代表跑了！模式變了！利潤小了！醫(yī)療器械該怎么做呢？

添加日期：2017年4月25日 閱讀：2332

醫(yī)改勢如破竹，與2016年之前相比可謂颶風來臨，藥械行業(yè)大浪淘沙徹底開始!一家械企要持續(xù)發(fā)展，四大元素缺一不可：品種、人員、模式、利潤。那么，現(xiàn)在的這四大元素同以往相比，又面臨了怎樣的困境呢?

品種沒了

注冊費高擋住一批：這個事情仍在蔓延，三類醫(yī)療器械注冊費，由原來幾千塊漲到數(shù)萬至30萬不等;二類醫(yī)療器械原來很低的**注冊費，現(xiàn)在漲到了八九萬;原來才幾千塊錢再注冊費，現(xiàn)在漲到好幾萬;如果品種不夠優(yōu)秀，都懶得去再注冊了。

工藝核查弄掉一批：去年6月CFDA開始啟動醫(yī)療器械臨床實驗核查事務，至當年10月底結(jié)束，真實性有問題的不予注冊。今年這項工作力度只會加大，不會減少。

招標踢死一批：招標是當前高值耗材進入市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，過去2年多以來，招標給不少械企帶來的是都是惡夢：到處都是在降價!終于進院銷售了，醫(yī)院半年一年不回款，害得資金鏈緊張、斷裂。比較慘啊，大量耗材品種因此被踢出了招標目錄，喪失公立醫(yī)院這個*大的市場。

耗占比弄死一批：在這幾年慘遭招標碾壓之后，醫(yī)保開始強勢、上位了。醫(yī)�？刭M的一個重招就是降低耗占比，2017年醫(yī)改試點城市就要降到20%以下!廣東這樣的大省，更甚!要求到2018年降到18%以內(nèi)，2020年再降到15%以內(nèi)。醫(yī)院買得越來越少，注定有人要出局。

并購吃了一批：這幾年械企并購重組的不少，一些械企也通過并購實現(xiàn)了利潤的高速增長!但對被并購械企而言，重點發(fā)展的自然是優(yōu)勢品種，大量非優(yōu)勢品種肯定要咔嚓掉。這樣一來，又一批品種沒了。

代表跑了

品種沒了代表會跑：你說，品種都沒有了，那些熟悉的渠道、關(guān)系，還有什么用?得找新的東家啊。終端資源為王，品種次之。此處不留爺，自有留爺處;處處不留爺，爺搞個體戶。

備案制后代表會跑：以后藥械代表都要備案制了，并且不能賣藥，只能夠做學術(shù)，醫(yī)療器械相信也會如此。但很多人不是醫(yī)藥學背景，他不符合條件啊。這個政策要逼退一部分代表了。

模式變了藥代會跑：兩票制這個新政下的營銷模式轉(zhuǎn)型、升級，會讓部分代表非常難受，不適應的就只能淘汰了。甚至有官員在兩票制會議上表示“要讓藥械代表消失”，讓大家驚恐萬分。特別是一些掛靠的自然人，消失的可能性極大。而他們的消失，將直接影響到以大包模式運營的藥企生存。

模式變了

底價模式完了：過去是主流的營銷模式，基本都是通過外部關(guān)聯(lián)公司、過票公司完成市場推廣、費用循環(huán)，但“兩票制+營改增+金稅三期”新環(huán)境下，底價模式徹底完了，高開高返模式來臨。伴隨而來的是，增加稅費如何分攤、大量傭金如何兌付、大量票據(jù)如何合法合規(guī)?很多藥企真的沒法處理，可能要被淘汰。

代金模式堵了：一方面的反腐加壓，防代表、抓醫(yī)生，輕則行政處罰踢出行業(yè)，重則判刑坐牢，每年僅被公布出來的院長、科主任落馬案件數(shù)百起，令人震驚、害怕。今后醫(yī)生陽光的收入也針大幅提高了，代金模式不會死、但一定堵得慌。

醫(yī)保模式來了：對于醫(yī)院，以前是不能省錢，省錢了第二年撥款就少了，省了錢也不能分;以后是通過醫(yī)保控費，要多多省錢，省下來的錢可以分掉不違法。以前是開藥、用耗材越多利潤越高;以后按病種付費，開藥用耗材越多利潤越低;過度開藥檢查醫(yī)院還要倒貼錢;哪個醫(yī)生多開藥多做檢查就要滾蛋。

特別是2017年已經(jīng)下了死命令：發(fā)布了320個按病種付費的目錄;在200個醫(yī)改試點城市，按病種付費要達到100種!

學術(shù)模式興了：在按病種付費模式下，臨床路徑營銷模式來臨，而過去對醫(yī)生的代金營銷喪失土壤，學術(shù)營銷、臨床路徑營銷成為趨勢。不會做的，又要落伍了，又要遭受擠壓、甚至淘汰了。

利潤小了

費用上漲導致空間縮�。涸�料漲價、人工費漲價、辦公成本上漲、物流運輸漲價、環(huán)保費用上漲，好像沒有看到什么是降價的。哦，錯了，還有耗材試劑價格是在下降的!

行政主導導致利潤受損：招標、醫(yī)保等，都是。作為械企，市場和利潤總得有個平衡點。只占領(lǐng)市場沒有利潤，得死;只有虛無的利潤率卻沒有市場，也得死。在政策劇變時期，死的械企不會變少，而是更多。

生死線已劃定，死扛到底才有未來!

你看，品種被搞得沒剩幾個了，模式調(diào)整又沒有搞好，產(chǎn)品利潤空間一降再降，自己的代表還跑了不少，械企能不慘嗎?

對你家是慘，對他家可能卻是難得的機會!有兩句話是一定要懂的：

第*句話：械企數(shù)量真的是太多了，讓大的更大、強的更強，弱的小的全部關(guān)門，估計也是符合產(chǎn)業(yè)政策初衷，只是沒人敢這樣公開說出來，怕挨罵、怕背上一個阻礙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的罪名啊。

第二句話：過去那些年里，藥企虛開、倒票、過票、偷稅、逃稅已經(jīng)不少，*近被曝的藥械企業(yè)虛開120億震驚圈內(nèi)外，這一切的根源在于彌補醫(yī)生兌費無票的“丑行”。這個，也是沒人公開地講，怕被說是“行業(yè)叛徒”啊。這兩年的醫(yī)改，可以說是很有智慧的醫(yī)改，改醫(yī)、改藥力度都很大。械企過去已經(jīng)享受了那么多年的好，現(xiàn)在該是洗手、還債的時候了。

在這個規(guī)范的過程當中，必然有無數(shù)械企倒下、死亡。但醫(yī)改*終必將進入平穩(wěn)期，那時才是藥企獲得長期利潤的大好時機。只是機會往往就在后天，但很多人卻熬不過明天晚上。

越是低潮時期，越是考驗藥企的生存能力。那就死扛吧，讓弱者都死了，剩者通吃，就成王了。



責任編輯：趙帥超 pndqq.cn 2017-4-25 15:27:17

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