普藥控銷(xiāo)必須掌握的四類(lèi)數(shù)據(jù)

添加日期：2015年7月8日 閱讀：1784

    城市數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、網(wǎng)站數(shù)據(jù)成為我們虛擬與現(xiàn)實(shí)生活的重要組成部分。
    什么是大數(shù)據(jù)？大數(shù)據(jù)是指無(wú)法在容許的時(shí)間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。
    對(duì)于普藥控銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，我們雖然不太可能設(shè)計(jì)個(gè)軟件，整天坐在電腦旁錄入和分析這種大數(shù)據(jù)，但大數(shù)據(jù)時(shí)代帶給我們的啟示是普藥控銷(xiāo)工作再也不能像以前那樣隨意和無(wú)序的操作了，必須建立起自己的銷(xiāo)售“大數(shù)據(jù)”，才能在普藥控銷(xiāo)領(lǐng)域立足和發(fā)展。那么，我們需要掌握哪些普藥控銷(xiāo)中的大數(shù)據(jù)呢？
    一、必須精準(zhǔn)的掌握操作產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。
    1、產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)：產(chǎn)品名稱(chēng)（商品名以及通用名）、產(chǎn)品類(lèi)別（中藥還是西藥；處方藥還是非處方藥；醫(yī)保品種還是非醫(yī)保品種）、生產(chǎn)廠家、批準(zhǔn)文號(hào)、規(guī)格、劑型、包裝、貯藏、形狀、成份、藥理作用、適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)、產(chǎn)品批號(hào)、效期、各級(jí)價(jià)格（底價(jià)、終端供貨價(jià)、終端零售價(jià)）等。
    2、產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：上市整體產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量、鋪貨產(chǎn)品名稱(chēng)及數(shù)量、同品名產(chǎn)品數(shù)量、各產(chǎn)品組方優(yōu)勢(shì)、與競(jìng)品相比的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)、年銷(xiāo)售額、產(chǎn)品利潤(rùn)空間、藥店經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品年利潤(rùn)額分析、給予的支持（促銷(xiāo)活動(dòng)、年終返利）等。
    二、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的數(shù)據(jù)。
    我們操作的終端分為三種：連鎖藥店、單體藥店和診所。
    1、對(duì)于連鎖藥店需要掌握的數(shù)據(jù)：連鎖藥店在區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售額和影響力排名，門(mén)店的數(shù)量，門(mén)店類(lèi)型（開(kāi)架式還是封閉式），門(mén)店中A、B、C類(lèi)藥店數(shù)量，**進(jìn)場(chǎng)品種和數(shù)量，整體品種銷(xiāo)售率，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)扣率，連鎖利潤(rùn)率，是否首推，是否包銷(xiāo)，結(jié)款方式，各門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)量、銷(xiāo)售勢(shì)頭（上升還是下滑）分析，同類(lèi)競(jìng)品在該連鎖的銷(xiāo)量及采取的促銷(xiāo)方式等。
    2、對(duì)于單體藥店需要掌握的數(shù)據(jù)：區(qū)域內(nèi)整體藥店的數(shù)量，門(mén)店中A、B、C類(lèi)藥店數(shù)量，產(chǎn)品鋪貨率，產(chǎn)品在A、B類(lèi)藥店的鋪貨率，整體品種銷(xiāo)售率，各藥店特色（臨學(xué)校、醫(yī)院、早市、夜市、娛樂(lè)場(chǎng)所等），各藥店銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)分析，每月產(chǎn)品純銷(xiāo)額，整體產(chǎn)品的效期，未完成任務(wù)原因分析等。
    3、對(duì)于診所需要掌握的數(shù)據(jù)：區(qū)域內(nèi)整體診所的數(shù)量，各診所的影響力排名，各診所銷(xiāo)量*好的產(chǎn)品分析，整體品種銷(xiāo)售率，每月產(chǎn)品純銷(xiāo)額，每月診所新增產(chǎn)品計(jì)劃等。
    三、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的人員數(shù)據(jù)。
    要想真正的做好普藥控銷(xiāo)工作，我們一定要讓自己被操作終端的各級(jí)人員所信任和認(rèn)可，由衷的把我們當(dāng)成朋友，處處為我們著想，支持和幫助我們做好各項(xiàng)工作，從而提升銷(xiāo)量，完成任務(wù)。
    因此，我們要做到對(duì)終端各級(jí)人員的數(shù)據(jù)掌握，才能加深客情。我們可以建立一個(gè)終端人員檔案表，并時(shí)刻記在心中。檔案表包括：年齡、性別、個(gè)人電話、生日（陰歷或陽(yáng)歷）、家庭住址、工作時(shí)間（早班還是晚班）、性格愛(ài)好、家庭成員、結(jié)婚紀(jì)念日、特殊日子（孩子結(jié)婚升學(xué)、老人大壽）等。
