經(jīng)銷商如何順應(yīng)潮流，成功轉(zhuǎn)型？

添加日期：2016年9月18日 閱讀：1812

在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商的生意是越來越不好做，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在考慮轉(zhuǎn)型的問題。那么，互聯(lián)網(wǎng)大潮、2O2大潮、整合大潮、跨境大潮……如何順應(yīng)潮流，成功轉(zhuǎn)型，找到新的發(fā)展契機(jī)，成為刻不容緩的大問題。




接下來，子木結(jié)合目前的行業(yè)大環(huán)境，從新環(huán)境下的三大“紅利”出發(fā)，與醫(yī)藥經(jīng)銷商一起探索轉(zhuǎn)型升級(jí)之道。




互聯(lián)網(wǎng)＋

帶來的平臺(tái)“紅利”




在這個(gè)風(fēng)起云涌的“互聯(lián)網(wǎng) ”時(shí)代，人人都說，“只要站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”。但當(dāng)C2C、B2C、O2O、跨境電商等互聯(lián)網(wǎng)模式早已成為發(fā)展主流，并且即將遭遇瓶頸之際，進(jìn)口食品經(jīng)銷商的“風(fēng)口”在哪里？




很多食品企業(yè)以為，所謂互聯(lián)網(wǎng)＋食品，就是把食品拿到網(wǎng)上去賣：招個(gè)美工、做幾張好看的圖片，雇一群水軍，做一些假的銷量數(shù)據(jù)……這是大錯(cuò)特錯(cuò)，因?yàn)楦�本站不住市�?chǎng)。




互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，食品企業(yè)不是簡(jiǎn)單的“轉(zhuǎn)移平臺(tái)”，要做好互聯(lián)網(wǎng)＋，就必須深入了解如何通過互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈，讓產(chǎn)品價(jià)格更低、品質(zhì)更好、食品更安全。具體說來，就是讓互聯(lián)網(wǎng)介入系統(tǒng)，控制產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。




三個(gè)方面玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)




1、產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化




不同于原來傳統(tǒng)的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要在原來傳統(tǒng)產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上， 互聯(lián)網(wǎng)的元素細(xì)胞。比如三只松鼠，它除了給你堅(jiān)果外，還給你準(zhǔn)備垃圾袋、濕巾子、封口器；比如在網(wǎng)上做一款‘杯子’，除了可以喝水外，*好還能告訴用戶一天喝了幾杯水，忘喝水時(shí)提醒他喝水等等。




簡(jiǎn)單來說，傳統(tǒng)的產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，一手給錢，一手給產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是賣給用戶的，除了一手給錢，一手給產(chǎn)品外，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)與用戶“互動(dòng)”，還需要多角度實(shí)現(xiàn)“配套服務(wù)”，當(dāng)然，用戶也會(huì)給商家更加透明的信息反饋。




2、營(yíng)銷思維的互聯(lián)網(wǎng)化




如今，電商已經(jīng)被絕大多數(shù)食品商家所認(rèn)同，并且投入其中。但是大多數(shù)人并不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，只是把傳統(tǒng)市場(chǎng)形成的老模式、老套路、老經(jīng)驗(yàn)搬到網(wǎng)上來，這其實(shí)是做不好網(wǎng)銷的。




就好比你在中國(guó)賣了N年的產(chǎn)品，賣得很好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新市場(chǎng)‘美國(guó)’，如果你用做中國(guó)市場(chǎng)的模式去做美國(guó)，必輸無疑！為什么？因?yàn)槊绹?guó)的文化，習(xí)慣、特點(diǎn)與中國(guó)不一樣，你把貨搬過去，按照原來中國(guó)的操盤模式去操作，當(dāng)然不會(huì)成功。




同樣的道理，網(wǎng)銷模式跟傳統(tǒng)模式不一樣，如果采用同樣的營(yíng)銷思維，肯定行不通�？v觀現(xiàn)有的網(wǎng)商成功案例，品牌也好，產(chǎn)品也好，大都是線下沒有聽說過的。當(dāng)然，操作人以前也沒有線下的成功經(jīng)驗(yàn)，也不收傳統(tǒng)思維的束縛，而是按照全新的互聯(lián)網(wǎng)思維來做市場(chǎng)，所以相比一些“頑固的傳統(tǒng)大企業(yè)”，更容在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下打天下。




3、運(yùn)營(yíng)過程互聯(lián)網(wǎng)化




這里的運(yùn)營(yíng)，是指企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)，不管是采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)房、銷售等，都融入互聯(lián)網(wǎng)的思想，讓企業(yè)變成智能化。




例如：廠家發(fā)貨，直接信息傳遞到你手機(jī)，庫(kù)房缺貨系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生采購(gòu)訂單，并且采購(gòu)量會(huì)結(jié)合銷量數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、計(jì)劃數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，業(yè)務(wù)員拜訪門店信息自動(dòng)分析，庫(kù)房配貨語音提醒你到哪里取貨，訂單異常推送業(yè)務(wù)員手機(jī)審批，客戶貨款有風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)通過手機(jī)提示相關(guān)人。




這些都是傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn) 互聯(lián)網(wǎng)思維的融合的運(yùn)營(yíng)，讓企業(yè)更智能，少依賴人，更多通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。




供應(yīng)鏈扁平化

帶來的終端“紅利”




在電商高度普及的大環(huán)境下，食品供應(yīng)鏈扁平化特征鮮明（如下圖）：一方面，各大供應(yīng)平臺(tái)可以直接整合物流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)；另一方面，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)，直接在供應(yīng)平臺(tái)上消費(fèi)。




