藥店銷售10步走 輕松做好藥店銷售

添加日期：2016年8月29日 閱讀：2820

有人說藥店銷售其實沒有什么講究的，就是給別人拿個藥什么的，錯！大錯特錯。藥店的銷售員首先要觀察顧客購買藥品時的心理變化，然后輔之以適當(dāng)?shù)姆��?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下十個方面：

基本步驟一：等待時機

當(dāng)顧客還沒有上門之前，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)耐心地等待時機。在待機階段里，營業(yè)員要隨時做好迎接顧客的準備，不能松松垮垮，無精打采。營業(yè)員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。

基本步驟二：初步接觸

顧客進店之后，營業(yè)員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。

營銷**認為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”但初步接觸，難就難在選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀。

(1)、當(dāng)顧客長時間凝視某一藥品，若有所思之時;

(2)、當(dāng)顧客抬起頭來的時候;

(3)、當(dāng)顧客突然停下腳步時;

(4)、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時;

(5)、當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。

把握好這五個時機后，優(yōu)秀的營業(yè)員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：

(1)、與顧客隨便打個招呼;

(2)、直接向顧客介紹他中意的藥品;

(3)、詢問顧客的購買意愿。

基本步驟三：藥品提示

所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細說明。藥品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

優(yōu)秀的營業(yè)員在做藥品提示時一般會用下列五種方法：

(1)、讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

(2)、讓顧客了解藥品禁忌癥;(例如凈石靈膠囊)

(3)、讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果)

(4)、拿幾種藥品讓顧客選擇比較;(學(xué)生一般喜歡這種，效果好，不瞌睡)

(5)、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。(這種賣得比較好，都反映效果好而且快)

基本步驟四：揣摩顧客的需要

前面我們介紹了種帶著不同的目的而來的顧客。這些顧客有著不同的購買動機，其需求是不同的，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦*合適的藥品，幫助顧客做出*明智的選擇。

優(yōu)秀的營業(yè)員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：

方法一：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要;

方法二：通過向顧客推薦一、兩種藥品，觀眾看顧客的瓜，以此來了解顧客的愿望;

方法三：通過自然的提問來詢問顧客的想法;

方法四：善意地傾聽顧客的意見。.

“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行，不應(yīng)把它們割裂開來。

基本步驟五：藥品說明

顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對藥品充分信賴之后，才會購買，在這個過程之中，營業(yè)員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。

藥品說明即營業(yè)員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業(yè)員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座，藥品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，要針對顧客的興趣點進行強化說明。一定要在不失專業(yè)知識的前提下，用語盡量通俗易懂。

基本步驟六：勸說

顧客在聽了營業(yè)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時營業(yè)員要把握機會，及時游說達成購買，這一步驟稱為“勸說”。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員勸說應(yīng)有以下面5個特點：

(1)、實事求是的勸說;

(2)、投其所好的勸說;

(3)、輔以動作的勸說;

(4)、用藥品本身質(zhì)量的勸說;

(5)、幫助顧客比較、選擇的勸說。

基本步驟七：把握銷售要點

一個顧客對于藥品往往會有較多需求，但其中必有一個需求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的*重要因素。

我們反這些*能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點，當(dāng)營業(yè)員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是*易于完成的。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員在作銷售要點的說明時，一般會注意到以下五個要點：

(1)、利用“五W-H”原則，明確顧客購買藥品時是要由何人使用(who),在何處使用(where),在什么時候用(when)。想要怎樣用(what)，為什么必須用why以及如何去使用(How)。

(2)、說明要點要言詞簡短;

(3)、能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性;

(4)、針對顧客提出的病癥進行說明;

(5)、按顧客的詢問進行說明。

基本步驟八：成交

顧客在對藥品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業(yè)員說，這就需要營業(yè)員做進一步的說明和服務(wù)工作，這一步驟稱為“成交”。

當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：

(1)、顧客突然不再發(fā)問了;

(2)、顧客的話題集中在某個藥品上時;

(3)、顧客不講話而若有所思時;

(4)、顧客不斷點頭時;

(5)、顧客開始注意價錢時;

(6)、顧客開始詢問購買數(shù)量時;

(7)、顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時;

(8)、顧客不斷反復(fù)地問同一個問題時。

在這些成交時機出現(xiàn)時，營業(yè)員為了促進及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法：

(1)、不要給顧客再看新的藥品了;

(2)、縮小藥品選擇的范圍;

(3)、幫助確定顧客所要的藥品;

(4)、對顧客想買的藥品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。

這一過程**不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——但一般是下定決心不買了!

基本步驟九：收款和包裝

顧客決定購買后，營業(yè)員就要進行收款和包裝。在收款時，營業(yè)員必須唱收唱付，清楚準確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。

一個優(yōu)秀的營業(yè)員在收款時要做到以下五條：

(1)、讓顧客知道藥品的價格;

(2)、收到貨款后，把金額大聲說出來;

(3)、在將錢放進收款箱之前，再數(shù)點一遍;

(4)、找錢時，要把數(shù)目復(fù)述一次;

(5)、將余額交給顧客時，要再確認一遍。

收款結(jié)束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點：

(1)、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

(2)、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;

(3)、包裝時要快捷穩(wěn)妥，不要拖沓。

在包裝過程中：

1、營業(yè)員還可以向顧客提一些友好的建議，增強店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

2、營業(yè)員可以根據(jù)顧客的情況再次推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

3、收銀員其實也能了解顧客的狀況，而且是*具說服力的，因為是每天接觸的顧客是*多的，顧客一般認為收銀員*清楚什么產(chǎn)品好賣，什么產(chǎn)品*受歡迎，而且認為收銀員沒有利益相關(guān)(營業(yè)員拿獎金基本是眾所周知的)，所以對收銀員的話是*相信的。收銀員如果能在適當(dāng)?shù)臅r候幫助營業(yè)員恰到好處的促銷，會收到意想不到的效果。

4、收銀員可根據(jù)顧客的購買力適時推薦相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

基本步驟十：送客

包裝完畢后，營業(yè)員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時提醒。



責(zé)任編輯：屈金花 www.pndqq.cn 2016-8-29 15:06:42

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