藥品招商做策劃3大雷區(qū)勿觸碰

添加日期：2015年11月24日 閱讀：1637

    醫(yī)藥招商進(jìn)行之前都需要進(jìn)行市場規(guī)劃，不過某前輩稱醫(yī)藥招商市場策略的制定，可以分為兩部分——規(guī)劃市場和制定計(jì)劃。
    事實(shí)上，醫(yī)藥招商市場規(guī)劃的背后，體現(xiàn)出的是醫(yī)藥招商經(jīng)理的管理水平。每個(gè)醫(yī)藥招商人員的市場都是不同的，如即便是在同一省份的不同地區(qū)，醫(yī)藥招商策略和業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)也可能是不同的。因此，醫(yī)藥招商經(jīng)理必須想方設(shè)法幫助團(tuán)隊(duì)成員找到市場的主要矛盾，并在可變因素上下功夫和做好布局。在易明看來，這要求醫(yī)藥招商經(jīng)理對(duì)于高端市場、普藥市場和偏遠(yuǎn)市場之間的差異都應(yīng)當(dāng)充分熟悉，而且要懂得如何針對(duì)性的采取差異化醫(yī)藥招商策略。
    與此同時(shí)，醫(yī)藥招商市場策劃作為藥企實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是藥企醫(yī)藥招商人員每日工作內(nèi)容的指引，其科學(xué)度與醫(yī)藥招商活動(dòng)成功與否有著莫大的關(guān)系。在常規(guī)的醫(yī)藥招商計(jì)劃制定流程中，往往是企業(yè)高層確定產(chǎn)品醫(yī)藥招商的基調(diào)和預(yù)期目標(biāo)，然后由中層來進(jìn)行具體的計(jì)劃起草和完善，經(jīng)企業(yè)高層批準(zhǔn)后，再逐級(jí)傳遞下去。而基層業(yè)務(wù)人員的任務(wù)，便是根據(jù)既定的整體醫(yī)藥招商計(jì)劃，來細(xì)化自己的具體行動(dòng)。
    從表面上看，該流程不存在任何問題，此類做法也極為普遍。然而，在醫(yī)藥招商計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行過程中，人們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂完美的醫(yī)藥招商計(jì)劃，是脫離市場實(shí)際和企業(yè)實(shí)際的。雖然清晰的目標(biāo)和計(jì)劃流程，是解決工作有效性的流程。不過前輩表示，醫(yī)藥招商經(jīng)理可以通過讓下屬進(jìn)行醫(yī)藥招商回顧分析，找到下屬的問題和差距所在，運(yùn)用醫(yī)藥招商目標(biāo)和醫(yī)藥招商行為的分析，將之分解成一系列可以操作的目標(biāo)體系（技術(shù)指標(biāo)）。在把醫(yī)藥招商額目標(biāo)分解到客戶之后，制定出客戶開發(fā)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、客情目標(biāo)、促銷目標(biāo)，然后針對(duì)目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃，并匹配相應(yīng)的資源。
    其實(shí)，市場策略的制定，更直白的說就是把目標(biāo)市場盡量做大。為此醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)盡量避以下三大雷區(qū)：
    其一，輔導(dǎo)目標(biāo)不清晰，輔導(dǎo)內(nèi)容沒有連續(xù)性或不成體系，醫(yī)藥招商人員難以有針對(duì)性的提升技能；
    其二，輔導(dǎo)不分場合，或者語氣過于強(qiáng)硬傷害了下屬的“自尊心”，這可能會(huì)引起醫(yī)藥招商人員內(nèi)心極大的反感，結(jié)果或?qū)⑦m得其反；
    其三，管理者說得過多，不善于傾聽和觀察對(duì)方的反應(yīng)，不能把握醫(yī)藥招商人員的心理變化和接受程度，傳遞的信息量過大，造成輔導(dǎo)效果有限。
    以上為醫(yī)藥招商經(jīng)理做市場策劃時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)，更多醫(yī)藥招商市場策劃技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-11-24 16:48:10

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