拓展閱讀

進(jìn)口食品運(yùn)作模式




在中國(guó)，目前進(jìn)口食品一般采用的是經(jīng)銷商模式運(yùn)作，很少由國(guó)外廠家直接運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道包括商超渠道，電子商務(wù)，酒店、餐飲渠道，專賣店，禮品團(tuán)購(gòu)、會(huì)員營(yíng)銷等。




從以上的供應(yīng)鏈綜合示意圖來看，我們可以找到3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：物流、平臺(tái)、在線購(gòu)買。經(jīng)銷商也要抓住這三個(gè)點(diǎn)，特別是平臺(tái)。




借力平臺(tái)




我們說的平臺(tái)就是電商平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)＋大環(huán)境下，電商發(fā)揮了舉足輕重的作用，這種作用不單單是針對(duì)終端，對(duì)于商家鋪貨也非常有用。




借助2B的平臺(tái)，商家能夠快速發(fā)現(xiàn)自己的空白點(diǎn)，明晰知道哪些零售店還沒有進(jìn)貨，同時(shí)還能通過平臺(tái)的數(shù)據(jù)，明確自己的未來市場(chǎng)重點(diǎn)應(yīng)該怎么攻破。

當(dāng)然，除了鋪貨，“直接抓住終端”是供應(yīng)鏈扁平化帶給經(jīng)銷商*大的“紅利”。近幾年，不少食品經(jīng)銷商，特別是進(jìn)口食品經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型，通過電商平臺(tái)，直接獲得銷量，部分商家甚至擁有一套完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略，培養(yǎng)大量忠實(shí)客戶，占有穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。




O2O模式




這幾年O2O日漸受市場(chǎng)親睞，進(jìn)口食品的O2O特非常重要，特別是針對(duì)那些安全性要求比較敏感的產(chǎn)品（如奶粉、兒童食品等），經(jīng)銷商如果能夠依托店面，建立線上線下結(jié)合的O2O體系，無疑會(huì)贏得大量客戶，同時(shí)還能為品牌傳播助力。




經(jīng)銷商聯(lián)盟

通過資源整合獲得“紅利”




不可否認(rèn)，除了少數(shù)的大商外，普通的經(jīng)銷商們大都逃不掉“弱勢(shì)群體”的遭遇，在商家面前少有發(fā)言權(quán)沒有地位。進(jìn)貨成本對(duì)于單個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)來說，也很難有優(yōu)惠。因?yàn)槟愕匿N量、在廠家的份量等客觀因素，很難有明顯的下降……

在這樣的環(huán)境下，經(jīng)銷商聯(lián)盟出現(xiàn)了。




經(jīng)銷商聯(lián)盟，是近兩年新出現(xiàn)的‘聯(lián)盟模式’的合伙人企業(yè)，所謂聯(lián)盟，例如做休閑食品的，則把全國(guó)各城市的休閑食品經(jīng)銷商聯(lián)合起來，成立一家類似于眾籌性質(zhì)的股份制企業(yè)，采用全國(guó)聯(lián)采，各股東（實(shí)為全國(guó)經(jīng)銷商）共享，這種方式只要新成立的公司股東團(tuán)結(jié)，則效果比較明顯，符合大趨勢(shì)，從互聯(lián)網(wǎng)的角度分析，也是一種人心的凝聚、資源的整合。




但是，我們需要明確的是，形成經(jīng)銷商聯(lián)盟，并非一件容易的事。




一者；聯(lián)盟者素質(zhì)參差不齊、大多數(shù)人做事靠直覺和經(jīng)驗(yàn)而非戰(zhàn)略和計(jì)劃；




二者，在行業(yè)地位較低的情況下，容易在新團(tuán)隊(duì)中丟失各方話語權(quán)；




再者，同行之間合作意識(shí)較差，由于區(qū)域市場(chǎng)空間的局限性，相互之間競(jìng)爭(zhēng)和防備為主（這點(diǎn)很重要）。




所以說，除非明顯的利益不沖突，否則很難真心合作。




成功的經(jīng)銷商聯(lián)盟，一般都會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段：




第*階段：以情感為基礎(chǔ)，大家志同道合，常聚首常相談，呼朋引伴吃吃喝喝；




第二階段：以共同解難為基礎(chǔ)，或聯(lián)合向上游廠家要資源，或打包向下游渠道談條件，或互相拆借資金以解燃眉，或互相交流經(jīng)驗(yàn)以助日常決策；




第三階段：以共同謀事為基礎(chǔ)，大家開始把經(jīng)銷商聯(lián)盟當(dāng)成未來事業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略內(nèi)容來經(jīng)營(yíng)，整合資源，摸索產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。




有效的經(jīng)銷商聯(lián)合體如何打造，這是生產(chǎn)企業(yè)想要快速發(fā)展所需解決的難題，也是經(jīng)銷商想要尋求突破所需解決的難題，同時(shí)更是行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求。




此外，這還是經(jīng)銷商自身拓展的另一種渠道。試想想：在經(jīng)銷商聯(lián)盟中，慢慢肯定會(huì)有一些人脫穎而出，成為經(jīng)銷商精英，名利雙收。




李嘉誠(chéng)說：我成功的**秘訣就是：快！決策快、行動(dòng)快！在別人還沒看懂時(shí)，我就已經(jīng)行動(dòng)了；別人看懂的時(shí)候，我已經(jīng)做成功了！

各位，動(dòng)起來！新形勢(shì)下的“三大紅利”，別再錯(cuò)過了！！

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-9-18 10:41:56

文章來源：