怎樣才能讓你的診所和藥店天天爆滿？

添加日期：2017年10月18日 閱讀：3733

一、從宏觀上看診所未來的發(fā)展方向、行業(yè)趨勢(shì)、百姓的心理與需求特點(diǎn)、國(guó)家對(duì)保健品行業(yè)的政策導(dǎo)向;

1、我國(guó)中小診所的困境

A、大病去醫(yī)院，小病到藥店，私人診所生存面臨生存困境(老百姓對(duì)門診缺乏信任);



B、診所缺乏特色經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)手段同質(zhì)化，中小診所醫(yī)生更缺乏信息資源和創(chuàng)新思路;

C、診所醫(yī)生的經(jīng)營(yíng)觀念陳舊、經(jīng)營(yíng)思維落后、信息封閉、缺乏學(xué)習(xí)力，在定位方面丟失了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即“起到防病作用的保健醫(yī)生”的角色沒有得到充分發(fā)揮。(中國(guó)正在跟上并追趕西方醫(yī)療

保健發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ�，歐美國(guó)家將存在于藥店和醫(yī)院之間的診所早些年就已定位在私人保健醫(yī)的角色了)

D、競(jìng)爭(zhēng)激烈，無經(jīng)營(yíng)特色造成賺錢困難。全國(guó)目前正式注冊(cè)的城鎮(zhèn)診所數(shù)量是23萬家，正式注冊(cè)的鄉(xiāng)村診所數(shù)量是72萬家(全國(guó)75萬個(gè)自然村，診所普及率90%，部分村有2個(gè)以上的診所)，正式掛牌藥店有45萬家。正式注冊(cè)或掛牌的醫(yī)藥第三終端數(shù)量合計(jì)是135萬家，而非注冊(cè)或掛牌診所藥店的數(shù)量基本上與正規(guī)診所藥店數(shù)量相當(dāng)。診所經(jīng)營(yíng)良好的只占少數(shù)，不超過30%。

2、行業(yè)趨勢(shì)

A、保健品市場(chǎng)空間巨大：美國(guó)人均保健品消費(fèi)占人均總收入的2.5%。每年健康產(chǎn)業(yè)收益達(dá)2000億美

元。而中國(guó)人均保健品消費(fèi)僅占人均總收入的0.07%，與美國(guó)相比差30多倍。就連人均收入*高

的長(zhǎng)三角地區(qū)也只達(dá)到0.3%。預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)收益要達(dá)到2000億人民幣。

B、健康產(chǎn)業(yè)成為未來趨勢(shì)：中國(guó)的改革開放已經(jīng)進(jìn)行了近30年，大家有目共睹，每隔幾年就能打造

一批百萬富翁，那么繼個(gè)體經(jīng)營(yíng)、股票期貨、房地產(chǎn)、IT業(yè)后，什么行業(yè)能夠引導(dǎo)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的

趨勢(shì)呢?世界**經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅?皮爾茲在《財(cái)富第五波》中早已預(yù)見到：健康產(chǎn)業(yè)將造就未來的

一代財(cái)富新寵。到2010年與健康相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將為美國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來1萬億的收益。所以，健康產(chǎn)業(yè)是

繼個(gè)體經(jīng)營(yíng)、股票期貨、房地產(chǎn)、IT業(yè)后又一次為有識(shí)之士搭建起一座致富平臺(tái)，是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展

的大趨勢(shì)。

3、百姓的心理需求特點(diǎn)

A、亞健康群體市場(chǎng)巨大：將人群進(jìn)行細(xì)分后，可分為健康人群、亞健康人群和患病群體三大類，其中

健康群體只占5%，患病人群占到20%，而亞健康人群占到了75%，可見，亞健康群體市場(chǎng)是多么

的巨大!也就是說，亞健康人群這個(gè)大市場(chǎng)沒有得到有效的開發(fā)，其潛力巨大!

