做好這三個(gè)步驟七個(gè)要點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)拼了命給你干！

添加日期：2017年4月14日 閱讀：1731

　　思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)。確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。





　　第二天，我拿著已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了L老板，L老板就一句話(huà)：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好，讓我賺到錢(qián)�！�




打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)







　　基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿(mǎn)激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。




• 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員召集起來(lái)，就目前存在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及內(nèi)部管理問(wèn)題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們的工作成績(jī);提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢(qián)來(lái)作為對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)。*后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第*品牌。開(kāi)完會(huì)后業(yè)務(wù)員們無(wú)精打采的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個(gè)個(gè)躍躍欲試。

  
  

• 2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、鋪市技巧、陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！




• 3、以身示范：經(jīng)過(guò)了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個(gè)個(gè)似懂非懂。我知道理論與實(shí)踐之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”的*好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動(dòng)化、去與采購(gòu)談判，并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個(gè)人都要根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一套自己的推銷(xiāo)技巧。

• 4、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。




• 5、實(shí)戰(zhàn)鍛煉：溫室里種不出參天大樹(shù)，**也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷(xiāo)售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。




制定可行性推廣方案







　　區(qū)域市場(chǎng)的成功開(kāi)發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和可行性的推廣方案。




• 1、細(xì)分銷(xiāo)售通路：KA賣(mài)場(chǎng)、B類(lèi)連鎖、CD類(lèi)便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車(chē)站、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣(mài)部等渠道。




• 2、收集整理終端信息：包括客戶(hù)資料、消費(fèi)者反饋意見(jiàn)、競(jìng)品信息及促銷(xiāo)活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)的分析，我和L老板確定以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略：




　　A.有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入，打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。




　　B.快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和二批商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn)挖競(jìng)品的墻角，實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)。




　　C.建立激勵(lì)性的銷(xiāo)售制度來(lái)激勵(lì)二批商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷(xiāo)售格局。




　　D.城區(qū)市場(chǎng)則在車(chē)站、校園、網(wǎng)吧、冷飲、早餐、快餐等進(jìn)入門(mén)檻低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。




　　E.選擇部分生意好、銷(xiāo)量大的CD類(lèi)零售店購(gòu)買(mǎi)特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具，必須按路線(xiàn)和周期進(jìn)行拜訪，做好服務(wù)維護(hù)好客情。




　　F.暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個(gè)籃子里，等其他渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后，再到KA和競(jìng)品拼刺刀。




　　在確定了整體思路以后，接下來(lái)我和L老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷(xiāo)方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。




激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商




　　等我們把所有的方案都確定下來(lái)，一算賬，經(jīng)銷(xiāo)商的臉又成“苦瓜”了!這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”，廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車(chē)薪，而且經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有這么多的流動(dòng)資金來(lái)備貨、招人、促銷(xiāo)、終端壓款。




　　到了這時(shí)我也不說(shuō)什么了——巧婦難為無(wú)米之炊嘛!L老板和愛(ài)人回屋爭(zhēng)論了半天，L老板紅著臉出來(lái)了，又猶豫了一會(huì)，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問(wèn)題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高，投入什么時(shí)候能收回來(lái)，我聽(tīng)你的!”我說(shuō)：“這些問(wèn)題剛才已經(jīng)分析過(guò)了!你不要再問(wèn)我�，F(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己，敢不敢挑戰(zhàn)自己?想不想改變目前的經(jīng)營(yíng)狀況�！苯�(jīng)銷(xiāo)商不再猶豫，從嘴里擠出倆字：“拼了!”我說(shuō)：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝!”




　　月底我回到了公司，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷(xiāo)售報(bào)表，當(dāng)看到HF的銷(xiāo)售額時(shí)我就笑了——15萬(wàn)，比上個(gè)月直線(xiàn)增長(zhǎng)650%，比去年半年的銷(xiāo)量都高。我馬上給L老板打電話(huà)道賀，并叮囑他這個(gè)銷(xiāo)量只不過(guò)是把貨從他的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷(xiāo)量!L老板也說(shuō)：“是啊!很多地方都是壓第*筆貨款，第二次進(jìn)貨一塊結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大啊!”我說(shuō)：“必須要趁熱打鐵，促銷(xiāo)工作要跟上，成敗在此一舉�！�




　　兩個(gè)月后，我看到銷(xiāo)售報(bào)表，15萬(wàn)/13萬(wàn)/18萬(wàn)——HF的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作已經(jīng)見(jiàn)成效了。




對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的思考




　　1、回顧自己的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷(xiāo)商管理其實(shí)只有一句話(huà)——態(tài)度決定一切，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。





　　即用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷(xiāo)商思想，端正經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)策劃并理順工作思路，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善管理，做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，用銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)地去做市場(chǎng)，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷(xiāo)方案，用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷(xiāo)商。




　　2、要想做好經(jīng)銷(xiāo)商管理，就不要把“管理”兩個(gè)字天天掛在嘴邊。很多經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛(ài)面子的，這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法——“溝通”“合作”“雙贏”。




　　3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款衡量經(jīng)銷(xiāo)商，先反思自己的工作做到位沒(méi)有。




　　4、不要總盯著經(jīng)銷(xiāo)商口袋“那點(diǎn)錢(qián)”，要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷(xiāo)商、二批商、終端客戶(hù)，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！




　　5、做好“三個(gè)代表”“一個(gè)統(tǒng)一”：代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)指標(biāo);代表經(jīng)銷(xiāo)商的利益，幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián);代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓業(yè)務(wù)員賺到錢(qián)。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場(chǎng)工作中來(lái)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-4-14 14:13:16

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