藥企如何打造診所黃金單品?

    添加日期:2016年11月17日 閱讀:5716

    藥企如何打造診所黃金單品,什么時(shí)候該利劍出鞘?藥企的“診所黃金單品”,對于診所客戶而言能帶來長期收益,能贏得好的口碑,并有特色、獨(dú)家、不可或缺的產(chǎn)品。

    藥企如何打造診所黃金單品

    “診所黃金單品”規(guī)格獨(dú)特、劑型獨(dú)特;包裝高端、大氣、上檔次;產(chǎn)品療效確切,受眾較廣,終端消費(fèi)者需求量大;能給診所客戶帶來較高的利潤率水平和產(chǎn)品附加值等特點(diǎn)!痹\所黃金單品”的打造,對于知名工業(yè)企業(yè)而言,可提高企業(yè)品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度;對于診所客戶而言,可提升診所的門診量和自身價(jià)值,同時(shí)提升自身的知名度。所以,“診所黃金單品”在診所渠道的打造勢在必行。

    在國家大政策的春風(fēng)下打造“診所黃金單品”,根據(jù)筆者多年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn),提出打造”診所黃金單品”的“六脈神劍”,與大家一起分享:

    六脈神劍,大理段氏之**劍氣絕學(xué)。其有質(zhì)無形,是一套將劍意轉(zhuǎn)化為劍氣的高深武學(xué)。出劍時(shí)劍氣急如閃電,迅猛絕倫,以氣走劍決勝于無形,堪稱劍中**。

    六脈神劍第*劍:商陽劍

    劍在食指,劍鋒所指,目標(biāo)鎖定。根據(jù)20、80法則,20%的重點(diǎn)診所客戶,能夠達(dá)到80%的銷售量,所以針對重點(diǎn)客戶設(shè)定*佳的拜訪線路和*佳的拜訪頻率尤為重要。明確了這一點(diǎn),重點(diǎn)診所客戶的拜訪就會(huì)有針對性和選擇性。對優(yōu)質(zhì)診所客戶在診所的工作時(shí)間和門診集中度,避開診所客戶接診高峰期,在其有空時(shí)或不忙時(shí)進(jìn)行例行拜訪,詳細(xì)闡述公司和公司產(chǎn)品,為開展合作打好基礎(chǔ)。這需要詳細(xì)了解客戶的作息規(guī)律,有針對性的確定*優(yōu)的拜訪路線和*佳的拜訪頻率。這樣不但可以提高優(yōu)質(zhì)診所客戶的覆蓋率和見效率,亦可提高客戶的成交率和達(dá)成率。制訂好*優(yōu)的拜訪路線和頻率后,做好拜訪前的準(zhǔn)備工作,就可以進(jìn)行例行拜訪了。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第*劍“商陽劍”。

    六脈神劍第二劍:關(guān)沖劍

    劍在無名指,劍鋒所指,韌性十足。和診所客戶相處要有足夠的耐心和韌性。比如到客戶處,客戶正在接診很忙碌。這時(shí),對于高素質(zhì)的銷售人員,我們應(yīng)該有著十足的耐心和韌性,很多時(shí)候可能會(huì)等到很晚。工作固然很辛苦,但作為一名優(yōu)秀的銷售人員,應(yīng)該有眼色和角色感,根據(jù)當(dāng)時(shí)的銷售環(huán)境適時(shí)改變自己的銷售態(tài)度和策略,用*少的投入換取*大的產(chǎn)出。在講解公司“診所黃金單品”時(shí),要做到知無不言,言無不盡,盡可能詳盡的把公司“診所黃金單品”給診所客戶講解清楚,讓客戶對公司和“診所黃金單品“”深入了解,從而激發(fā)起診所客戶與我們合作的欲望,進(jìn)一步達(dá)成合作。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第二劍“關(guān)沖劍”。

    六脈神劍第三劍:少商劍

    劍在拇指,劍鋒所指,所向披靡。在銷售高手的時(shí)間分配圖中,與診所客戶溝通并建立良好合作關(guān)系的時(shí)間要求占到40%。這說明在銷售拜訪過程中溝通很重要。溝通中免不了對診所客戶及相關(guān)人員進(jìn)行稱贊,發(fā)自內(nèi)心真誠的稱贊,比如稱贊診所客戶醫(yī)術(shù)高超,妙手回春,藥到病除等。這樣與診所客戶的客情可以在*短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到*融洽的氛圍。溝通的過程也就是稱贊的過程,也就是不斷豎大拇指的過程,也就是對診所客戶表示不斷認(rèn)可的過程,也就是和診所客戶雙方相互認(rèn)可的過程。只有得到了診所客戶的對自己的充分認(rèn)可,溝通才能夠沒有障礙,診所客戶接受了自己,雙方才能夠進(jìn)一步進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,才能夠進(jìn)一步接受公司和公司的“診所黃金產(chǎn)品”,才能夠愛屋及烏。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第三劍“少商劍”。

