2016年醫(yī)藥營銷的八大模式

    添加日期:2016年1月11日 閱讀:2879

      對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,醫(yī)藥營銷模式的選擇很大程度上決定了其前景的好還,選對了利于企業(yè)醫(yī)藥招商的發(fā)展,選錯(cuò)了,很有可能葬送企業(yè)的前程,因此,了解清楚各種營銷模式的特點(diǎn)很重要。
      1、適合國情的處方藥承包模式
      縱觀近幾年發(fā)展較快的處方藥企業(yè),除了通過新產(chǎn)品推動(dòng)以外,一類典型的高速增長企業(yè)莫過于采用了內(nèi)部承包模式,這個(gè)模式有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn):
      2、亟待轉(zhuǎn)型的處方藥招商模式
      處方藥招商在上一個(gè)時(shí)期成就了一批企業(yè)和一批大產(chǎn)品,是比較先進(jìn)的模式,也是下一個(gè)時(shí)期受政策和市場影響較大、亟待升級和轉(zhuǎn)型的模式,藥品流通環(huán)節(jié)管理、兩票制、新版gsp、限抗令、招投標(biāo)政策以及呼之欲出的中藥注射劑管控迫使傳統(tǒng)的招商模式發(fā)生翻天覆地的變化。
      3、深化的otc自營模式
      產(chǎn)品老化是目前otc企業(yè)面臨的一個(gè)非常尷尬的問題,近幾年曾經(jīng)的otc大企業(yè)鮮有新手筆很大程度上源于沒有新產(chǎn)品,處方藥需要新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),otc也一樣,近年來大幅增長的otc產(chǎn)品多為抗病毒類和補(bǔ)益類產(chǎn)品,這在一定程度上與疾病和市場發(fā)展趨勢成正比,可見otc產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新也需要與時(shí)俱進(jìn)抓住市場行情,這可能也是大健康產(chǎn)品流行的一個(gè)重要原因,上市一個(gè)新藥很難,上市一個(gè)保健產(chǎn)品相對容易。
      4、迷茫的處方藥自營模式
      gsk事件對于中國的處方藥產(chǎn)業(yè)可以說是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),因?yàn)榧幢闶沁@類制藥業(yè)巨頭在披著學(xué)術(shù)的外衣暗箱操作,依然不被社會(huì)所接受,所以諸多的處方藥企業(yè)必然要尋求解決問題的出路,再賺錢的生意對于多數(shù)人而言也不想像賣毒品一樣賣藥。
      5、流行的終端直供模式
      眼下直供的模式比較“流行”,各色企業(yè)、各種“省總”“地總”不絕于耳,很多的企業(yè)似乎找到了“救命稻草”,奮力一搏,如何正確的看待終端直供模式,如何正確的運(yùn)用?
      6、高效的終端醫(yī)藥招商模式
      與終端直供相比,終端招商似乎更“含蓄”一些,沒有數(shù)萬人的排場和那么多的大企業(yè)成功案例,但終端招商模式已經(jīng)悄悄的成為自營模式與直供模式的有力補(bǔ)充,很多運(yùn)用的好的企業(yè)也都津津樂道與此也嘗到其中的甜頭。
      當(dāng)然并不是招商就比直供好,它在激勵(lì)效果及發(fā)展后勁上還是不如直供模式,實(shí)際上任何一種模式都有利有弊,要考慮市場、企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況,但這種靈巧、高效的終端模式也值得很多企業(yè)借鑒。
      7、需要升級的普藥分銷模式
      普藥分銷模式算不上一個(gè)新模式,確是一個(gè)比較經(jīng)典的模式,在商業(yè)渠道風(fēng)雨飄搖的時(shí)代,經(jīng)典要傳承沒有問題,但要符合目前和未來的市場大勢做一些改變和升級。
      產(chǎn)品規(guī)劃普藥多是老產(chǎn)品,越是老產(chǎn)品越是需要包裝和策劃,需要在產(chǎn)品包裝、價(jià)格、促銷政策等幾個(gè)方面做做文章。
      渠道規(guī)劃抓緊時(shí)間歸攏一級商,向規(guī)范的商業(yè)轉(zhuǎn)移,否則存在較大隱患,二級商迅速向區(qū)域純銷商擴(kuò)張,布局終端。
      普藥營銷的升級在于“普藥不普”和“精細(xì)化運(yùn)作”,目前商業(yè)渠道的洗牌正是普藥轉(zhuǎn)型和升級的大好時(shí)機(jī),也是大勢所趨,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)固然重要,而企業(yè)經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)換則是關(guān)鍵。
      8、基于未來的基藥模式
      當(dāng)下乃至于未來相當(dāng)長的一段時(shí)期,基本藥物對于醫(yī)藥市場將產(chǎn)生重大影響,甚至于改變醫(yī)藥終端格局,企業(yè)能否把握下一時(shí)期的“盛宴”一定程度上取決于基藥的運(yùn)作是否成功。
      立足于戰(zhàn)略性中標(biāo)中標(biāo)這個(gè)大前提是毋庸置疑的,但卻不能為了占領(lǐng)市場一味的拼價(jià)格,為了保證中標(biāo)價(jià)格體系的系統(tǒng)性,防止產(chǎn)生較大的中標(biāo)價(jià)格差,可以考慮戰(zhàn)略性的放棄局部市場。
      普藥型基藥立足于縣級商業(yè)的開發(fā)普藥型基藥參照普藥分銷模式即可,需要注意的是銷量基本上與縣級配送商業(yè)的數(shù)量成正比。獨(dú)家基藥立足于優(yōu)質(zhì)代理商的選擇獨(dú)家基藥可參照招商模式,不同的是基藥代理的類型應(yīng)以新型的基層醫(yī)院代理商為主。

    責(zé)任編輯:楊海靜    pndqq.cn    2016-1-11 17:04:45

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