經(jīng)銷商利潤(rùn)微��？什么原因拖你的后腿！

添加日期：2017年5月23日 閱讀：1669

由于快消領(lǐng)域銷售人員進(jìn)入門檻低，流動(dòng)性較高，再加上如果公司培訓(xùn)不夠，銷售團(tuán)隊(duì)的水平確實(shí)參差不齊。作為廠家在市場(chǎng)一線的代言人，銷售人員的水平很大程度上代表了廠家的水平，所以廠家銷售人員的表現(xiàn)就尤為重要!




　　廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會(huì)非常愉快；如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多，甚至?xí)�激化，�?duì)市場(chǎng)的危害極大。




1這樣的銷售人員多不多?

　　1.平時(shí)見(jiàn)不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰(shuí)都急;




　　2.很少下市場(chǎng)，不關(guān)心市場(chǎng)，時(shí)不時(shí)還去經(jīng)銷商那兒混吃混喝，每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;




　　3.市場(chǎng)經(jīng)常去，但不懂市場(chǎng)，略知些皮毛，只會(huì)瞎指揮，驢頭不對(duì)馬嘴，解決不了實(shí)際問(wèn)題;




　　4.儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說(shuō)話打官腔，把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬，去兩次即令經(jīng)銷商生厭;




2這樣的事情是不是經(jīng)常發(fā)生?

　　1.市場(chǎng)遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒(méi)做好，那沒(méi)做好，把所有的問(wèn)題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒(méi)有任何責(zé)任;




　　2.胡亂承諾經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商做這活動(dòng)，做那活動(dòng)，經(jīng)銷商花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請(qǐng)報(bào)告沒(méi)有批。經(jīng)銷商促銷活動(dòng)做了，費(fèi)用卻報(bào)不了，*后的結(jié)局是自己拍屁股走人;




　　3.回避和逃避問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題裝糊涂，久拖不決，或者自己根本就沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級(jí)而得不到化解;




　　4.對(duì)經(jīng)銷商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對(duì)公司的費(fèi)用報(bào)銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，*后經(jīng)銷商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報(bào)不掉，讓經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失，自己也無(wú)法在該市場(chǎng)待下去。







3這樣的動(dòng)作是不是經(jīng)常做?

　　1.說(shuō)起來(lái)頭頭是道，自己卻不動(dòng)手，只說(shuō)不練;




　　2.紙上談兵，搞一些不切實(shí)際的事，認(rèn)為填幾張表格，寫幾份市場(chǎng)計(jì)劃就能把市場(chǎng)所有問(wèn)題給解決了;




　　3.說(shuō)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這能力不行，那能力不行，其實(shí)自己的能力也不過(guò)如此。




　　作為消費(fèi)品領(lǐng)域的廠家銷售人員，請(qǐng)對(duì)號(hào)入座，看看自己犯了多少條?




　　那么，廠家銷售人員應(yīng)該怎么做，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并順利的做好市場(chǎng)呢?




首先




　　銷售人員到了市場(chǎng)，先把市場(chǎng)了解一遍，再去經(jīng)銷商那里。不要一下車直奔經(jīng)銷商處，還未落座，經(jīng)銷商提一兩個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題就把你難住了，不知如何去應(yīng)對(duì)。




其實(shí)廠家和經(jīng)銷商目標(biāo)是一致的，都想把市場(chǎng)做好，把品牌做強(qiáng)，以獲取利潤(rùn)的*大化。因此，不論是弱勢(shì)品牌廠家的銷售人員，還是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的銷售人員，要每天下市場(chǎng)，市場(chǎng)了解的越透，問(wèn)題了解的越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。




作為經(jīng)銷商自己，每天也在關(guān)注市場(chǎng)，一方面自己去市場(chǎng)了解;另一方面來(lái)自業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)信息反饋，貨賣的好與不好，是經(jīng)銷商*關(guān)心的事。




所以廠家銷售人員對(duì)市場(chǎng)了解的程度比經(jīng)銷商還多，還深刻，不用說(shuō)這樣的銷售人員一定能和經(jīng)銷商搞好客情，經(jīng)銷商也非常樂(lè)意和這樣的銷售人員打交道。反之，經(jīng)銷商從內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生反感，怎么可能把市場(chǎng)做好?




其次




　　銷售人員在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后還要善于解決問(wèn)題。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，每天都會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，這就要求我們的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題及解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。




比如市場(chǎng)銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問(wèn)題，然后再對(duì)癥下藥;再比如銷量為什么長(zhǎng)時(shí)間上不去?




是競(jìng)品原因，還是促銷不對(duì)路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協(xié)助經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正;如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問(wèn)題不好解決呢?




一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執(zhí)行者，更是經(jīng)銷商的參謀者;銷售人員既然能夠?yàn)榻?jīng)銷商出謀劃策，做出正確的市場(chǎng)指導(dǎo)，經(jīng)銷商豈有不配合的道理嗎?




其三




　　銷售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員。比如鋪貨鋪不動(dòng)，自己要帶頭去鋪，起到模范作用;商超談不定，帶著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位，做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí);二批開不出來(lái)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起去開;如此，經(jīng)銷商會(huì)從內(nèi)心深處感激你，認(rèn)為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款嗎?




總結(jié)




　　經(jīng)銷商要和很多廠家的銷售人員交往，他心里是有一桿秤的，一個(gè)銷售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng)，經(jīng)銷商只要通過(guò)幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。




世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，經(jīng)銷商都不是傻瓜，打鐵還須自身硬，不要成為經(jīng)銷商討厭的銷售人員，這樣不僅做不好市場(chǎng)，完不成指標(biāo)，對(duì)你個(gè)人來(lái)講才是巨大的損失，基層的經(jīng)驗(yàn)是成長(zhǎng)*寶貴的財(cái)富，你浪費(fèi)掉的都是你自己的青春!




　　打鐵還須自身硬，下一線，多溝通，勤學(xué)習(xí)，常總結(jié)，要成為經(jīng)銷商尊重的銷售人員!

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-5-23 14:44:48

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