為何經(jīng)銷商忙活半年,卻沒有利潤?

    添加日期:2016年8月3日 閱讀:1795

    現(xiàn)在有很多的經(jīng)銷商天天都非常的忙,而且產(chǎn)品的銷量一路飆升,但是到*后根本沒有什么利潤,這讓很多的經(jīng)銷商都非常的困惑,那么經(jīng)銷商的利潤都在哪呢?

    那么經(jīng)銷商的利潤都跑哪里去了?沒在廠家處,也沒在消費者那里,都還在經(jīng)銷商自己手里!但是,經(jīng)銷商要獲得這些利潤,還是要勵精圖治,勤于管理,不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

    造經(jīng)銷商忙活半年,卻沒利潤,主要有一下幾個原因:

    一、經(jīng)銷商沒有利潤概念

    現(xiàn)象:一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進與出的價差概念,這樣就造成成本費用觀念較弱,很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。

    利潤是營業(yè)收入減去各項成本和費用之和,你是這樣計算的嗎?是不是經(jīng)常感覺產(chǎn)品的價差不錯,卻沒想到減去成本與費用后,完全是在虧本經(jīng)營。

    有點財務(wù)知識是非常重要的,否則永遠不知道自己的利潤是多少,應(yīng)該是多少。有點理財?shù)挠^念是重要的,否則怎么當(dāng)好一個這么日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家?

    二、經(jīng)銷商搶市場大于要利潤

    現(xiàn)象:經(jīng)銷商迫于自己在市場上的地位,無時不受到企業(yè)(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道的擠壓。

    同時,由于企業(yè)規(guī)模小,抗風(fēng)險能力有限,經(jīng)常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。很少有經(jīng)銷商看遠一步,化敵為友,整合各個方面的資源進行資源互補或聯(lián)盟。惡性競爭去互相搞亂市場,沒有雙贏,肯定是雙輸。

    同是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,為什么不能握手言和,共同發(fā)財呢?

    三、能從管理中取得效益的不多

    現(xiàn)象:都說“從管理中去要效益”,很多經(jīng)銷商卻與之無緣。貨款管理不理想,該催收的不收,貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧;價格管理不行,導(dǎo)致價格越賣越低,利潤流失越來越多;人員管理不行,導(dǎo)致人浮于事,白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支,也不計賬,到頭來花銷大于收入;無目的不節(jié)制地陪廠家代表和領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂,這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益,產(chǎn)生不了效益……

    學(xué)點管理方面的知識,請點專業(yè)的管理人員,這都是必須的。

    四、各個環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

    現(xiàn)象:內(nèi)部不是一個和諧的系統(tǒng)。不該現(xiàn)在進的貨卻進了,結(jié)果占了一大筆資金,也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨;車輛經(jīng)常維修,大筆的維修費用不得不出,如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了;產(chǎn)品損耗嚴重,破損太多,廠家不予補貼;經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道,也沒辦法核計;產(chǎn)品過期了不知道,只得折價大甩賣;前面營業(yè)處開的送貨單,后面的運輸不愿送,送了也不愿意收款,倉庫更是不愿意接收退回的殘次品;倉庫也不重視防火防盜,如果一把大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補不回損失!……如果每個環(huán)節(jié)都將利潤損耗一筆的話,如果任何一個環(huán)節(jié)*后都能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不正常的話,這樣,利潤就如流水,流一點,漏一點,*后當(dāng)然導(dǎo)致利潤的干涸!

    多看一步,多想一步。注重內(nèi)部運作的協(xié)調(diào)性和周密性。

    五、水平有限,不知道如何做促銷

    現(xiàn)象:本來*多只能投一元錢,卻不知怎么就沖動地投出了三元錢;不該促銷,應(yīng)該觀望的時候,卻來一個大降價;不知道去開發(fā)新市場,卻寧愿在競爭*激烈的地方死挺。經(jīng)銷商雖然經(jīng)營靈活,但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題,也比較片面。如迎應(yīng)同行降價,就不知道可能用封鎖終端來得更好。

    從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進的經(jīng)驗,或者多接受一些相關(guān)的營銷培訓(xùn)。

    六、沒有合理的產(chǎn)品體系

    現(xiàn)象:沒有合理的產(chǎn)品體系,也就沒有利潤結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品,即使找到一個好產(chǎn)品,卻不一定是與原來產(chǎn)品搭配*好,不是一個能讓經(jīng)銷商賺錢*多的產(chǎn)品系。如一邊賣飲料,一邊卻在賣拖鞋;手上有了好幾個名牌產(chǎn)品,卻一個也不賺錢,也沒有一個高利潤產(chǎn)品(純粹干體力活)……

    產(chǎn)品重要,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個黃金搭配的產(chǎn)品體系。

    七、不能從軟性的服務(wù)上要利潤

    現(xiàn)象:這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的*大原因!現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識還不強,也就是對消費者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴重不足。要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成消費者或下線客戶的經(jīng)濟損失;要不就是送貨不及時……

    作為中間商,服務(wù)本來就是經(jīng)銷商的*起碼的經(jīng)營思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2016-8-3 9:25:47

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