經(jīng)銷商做好這幾步,利潤(rùn)上個(gè)大臺(tái)階!

    添加日期:2017年5月24日 閱讀:2175

    經(jīng)銷商做生意*關(guān)注的就是利潤(rùn),每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、壯大、盈利,但是現(xiàn)實(shí)生活很殘酷,多數(shù)經(jīng)銷商面臨著利潤(rùn)難增長(zhǎng)的困擾。


      “管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒(méi)有好品牌、銷售模式不好!被蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣,當(dāng)我們做不好的時(shí)候,一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?下面小編從以下四點(diǎn)出發(fā),分析問(wèn)題的原因:


    01 人的因素:老板和高管的天花板

      

    很多經(jīng)銷商做不大、做不強(qiáng),其*根本的原因不是產(chǎn)品,也不是隊(duì)伍,而是一個(gè)公司的老板,有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè),多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定公司生意的規(guī)模,決定了員工的高度,而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。


      還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板,糖酒食品行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出:


      第*個(gè)是用子弟兵。對(duì)于老板來(lái)講,子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì):用得放心、不易離職、成本低,經(jīng)銷商采用的是家族管理制度,這對(duì)未來(lái)的發(fā)展是不利的。


      第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中,每天都是一些老面孔,而有趣的是,遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問(wèn)題,新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。


    老面孔回答問(wèn)題時(shí)老是找問(wèn)題,說(shuō)的問(wèn)題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負(fù)能量的東西,而新人來(lái)了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機(jī)會(huì),推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。


    所以說(shuō)老板在用人時(shí),要多引進(jìn)人才,屏蔽**的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。


    02 產(chǎn)品因素:如何在老產(chǎn)品中挑黃金?

      

    “人一樣,代理的產(chǎn)品不一樣,*終產(chǎn)品決定人不一樣”,“選擇大于努力,努力選擇,不是隨便選擇后努力”。


    這兩句話經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記,所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商,他們手里都有自己的核心武器,那就是好產(chǎn)品。


      那么,如何甄選好的產(chǎn)品,在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?


      有一種方法,叫做特色產(chǎn)品確定法,我們都知道,在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律,第*個(gè)叫“第*”,第二個(gè)叫“**”。


    所謂第*就是品牌,每個(gè)品類的第*品牌差不多都是市場(chǎng)銷量*大的,而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經(jīng)銷商的武器,武器決定你的未來(lái)。


      而**是指,產(chǎn)品不是品牌,但特點(diǎn)很獨(dú)特,仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰,這就來(lái)源于第*和**。


      所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要問(wèn)自己兩句話,第*是“代理的產(chǎn)品是否有**的特點(diǎn)”,第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多產(chǎn)品中記住你”。


      而所謂產(chǎn)品特點(diǎn),簡(jiǎn)要概括為以下四個(gè)特征:


      第*個(gè)是原料和功能的**性;

      第二個(gè)是核心技術(shù)的**性;

      第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型;

      第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。


      要使自己的產(chǎn)品脫穎而出,被消費(fèi)者記住和認(rèn)同,是必須要具備以上其中一點(diǎn)的。所以,大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新。


      選擇特色產(chǎn)品,經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū):


      第*個(gè)誤區(qū)是“假賣點(diǎn)”。拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo),它還是拖拉機(jī)。市場(chǎng)上曾有一款“核桃露”飲品,所宣傳的廣告語(yǔ)是“聰明的選擇,智慧的選擇”,雖然打著“聰明,智慧”的宣傳語(yǔ),但產(chǎn)品賣點(diǎn)太過(guò)籠統(tǒng)。


      第二個(gè)誤區(qū)是“產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”。產(chǎn)品宣傳得再好,但廣告語(yǔ)怎么說(shuō),都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品,這其實(shí)是*失敗的,大多情況下消費(fèi)者買產(chǎn)品,買的并不是產(chǎn)品本身,而是賣點(diǎn)和感覺(jué)。


      第三個(gè)誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點(diǎn)”。當(dāng)今市場(chǎng)上做老壇酸菜面的企業(yè)很多,其宣傳語(yǔ)都是酸菜正宗、酸爽,但由于“統(tǒng)一”的品牌已經(jīng)深入人心,其他產(chǎn)品再如何模仿也很難在市場(chǎng)上有所突破。


      第四個(gè)誤區(qū)是“品質(zhì)不支持賣點(diǎn)”。市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有物美價(jià)廉的東西,你想要寶馬的品牌,QQ的價(jià)格,這幾乎是不可能的。


    03 市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局:品類空間決定發(fā)展規(guī)模


    什么叫市場(chǎng)容量?眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要考慮選大品類還是小品類,這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象,做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到**的很多,所以說(shuō)品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。


      第*點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局,前面說(shuō)到,市場(chǎng)容量小,銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例,這個(gè)品類在*近幾年非;,但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,能存活下來(lái)并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來(lái)越少,大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。


      其次,你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì),比如說(shuō)碳酸飲料,可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩個(gè)品類很大,但碳酸飲料的增長(zhǎng)一直放緩,接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長(zhǎng)。


    04 機(jī)制因素:你能讓多少員工相信你,你就有多成功

      

    我們都看過(guò)西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經(jīng)的時(shí)候,遇到*大的困難就是打不過(guò)許多妖怪,常常去天庭請(qǐng)求支援。


    *不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙*后還要下來(lái)收服他們,仔細(xì)想想有些矛盾,孫悟空打得過(guò)神仙,打不過(guò)妖怪,神仙*終要收服妖怪,這是為什么呢?


      這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者,自己做老板,當(dāng)然跟打工者不一樣。


    一般做不大的經(jīng)銷商,下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創(chuàng)業(yè),如今老板開(kāi)上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。


      相反,也有些經(jīng)銷商,他會(huì)讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè),員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個(gè)人操心了,員工人人都把它當(dāng)成自己的公司,銷售增長(zhǎng)也變得越來(lái)越快,所以說(shuō)好的機(jī)制,造就好的員工,*終成就好的企業(yè)。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2017-5-24 14:33:05

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