    當(dāng)遇到這些日子時(shí)，我們一定要及時(shí)表達(dá)我們的心意，送上我們的祝福；當(dāng)他（她）們遇到難處需要幫忙時(shí)，我們一定要積極地幫助想辦法，哪怕只是一個(gè)熱心的建議，我們要多做幾件讓對(duì)方感動(dòng)的事情，讓他（她）們看到我們的誠(chéng)意，內(nèi)心深處永遠(yuǎn)銘記雙方之間的友情！
    四、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的方案數(shù)據(jù)。
    在普藥控銷(xiāo)領(lǐng)域，講究“用方案賣(mài)貨”，因此我們一定要掌握每一家操作終端所采取的方案數(shù)據(jù)。
    1、每月開(kāi)展店頭促銷(xiāo)活動(dòng)的藥店數(shù)據(jù)分析：開(kāi)展幾場(chǎng)活動(dòng)，在那幾家藥店開(kāi)展，開(kāi)展活動(dòng)的藥店是否具備基礎(chǔ)、活動(dòng)前新增什么品種、活動(dòng)中促銷(xiāo)什么品種、整體活動(dòng)產(chǎn)出額、我方產(chǎn)品活動(dòng)純銷(xiāo)額、投入產(chǎn)出比分析、活動(dòng)效果總結(jié)、活動(dòng)結(jié)束給藥店帶來(lái)哪些積極影響（會(huì)員數(shù)量增加、回頭客多次購(gòu)買(mǎi)、聯(lián)合用藥增多）等。
    2、每月開(kāi)展連鎖店員培訓(xùn)的數(shù)據(jù)分析：培訓(xùn)那一家連鎖、培訓(xùn)幾場(chǎng)、培訓(xùn)多少名店員、培訓(xùn)哪些產(chǎn)品、培訓(xùn)哪些產(chǎn)品聯(lián)合用藥和療程推薦的技巧、培訓(xùn)后連鎖藥店滿意程度以及進(jìn)場(chǎng)新品種的數(shù)量、培訓(xùn)后市場(chǎng)檢查有多少家門(mén)店對(duì)我方產(chǎn)品首推等。
    3、每月對(duì)店員掛金的數(shù)據(jù)分析：店員姓名、數(shù)量、掛金品種、純銷(xiāo)數(shù)量、兌付標(biāo)準(zhǔn)、兌付金額、兌付時(shí)間、兌付方式（電話費(fèi)、禮品、微信紅包、現(xiàn)金等）、店員滿意程度、銷(xiāo)量*好店員案例分享等。
    4、每月對(duì)禮品壓貨的數(shù)據(jù)分析：選擇何種禮品（陰涼柜、黃金鍋、高級(jí)茶具等）、壓哪些藥店、壓哪些產(chǎn)品、增加哪些產(chǎn)品、壓貨產(chǎn)品的金額、投入產(chǎn)出比分析、藥店老板喜歡哪些類(lèi)型的禮品等。
    我們開(kāi)展的促銷(xiāo)方案種類(lèi)繁多，在此不一一列舉分析，但無(wú)論我們采取了何種方案，我們都要掌握相應(yīng)的數(shù)據(jù)。
    以上是從事普藥控銷(xiāo)的人員都應(yīng)該掌握的四類(lèi)數(shù)據(jù)！可能有的人看到后會(huì)有這樣的反應(yīng)：我不就是一個(gè)銷(xiāo)售普藥的，記那么多數(shù)據(jù)干什么？多累��！有什么用啊！我希望大家記住“磨刀不誤砍柴工”和“水滴石穿”的道理。
    普藥控銷(xiāo)模式發(fā)展到今天，在普藥產(chǎn)品群同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，在普藥控銷(xiāo)模式大眾化造成廠家之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，在職能部門(mén)監(jiān)管日趨嚴(yán)格和規(guī)范造成藥店之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，如果你還停留在只知道賣(mài)多少個(gè)品種，每個(gè)品種能掙多少錢(qián)的*低層次上，那你真的只是一個(gè)“賣(mài)藥的”！
    如果你真正熱愛(ài)普藥控銷(xiāo)的話，如果你真心把普藥控銷(xiāo)當(dāng)成技術(shù)工作而不是體力工作的話，你就應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握各類(lèi)數(shù)據(jù)，哪怕每天只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，久而久之，你就能成為普藥控銷(xiāo)領(lǐng)域的**，在與其他廠家的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中處于**地位，成為普藥控銷(xiāo)廠家爭(zhēng)相搶奪的人才！
    同時(shí)，對(duì)于從事普藥控銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，我們銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，而更應(yīng)該銷(xiāo)售的是信心。信心源于實(shí)力。我們大家一定都敬佩國(guó)學(xué)大師，為什么？是因?yàn)榇髱焸兊牟�學(xué)和專(zhuān)業(yè)。
    我們掌握了這些數(shù)據(jù)，并認(rèn)真操作，我們也能成為普藥控銷(xiāo)領(lǐng)域的行家里手，真正的讓藥店（診所）老板和店員信服，從而展現(xiàn)出我們巨大的影響力，讓他（她）們看到經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和巨大利潤(rùn)空間，讓他（她）們由衷相信我們能夠完全掌控市場(chǎng)，從而配合我們的工作，讓銷(xiāo)售有條不紊的進(jìn)行，一切盡在掌握！
    大數(shù)據(jù)時(shí)代，希望我們每一名普藥控銷(xiāo)人員都能掌握這四類(lèi)數(shù)據(jù)，掌握銷(xiāo)售趨勢(shì)，掌握自己的人生！
責(zé)任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2015-7-8 15:15:22

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