B、大眾預(yù)防保健意識(shí)不斷增強(qiáng)：其實(shí)廣大群眾是很需要預(yù)防保健常識(shí)的，大家現(xiàn)在普遍認(rèn)同了“保健

投入1元錢，相當(dāng)于節(jié)省了8元錢治療費(fèi)用，節(jié)省了100元的手術(shù)費(fèi)用”，之所以當(dāng)前百姓的保健

預(yù)防意識(shí)在增強(qiáng)，也在于國(guó)家政府政策的推動(dòng);現(xiàn)在的百姓去看病都開始詢問諸如：“我該如何避

免再得這類疾病?日常需要注意什么?吃點(diǎn)什么比較好?”……等等的預(yù)防保健話題!恰恰是很多

診所的醫(yī)生未能充分的抓住這個(gè)市場(chǎng)“大蛋糕”去做出大文章。

C、全民保健大勢(shì)所趨：生活水平的提高促進(jìn)了健康需求，環(huán)境的不斷惡化增強(qiáng)了健康意識(shí)，社會(huì)的進(jìn)

步加速了健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這一切都極大的刺激了保健行業(yè)的大發(fā)展;中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)高速發(fā)展了二

十年，經(jīng)濟(jì)總量位居全球第四位。按世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，“全民保健”就是將要發(fā)生的*大趨勢(shì)!

4、診所未來的發(fā)展方向

A、在發(fā)達(dá)國(guó)家，是否有保健醫(yī)生是富有的標(biāo)志，保健醫(yī)生的工作不是客戶生病時(shí)去治病，而是客戶沒有生病時(shí)去指導(dǎo)預(yù)防疾病和健身。世界健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)就是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向。發(fā)達(dá)國(guó)家的今天就是我們的明天!我們意識(shí)到這個(gè)大趨勢(shì)了嗎?我們是否能夠把握這個(gè)大趨勢(shì)呢?

B、全民保健是個(gè)大市場(chǎng)，但我們能擁有多大的份額?一個(gè)診所假設(shè)一年盈利10萬，如果開10家、100家可以盈利更多……。診所醫(yī)生未來的主要任務(wù)就是扮演好“私人保健醫(yī)”的角色，誰“演繹”的好，誰就能贏得市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位!

C、醫(yī)院、私人診所、藥店的分工越來越明確，未來的趨勢(shì)(其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生著)就是，醫(yī)院專管看大病(即真正有大疾病的人都去醫(yī)院看醫(yī)生了)，藥店專管賣藥，也就是老百姓有小毛病到藥店就可以解決，那么診所干什么?怎么生存?診所的重點(diǎn)就是做“亞健康”人群的生意，也就是說，為那些經(jīng)常有小毛病或不舒服的人群做好保健預(yù)防教育及保健生意!私人診所的觀念早日改變就會(huì)早日培育市場(chǎng)，從而跟上行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、贏得市場(chǎng)收益，否則就會(huì)在診所新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、國(guó)家政府政策大力支持

在黨的十七大報(bào)告中，進(jìn)一步將“全民保健”、“推動(dòng)私營(yíng)診所醫(yī)務(wù)工作者參與并承擔(dān)國(guó)民保健教育的重任”納入國(guó)家重要發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目，未來的趨勢(shì)就是，私營(yíng)診所的醫(yī)生將業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)將由看病轉(zhuǎn)向預(yù)防保健，猶如西方國(guó)家一樣，診所醫(yī)生就是大眾百姓的私人保健醫(yī)，社會(huì)將為“亞健康”人群找到真正能夠預(yù)防保健的一個(gè)專門的渠道和場(chǎng)所——這就是“私人診所”!

二、從微觀上來看門診面臨的問題、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)壓力及其分析與解決之道;

1、目前診所存在的主要困惑和問題

A、診所數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)壓力過大：

小診所數(shù)量越來越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很難留住老顧客了!

