練和協(xié)訪輔導(dǎo)充分提升團隊每位成員的銷售技能，使省區(qū)OTC控銷團隊逐步成長為一支能打硬仗的“鐵軍”。筆者帶領(lǐng)的全國推廣團隊，就經(jīng)常通過晨會、周例會、月例會組織大家學(xué)習(xí)實戰(zhàn)文章，此舉效果非常突出，也深受以八零后為主員工的歡迎與好評。

自身修煉

作為OTC控銷團隊的管理者，需要不斷提高自身能力，加強自身修煉。在提高團隊管理能力的同時，提升自身綜合能力。

每個人作為獨立的個體，由于從小的文化背景、家庭背景、教育背景、認知程度等方面的不同，從而導(dǎo)致自身能力的不盡相同。作為OTC控銷團隊的領(lǐng)頭人，只有不停地自我修煉，不斷復(fù)盤，以歸零心態(tài)及時總結(jié)得失，將自身狀態(tài)調(diào)整到*佳，才能帶領(lǐng)團隊不斷超越自我，邁向成功。

綜上所述，OTC控銷團隊的省區(qū)掌門人工作頗為繁重和復(fù)雜，但只要控銷省總明確自身目標，堅定不移地按照以上系列方法實施執(zhí)行到位，相信一定能夠快速實現(xiàn)業(yè)績增量，從而帶領(lǐng)團隊在省區(qū)市場為公司發(fā)展貢獻*大價值。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-10-27 15:44:01

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