這幾招銷售 讓你談好客戶

添加日期：2017年4月25日 閱讀：1484

李嘉誠曾經(jīng)說過 “我一生*好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用 10 億元也買不來的”。多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解。銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。




第*招：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切




良好的情緒管理，是達至銷售成功的關(guān)鍵。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始，如何恢復到**？ 




1）憂慮時，想到*壞情況 




在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的*壞情況，并讓自己能夠接受。




2）煩惱時，知道安慰自我 




人的痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。 




3）沮喪時，可以引吭高歌 




作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。 

 




第二招：建立信賴感




1）共鳴 




如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，你說的越多，信賴感就越難建立。 




此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。引導她多說。這就是共鳴。




你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成，人和人之間很愿意尋找同頻率。 




2）節(jié)奏 




作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者的動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。做銷售，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來。




同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)**。 




第三招：找到客戶的問題所在




信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 




我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用 80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。




第四招：提出并塑造產(chǎn)品價值




實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。 




在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。




第五招：解除疑慮幫助客戶下決心




客戶下不了決心馬上掏錢，這個時候**不能去成交，否則消費者買后會反悔的。我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量�！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題�！彼�就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去�？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。




第六招：成交踢好臨門一腳




很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。進行封閉式提問：比如“您是下午 3 點有時間，還是 5 點有時間”，提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就**不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。




第七招：作好售后服務




真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中， 




為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。 




第八招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹




人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。 




客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟。

責任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-4-25 14:27:27

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