B、好的產(chǎn)品價(jià)格空間小，靠賣藥賺錢已不容易：

很難找到既安全又有功效，同時(shí)價(jià)格公道又能被老百姓接受，并且小診所又可獲利較大的系列化藥品或保健品。牌子響的產(chǎn)品價(jià)格貴，診所利潤(rùn)小;而價(jià)格便宜的不安全，隱患太大，容易砸飯碗。

C、限制條件多，服務(wù)收費(fèi)賺錢不現(xiàn)實(shí)

小診所受自身資金、人員和技術(shù)的限制，只能在一些邊緣性疾病上做文章，治療服務(wù)的盈利空間很小，很難有所突破。

D、經(jīng)營(yíng)模式太單一，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)太少

大多診所的經(jīng)營(yíng)都是坐等顧客上門，而守株待兔、坐等顧客上門雖然可以解決溫飽，但很難致富。

小診所找不到新的利潤(rùn)來源，坐診收費(fèi)模式又早已過時(shí)，所以必須有更多新的盈利點(diǎn)才行。

E、沒有經(jīng)營(yíng)特色，缺少穩(wěn)定客戶

低技術(shù)層面的疾病治療方式容易被模仿，難以形成自己的特色，無法吸引更多的患者，顧客群不穩(wěn)

定;長(zhǎng)此以往，由于沒有特色，使得顧客流失率**，逐步陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

F、缺少推廣教育，沒有宣傳手段

現(xiàn)代診所是“酒香也怕巷子深”，沒有好的宣傳手段，又沒有核心技術(shù)和拳頭產(chǎn)品，很難打開好的經(jīng)營(yíng)局面。小診所缺少系統(tǒng)的宣傳和推廣方面的教育，這是當(dāng)前影響診所業(yè)績(jī)不能快速提升的主要

原因。

2、個(gè)體診所成功的四大基石

A、能賣更多的產(chǎn)品(藥品或保健品)

l 苦練醫(yī)術(shù)，提升治病能力

l 要有好產(chǎn)品(安全、有效、價(jià)格公道，可以安心賺到更多的錢)

l 治病與防病都是醫(yī)生的責(zé)任，藥品與保健品同樣重要。窮人吃藥，富人保健，賺富人的錢好過賺窮人的錢。

B、有更加穩(wěn)定的顧客群

l 提高服務(wù)水平，培育診所特色，用更加合理的價(jià)格和更加超值的服務(wù)留住顧客

l 建立會(huì)員體系，讓會(huì)員朋友看病越來越實(shí)惠，消費(fèi)越來越便宜。綁定一個(gè)，留住一個(gè)，以點(diǎn)帶面，穩(wěn)定客戶

C、有更多、更輕松的盈利來源

l 實(shí)踐更多的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式：例如公益營(yíng)銷、慈善營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等

l 與大型公司平臺(tái)結(jié)盟的模式：例如開分支機(jī)構(gòu)、連鎖管理、加盟經(jīng)營(yíng)、復(fù)式連鎖

D、努力推廣自己，顧客群不斷壯大

l 走出診所，主動(dòng)出擊，多方宣傳，讓更多人了解

l 利用會(huì)員體系，通過更多會(huì)員的口碑相傳吸引顧客

3、個(gè)體診所增加盈利的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

A、找到1-N家經(jīng)過歷史考驗(yàn)過的，價(jià)格公道，高效，有系列化產(chǎn)品的供應(yīng)商。

B、找出自己診所的核心技術(shù)和主推產(chǎn)品，針對(duì)市場(chǎng)情況，進(jìn)行有效推廣。

C、治療與預(yù)防并重，靠治療留名，靠保健預(yù)防賺錢，藥品銷售與保健品銷售結(jié)合。如上某骨痛按摩項(xiàng)目等。

D、提升服務(wù)水平，建立會(huì)員體系，穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客，如何給會(huì)員進(jìn)行教育培訓(xùn)，與某廠家進(jìn)行合作，培養(yǎng)自己的慢性并專員。

E、尋找合適的大平臺(tái)，進(jìn)行復(fù)式連鎖，利益聯(lián)盟，并推薦新診所，拓寬收益渠道



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-10-18 15:54:06

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