銷售淡季 藥店逆勢而上 需用到的8大策略

添加日期：2016年8月18日 閱讀：2060

銷售在這個靠實力說話的工作，他們應(yīng)該*不想遇到的就是淡季吧，而對于藥店的銷售來說，夏季就是他們的淡季，這個季節(jié)他們的業(yè)績不斷下滑，就是用出自己的“洪荒之力”，有時候也是收獲甚微，在這樣情況下，銷售應(yīng)該怎么做呢？1168的小編給大家總結(jié)了一些成功的案例，我們大家來一起看一下人家在淡季的銷售是怎樣做的，給藥店夏季營銷提供一些幫助，望能助藥店一臂之力。

1、會員日、大型活動日的DM單宣傳

有很多藥店每月都搞促銷活動，大批禮品送出，營業(yè)額卻沒有增長。其中關(guān)鍵原因在于，DM單沒有入戶派發(fā)，管理人員監(jiān)督不到位。

很多店沒有詳細(xì)的派單計劃、派單比例、派單路線圖及人員安排，員工拿著海報隨便派發(fā)。調(diào)查顯示，在路邊派發(fā)10張好報。能拿回家里真正看的人只有1個，也就是說90%的海報是報廢，這樣成本損失很大。如果把海報直接塞進(jìn)門縫，而且正面朝上，**人一定會看。

對于核心商圈、次核心商圈、目標(biāo)商圈，商鋪、人流密集區(qū)的派單時間及數(shù)量以及派發(fā)順序，都有一定的規(guī)律及要求。針對目標(biāo)商圈進(jìn)行營銷深度滲透，讓核心商圈90%以上的人群都知道這個店，從而建立穩(wěn)定，忠實的顧客群。

2、門店促銷氛圍布置

門店氛圍包括店面形象及夏季暢銷產(chǎn)品堆頭陳列。包括櫥窗、噴畫、POP、氣球拱門、橫幅、X展架、贈品臺等。

外面堆頭可以陳列涼茶、龜苓膏、金銀花露等夏季暢銷產(chǎn)品，要求豐滿、凌亂。*好有喇叭喊話，并且確保有**吸引人氣的價格，比如我們曾經(jīng)做過龜苓膏 0.5元每碗。每次夏季促銷，都會吸引超多顧客排隊進(jìn)店消費。

門口如果有專人負(fù)責(zé)試吃試飲、產(chǎn)品體驗，體驗好自然會有消費沖動。

3、優(yōu)化夏季常見疾病對應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)

門店商品是吸引顧客進(jìn)店購買*重要的要素。顧客進(jìn)店少，或者進(jìn)店成交率低，相當(dāng)一部分原因都是門店商品不(再)能滿足顧客需求。

如果客流一直沒增長或者下滑嚴(yán)重，需要對門店商品結(jié)構(gòu)做及時梳理，看看是否因為商品結(jié)構(gòu)失衡或者缺斷貨、效期、績效引導(dǎo)失誤等原因，造成終端攔截、采銷不統(tǒng)一等商品問題。因此門店需要對夏季常見疾病，如五官科、婦科、呼吸道、皮膚、腸胃、慢性病等品類進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析及結(jié)構(gòu)優(yōu)化，根據(jù)主要消費群體的年齡特點劃分，對于核心消費群體常用的品類需要增加產(chǎn)品的廣度及寬度，這樣才能不斷滿足顧客需求。

門店必備的1500個商品必須確保充足的庫存，敏感產(chǎn)品要建立起商圈內(nèi)競爭對手的價格優(yōu)勢。樹立品牌、低價的形象。

4、陳列要根據(jù)季節(jié)需求，做好店面布局調(diào)整

很多連鎖藥店在做門店布局設(shè)置時，沒有按照顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)習(xí)慣，沒有對通道進(jìn)行設(shè)計。往往會浪費一半的空間。比如，7月筆者曾走訪過一家擴(kuò)建裝修門店發(fā)現(xiàn)，門店黃金通道的貨架陳列的是呼吸、兒科、維生素等常見品類，而保健品、OTC滋補(bǔ)類卻陳列于偏遠(yuǎn)的副通道附近。

更離譜的是，常見腸胃品類陳列于收銀臺，而營養(yǎng)素類卻陳列于離收銀臺*遠(yuǎn)的地方。顧客買了感冒藥以后，轉(zhuǎn)身就走到收銀臺買單，員工根本沒有時間和機(jī)會推薦營養(yǎng)素。很多顧客買完感冒或咽喉的用藥以后，根本不會走到藥店后半部區(qū)域，雖然這家店擴(kuò)建了2倍，實際上卻有一半的空間沒有合理利用，導(dǎo)致賣場后邊那部分幾乎報廢。

所以門店賣場的布局設(shè)計應(yīng)該是引導(dǎo)顧客走完整個藥店，然后預(yù)留足夠的時間及空間推薦營養(yǎng)素及滋補(bǔ)類系列。品類陳列需要考慮顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)的方向及習(xí)慣。夏季賣場的陳列則要求門店黃金位置如端架、貨架首層、處方柜、堆頭、收銀臺、柱體下面的灰色地帶等需要陳列夏季常見疾病所需產(chǎn)品，并做好豐滿、突出、應(yīng)季、三面陳列，并對顏色、規(guī)格、功效、爆炸花等都有嚴(yán)格的要求。

5、提供多種免費增值服務(wù)

增值服務(wù)項目包括免費量血壓、血糖、血脂、測體重、切片、打粉、熬膠，免費提供水、凳子、洗手間、免費WIFI等。藥店也可以聯(lián)合廠家和醫(yī)院，經(jīng)常做一些免費義診活動、簡單的理療，測量骨密度，免費發(fā)放健康雜志等。這些免費項目對顧客存在不同吸引力。

6、微信及電話通知會員

如果遇到大型優(yōu)惠或會員日，可以導(dǎo)出重點顧客信息，通過集中發(fā)送短信提醒。也可以制定微信稿，要求全公司人員轉(zhuǎn)發(fā)推送。

7、堅持新會員開發(fā)

店員(尤其是收銀員)需要形成一種意識，即不管用任何促銷或打折方法，必須想辦法讓所有進(jìn)店顧客變成會員。*好制作清晰的開發(fā)會員獎勵方案，完善會員積分管理制度，真正做到為顧客需求著想。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一家連鎖的會員消費占比低于70%，說明會員管理欠缺，如果不完善管理，會引起客流的持續(xù)下滑。

8、重視門店基礎(chǔ)管理

事實證明，越好的門店，店長的精細(xì)化管理越是到位。如良好的店面環(huán)境，會讓顧客感覺舒服，**顧客停留時間，增加購買欲望。除此之外，店外招牌，玻璃窗清潔，商品陳列，商品標(biāo)簽管理，缺貨、訂購、找貨管理......都會間接影響顧客的進(jìn)店。



責(zé)任編輯：屈金花 pndqq.cn 2016-8-18 9:48:33

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