“兩票制”后 醫(yī)療器械經(jīng)銷商應(yīng)該這樣做

添加日期：2016年11月21日 閱讀：5137

隨著我國醫(yī)療器械行業(yè)的20多年快速的發(fā)展，許多醫(yī)療器械代理商也在茁壯的成長，醫(yī)療器械代理模式也在我國醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了不可磨滅的作用。

但隨著招標趨嚴、兩票制、營改增、反商業(yè)賄賂等一系列國家政策實施，很多醫(yī)療器械代理商深陷迷茫之中：代理制模式是不是馬上就要消亡?醫(yī)療器械代理還能做嗎?未來的方向是什么?怎么轉(zhuǎn)型?很多人都在思索，中國醫(yī)療器械代理未來將走向何方?

一、醫(yī)療器械代理商怎么轉(zhuǎn)型?

醫(yī)療器械代理商未來主要有三種轉(zhuǎn)型方式：①傭金制;②專業(yè)推廣公司;③轉(zhuǎn)型為醫(yī)療器械企業(yè)辦事處!不管自己選擇哪一種方式轉(zhuǎn)型，都有三個關(guān)鍵詞需要格外重視：

1、合規(guī)：有媒體統(tǒng)計僅2016年第*季度就有137位醫(yī)療器械人士被抓、被查、被判刑，合規(guī)是未來立足首先要做的第*件事;

2、重構(gòu)：必須重構(gòu)自己的價值觀、戰(zhàn)略、組織機構(gòu)、系統(tǒng)、制度、專業(yè)化代理技能;

3、增長：未來我們可以有很多增長戰(zhàn)略可以選擇。

二、專業(yè)化代理技能如何重構(gòu)?

醫(yī)療器械代理將走向?qū)�業(yè)醫(yī)療器械代理，即通過準確定位醫(yī)療器械代理商自己的優(yōu)勢，在專業(yè)化營銷策劃方案指導下，通過專業(yè)化的推廣活動，由專業(yè)化的推廣隊伍對目標客戶進行專業(yè)化的信息傳播。

可能很多醫(yī)療器械代理商擔心，我們基礎(chǔ)薄弱，能進行專業(yè)代理轉(zhuǎn)型嗎?會不會對我們的現(xiàn)在的銷售影響很大?

其實大家不用擔心，專業(yè)化代理只是在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)之上的改進，其實全國市場上比如北京、上海、河南等地已經(jīng)有許多已經(jīng)做得非常好這種專業(yè)化團隊，他們大多是由一些外企背景的人員組建一支專業(yè)團隊，以代理銷售為主，他們就是專業(yè)醫(yī)療器械代理的雛形。如果您的公司決定在未來的醫(yī)療器械行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中乘風破浪，再創(chuàng)輝煌，只要做好以下幾點，完全可以成功轉(zhuǎn)型!

首先要做的就是決策層面的戰(zhàn)略調(diào)整決心，因為從現(xiàn)有的模式進行專業(yè)轉(zhuǎn)型，需要時間、資金、人員、策略、體系等全方位改變，同時還會對目前的組織架構(gòu)和銷售帶來一定的影響，決策層必須對可能出現(xiàn)的問題有充分預(yù)測和應(yīng)急預(yù)案，不能出現(xiàn)一點問題，就懷疑這種轉(zhuǎn)型是否必要。

三、接下來要做的就是技術(shù)方面的改進了!

①、重新定位自己的公司

多視角重新審視自己的產(chǎn)品、團隊、客戶關(guān)系、服務(wù)水平等每一個方面，找出自己的核心競爭力，在自己*強的方面開始突破，旨在確保自己公司的*強方面在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。

②、產(chǎn)品選擇上面

并不是每個產(chǎn)品都適合專業(yè)代理銷售，只要產(chǎn)品具有一定的獨特性賣點、生產(chǎn)廠家不是太多、廠家具有一定的市場支持能力和銷售管理能力，就可以選擇專業(yè)代理銷售。

③、營銷團隊專業(yè)營銷能力提升

客觀評價您的營銷團隊，目前處于什么水平呢?很多代理商的老總問我如何提升團隊作戰(zhàn)力，我會問您們公司今年的培訓預(yù)算是多少?很多人一臉茫然，試問如果我們沒有對我們的員工進行成長培訓，他們怎么可能專業(yè)能力提升呢?很多成功器械企業(yè)就有自己強大的培訓部，對員工有系統(tǒng)的階梯培訓，因此，要做專業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要加強員工的專業(yè)化能力訓練，當然要組建自己的培訓部還是借助外腦，要根據(jù)自己企業(yè)的情況而定。

④、專業(yè)推廣活動策劃

雖然很多代理商業(yè)做了很多推廣活動，花了不少錢，但效果就是不好，很大的原因是這些活動主要是情感投入，根本沒有增加自己產(chǎn)品在客戶心目中的認知，客戶仍處于自己產(chǎn)品購買周期的初級階段。

我曾見過一個器械企業(yè)組織一個客戶的推廣會，會中將產(chǎn)品賣點多次融合貫穿于游戲、拍賣、尋寶、比賽等情節(jié)，一次次將客戶推向認識產(chǎn)品的新的高度，會后客戶反映雖然這次會沒有旅游活動，花錢也很少，但是卻是參加過的*好、*有趣、*開心的一次會議。必須策劃一系列的專業(yè)推廣活動，通過這些活動，推動客戶購買周期的前移，銷量增長是情理之中的事了。

⑤、專業(yè)銷售管理

專業(yè)團隊的專業(yè)銷售管理也非常重要，只要選對正確的代表和客戶，適時傳遞正確的信息，就一定能帶來我們銷售的成功。當我們很多人在談投入還不夠大時，很多成功的外企在研究他們的代表應(yīng)該多長時間見一次醫(yī)生、見了醫(yī)生第*句話應(yīng)該怎么開場、應(yīng)該怎么講解自己的產(chǎn)品，我們是不是也該開始我們對銷售隊伍的專業(yè)管理了呢?

時代呼喚醫(yī)療器械代理走向?qū)�業(yè)醫(yī)療器械代理，我們完全可以在醫(yī)療器械行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時，把醫(yī)療器械代理做得又快又好!

行動才有結(jié)果，改變就在當下!

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-11-21 14:28:03

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