    六脈神劍第四劍:少澤劍

    劍在小指,劍鋒所指,快速動(dòng)銷!霸\所黃金單品”的定義告訴我們,動(dòng)銷是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。有了良好的開端,“診所黃金單品”順利地進(jìn)入診所,怎樣快速動(dòng)銷,確保銷量穩(wěn)定增長,實(shí)現(xiàn)雙贏是打造“診所黃金單品”的*終目的。做好“診所黃金單品”相關(guān)的知識(shí)的普及及學(xué)術(shù)培訓(xùn);執(zhí)行好公司的階段性促銷政策,快速動(dòng)銷;做好診所客戶的客情維護(hù)和深入溝通,使醫(yī)生、護(hù)士提高“診所黃金單品”的使用率;堅(jiān)持持續(xù)的客情維護(hù)和對優(yōu)質(zhì)客戶高頻率的拜訪,保持“診所黃金單品”持續(xù)銷售和穩(wěn)定的增長率。以上這些都是我們基層銷售人員每天需要扎扎實(shí)實(shí)做的事情。只有每件事情做好了,把“診所黃金單品”的銷量做到了**,才能夠真正體現(xiàn)公司“診所黃金單品”的價(jià)值所在。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第四劍“少澤劍”。

    六脈神劍第五劍:少?zèng)_劍

    劍在小指,劍鋒所指,利益明確,快速成交。銷售另外一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)為診所客戶銷售利益陳述。在銷售過程中把公司能夠給到客戶的利益闡述清楚,讓客戶明確自己的利益所在,在滿足診所客戶自身利益和高度滿意的情況下同意合作。在闡述利益時(shí),要做到詳盡扼要,不卑不亢,既不能為達(dá)成交易無原則私自承諾,又不能為一己私利隱瞞公司政策利益;既要維護(hù)公司的利益,又要滿足診所客戶利益。在*佳利益平衡點(diǎn)上促成交易,并達(dá)成長期合作。我們只有和診所客戶建立起長期的合作伙伴關(guān)系,才能夠?qū)a(chǎn)品的自身價(jià)值和社會(huì)價(jià)值達(dá)到*優(yōu)。

    銷售*終的環(huán)節(jié)是成交,在前面各個(gè)環(huán)節(jié)把握很好的情況下,和診所客戶客情關(guān)系非常融洽的情況下,*終需要臨門一腳達(dá)成交易。診所客戶*終有可能搖擺不定,前面的劍用的再好,如果少了這一劍的話,仍然會(huì)功敗垂成。所以幫客戶下決心很重要。比如客戶說“我再考慮一下”的時(shí)候,我們作為診所客戶的“熟人”,可以這樣表達(dá),“當(dāng)您考慮好的時(shí)候您打算進(jìn)多少貨呢?”,“您是從A商業(yè)進(jìn)貨還是從B商業(yè)進(jìn)貨呢?”等等。在非常友好的氛圍中促成交易達(dá)成是每位銷售人員渴望做到的和必須做到的。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第五劍“少?zèng)_劍”。

    六脈神劍第六劍:中沖劍

    劍在中指,劍鋒所指,方法可行。銷售非常重要的一環(huán)是探尋診所客戶需求。診所客戶的需求是多種多樣的,有的診所客戶喜歡旅游,有的診所客戶喜歡炒股,有的診所客戶喜歡觀影等等。和診所客戶溝通的過程中,一定要注意溝通方法。要做到言必信,行必果,承諾了的事情,一定要做到,這樣就會(huì)在診所客戶處建立良好的信譽(yù),有了良好的信譽(yù)做保障,客戶才能夠放心和我們合作。人品、產(chǎn)品是密不可分的,只有有了好的“診所黃金單品”和好的人品雙重保障,在基層診所渠道才能夠有長期的發(fā)展和大的作為。這就是六脈神劍打造“診所黃金單品”的第六劍“中沖劍”。

    以上“六劍”是打造“診所客戶黃金單品“充分必要條件,缺一不可,希望在日常銷售過程中,我們每位銷售人員都能夠加強(qiáng)內(nèi)功修煉,達(dá)到“人劍合一”的境界,努力打造出更多的“診所黃金單品”。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2016-11-17 14:14:53

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