藥店銷售：手把手教你做大單！

添加日期：2017年5月24日 閱讀：2673

有一些藥店人在引導(dǎo)顧客的時(shí)候，當(dāng)顧客拿了一支藥膏或一種產(chǎn)品，就急著讓顧客買單，顧客往往自己也會(huì)有這種想法，但是我們?cè)谝龑?dǎo)顧客過(guò)程當(dāng)中要懂得控制節(jié)奏。

其實(shí)，很多情況下，某一個(gè)產(chǎn)品并不能夠完全解決顧客的問(wèn)題。我們要懂得多角度引導(dǎo)顧客，挖掘出顧客的需求，從而更好地幫助顧客解決問(wèn)題。

我們以這個(gè)小伙子的青春痘為例。其實(shí)，我們?nèi)绻�說(shuō)只是賣了一支藥膏給這個(gè)小伙子，并不能夠解決他的痤瘡問(wèn)題，因?yàn)檫^(guò)一段時(shí)間又會(huì)發(fā)出來(lái)。

而通過(guò)從清潔、護(hù)理到口服產(chǎn)品調(diào)理，這樣才能夠更好地解決這個(gè)顧客的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話，如果這位顧客愿意使用一些營(yíng)養(yǎng)素類的產(chǎn)品，那是更好的。

不要怕顧客懷疑

在引導(dǎo)任何一筆交易時(shí)，幾乎都會(huì)遇到顧客否定、懷疑。

一些藥店人在面臨顧客的這種質(zhì)疑時(shí)，往往會(huì)退縮，其實(shí)我們銷售是需要去面對(duì)這種質(zhì)疑的，用自己的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及自信化解顧客的疑慮。

不要覺(jué)得過(guò)意不去

在銷售過(guò)程當(dāng)中，有些藥店人給顧客多推薦幾種產(chǎn)品，就會(huì)覺(jué)得過(guò)意不去。

這種想法，雖然可以理解，但卻并不完全科學(xué)。*終能夠解決顧客問(wèn)題，那才是我們*終的目的，而這也是顧客想要的。我們需要考慮的是，產(chǎn)品是否真正適合這個(gè)顧客，而不是數(shù)量的多與少的問(wèn)題。

當(dāng)我們對(duì)于整個(gè)方案可以解決顧客的問(wèn)題很有信心時(shí)，我們就會(huì)主動(dòng)去使整個(gè)產(chǎn)品的銷售變成現(xiàn)實(shí)。

銷售是一個(gè)完整的過(guò)程，一些人只把銷售做成了“局部”，只做了一部分就匆匆結(jié)束了，這實(shí)在是一件遺憾的事。

并不是過(guò)分在乎*后把這個(gè)單做成了多少現(xiàn)金交易，而是說(shuō)我們要把整個(gè)過(guò)程引導(dǎo)完，真正為顧客提供健康解決方案，這才是一個(gè)藥店人的專業(yè)本色。

另外，關(guān)聯(lián)銷售的成與敗，也是要看時(shí)機(jī)的。

顧客在店消費(fèi)過(guò)程是一個(gè)從了解到?jīng)Q定買單的心理流程，這個(gè)流程中，過(guò)早或過(guò)遲展示我們想關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品都會(huì)影響銷售結(jié)果。

過(guò)早了，顯得有些著急，顧客會(huì)反感，過(guò)遲了，顧客又失去了興趣，那么什么時(shí)候關(guān)聯(lián)是*恰當(dāng)?shù)哪?

*恰當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)時(shí)機(jī)

導(dǎo)購(gòu)中顧客接受了一個(gè)產(chǎn)品之后

導(dǎo)購(gòu)中，通過(guò)與顧客交流，顧客接受了我們推薦的一種產(chǎn)品之后，此時(shí)，我們應(yīng)“趁熱打鐵”，迅速切換到適合顧客的第二種產(chǎn)品上，之間可以通過(guò)溫馨提示內(nèi)容來(lái)過(guò)渡，這樣會(huì)顯得更自然些。

之所以選擇在這個(gè)時(shí)候來(lái)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)與我們建立了基礎(chǔ)信任關(guān)系(顧客接受了你的推薦)，此時(shí)關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品會(huì)較容易引起顧客興趣。

如果在顧客還沒(méi)有接受任何產(chǎn)品之前就先關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品，顧客的購(gòu)買壓力會(huì)加大，也能感受到你的“功利心”。

當(dāng)然，我們?cè)陬櫩瓦�沒(méi)有接受任何產(chǎn)品時(shí)，必要的時(shí)候，可以灌輸哪些類別的產(chǎn)品也可以同時(shí)搭著一起用，但卻不必急于“出手”。

去收銀臺(tái)過(guò)程中

一般來(lái)說(shuō)，以銷售為主導(dǎo)的專業(yè)人員會(huì)陪同顧客一起去收銀臺(tái)，因?yàn)槿ナ浙y臺(tái)的過(guò)程中可以與顧客交流，還可以引導(dǎo)顧客前往自己想關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品區(qū)域，這個(gè)走動(dòng)的過(guò)程時(shí)間雖然不長(zhǎng)，卻有著很多變數(shù)，聊得到位，也是關(guān)聯(lián)成功的好時(shí)機(jī)。

顧客在收銀臺(tái)等待時(shí)

顧客在收銀臺(tái)排隊(duì)，會(huì)有些煩躁，此時(shí)我們主動(dòng)發(fā)問(wèn)，與顧客聊天，或者說(shuō)“請(qǐng)稍等一會(huì)”，并進(jìn)而引導(dǎo)出其他話題，既能化解顧客的無(wú)聊，又能引至收銀臺(tái)相關(guān)產(chǎn)品上，所以，在收銀臺(tái)，可別讓顧客閑著。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-5-24 14:48:21

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