醫(yī)藥營銷水滸傳之“三個整合”的出路

添加日期：2016年9月18日 閱讀：1545

人員質(zhì)素參差不齊、藥品品種雜亂、醫(yī)藥市場烏煙瘴氣，面對這樣一家醫(yī)藥招商企業(yè)，如何您是老板，你是否也會覺得相當(dāng)頭痛？如果您是醫(yī)藥營銷總監(jiān)，你會怎么做？

梁山制藥歷經(jīng)了急劇下滑的兩年，元?dú)獯髠�，新任銷售老總豹子頭林沖受命于危難之中。頭頂八十萬禁軍教頭名分的林沖，在醫(yī)藥市場上頗有點(diǎn)名氣，原本就是在梁山制藥成長起來的，后來因與當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)意見不投而轉(zhuǎn)戰(zhàn)江湖，闖出另一片天地。

面對著產(chǎn)品價格混亂、公司信譽(yù)下降的現(xiàn)狀，此次因換了老板，重義氣的呼保義及時雨宋江又請回了林沖來操盤營銷這一攤事。這樣的醫(yī)藥招商企業(yè)如何運(yùn)作?林沖沒有采取大刀闊斧式地大換血。而是根據(jù)多年對梁山制藥產(chǎn)品的了解，對梁山制藥產(chǎn)品的市場認(rèn)知，決定先恢復(fù)人氣，提升全體銷售員對公司的信任度。

那么，如何對藥企進(jìn)行醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)？林沖到公司的第*天，就召開了全體銷售員會議。二百多人，四百多只眼睛齊刷刷地望著林沖。看得出，這支隊(duì)伍還是能打勝仗的，因?yàn)闆]有出現(xiàn)那種企業(yè)不行銷售員人心渙散的神態(tài)。

林沖五分鐘的講話贏得了銷售員的三次掌聲，因?yàn)榱譀_的講話太實(shí)在了，畢竟是從這里出去的，對梁山制藥有著一種說不出來的感情，所以一下子貼近了銷售員的心。

下午又和各省區(qū)經(jīng)理見了面，并邀請了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)理，就三個主品種的價格進(jìn)行了合理的定位，既考慮了廠家的毛利，又兼顧了商家的接受程度。并讓各省區(qū)經(jīng)理立馬通知所有的經(jīng)銷商，告訴他們梁山制藥的產(chǎn)品不會再降價了。

爾后暫停發(fā)貨一個月，消化現(xiàn)行的市場庫存，保證新價格的順利執(zhí)行。林沖在強(qiáng)控價格和強(qiáng)控渠道的基礎(chǔ)上，先兌現(xiàn)拖欠了三個月的銷售員提成和業(yè)務(wù)費(fèi)用，從而穩(wěn)定了銷售員的人心，并推出了“三個整合”的營銷思路。

1、人員整合：對現(xiàn)有的銷售員和省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行了有機(jī)的整合。

經(jīng)理和銷售員實(shí)行雙向選擇，省區(qū)經(jīng)理競聘上崗，確定銷售目標(biāo);銷售員自由組合，分解任務(wù)指標(biāo)，形成具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，調(diào)動了每一個銷售員的積極性。

2、品種整合：對公司生產(chǎn)和銷售的品種進(jìn)行篩選和細(xì)分。

先確定三個品種為大流通品種，從規(guī)模上重新提升梁山制藥的知名度，解決公司的吃飯問題;

其次，挑選了三個具有市場潛力的獨(dú)家品種，專攻OTC市場，抓住品種的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，進(jìn)行同類品種差異化銷售，成為公司利潤的增長點(diǎn)，培養(yǎng)一支OTC市場促銷隊(duì)伍;

第三，推出一到兩個療效確切具有操作空間又在醫(yī)保范疇的獨(dú)家品種，開拓二級以上醫(yī)院的臨床市場，做高端客戶，擠進(jìn)新特藥市場領(lǐng)域。三條線聯(lián)動互補(bǔ)，形成梁山制藥的銷售特色。

3、市場整合：對當(dāng)前的市場，按ABC分成重點(diǎn)市場一般市場和空白市場。

前兩年由于銷售員較多，啟動了全國市場。后因?yàn)榻?jīng)營決策失誤，不能及時兌現(xiàn)費(fèi)用從而導(dǎo)致一些銷售員的離去，出現(xiàn)了一些空白市場。所以說先讓一些成熟的銷售員，再帶一些新銷售員，鞏固好目前的重點(diǎn)客戶，保證公司基本任務(wù)的完成;

爾后讓一些老銷售員把目前做的小的市場慢慢地盤活起來，再開發(fā)一些新的客戶，增加銷量;對空白地區(qū)，先采用兼職的方式，借雞下蛋，吸引其他公司的銷售員幫著啟動和開發(fā)市場，再用比較好的銷售政策，讓這些銷售員加盟公司，從而完成全國市場的布局。

為確保這“三個整合”思路的順利推行，林沖又采用了相對靈活的銷售政策和激勵提成。在任務(wù)的制定和經(jīng)銷商協(xié)議的簽訂中，指標(biāo)只是一個對市場潛力的認(rèn)知，不作為考核和返利的依據(jù)。讓全體銷售員和所有的經(jīng)銷商，沒有任何的壓力，在比較寬松的環(huán)境中去盡力地做市場。

“三個整合”的醫(yī)藥營銷之路，其實(shí)都是為了一條出路。半年下來，梁山制藥的銷售比去年同期幾乎翻了一番，整個藥品銷售市場出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，這是梁山制藥多少年來從未有過的。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-9-18 14:29:03

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