藥品招商如何深入招商市場(chǎng)

添加日期：2015年3月4日 閱讀：1779

　　很多藥品招商企業(yè)表面看來(lái)招商工作也很順利，但幾年下來(lái)，銷量沒有根本的變化，終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)也沒有質(zhì)的飛躍。究其原因，是在醫(yī)藥代理商的跟進(jìn)工作方面做得不夠扎實(shí)。藥品招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的，而很多企業(yè)面對(duì)此困惑往往無(wú)計(jì)可施。其實(shí)，藥品招商市場(chǎng)和藥品招商企業(yè)在這些方面并沒有捷徑可走，全靠扎實(shí)的醫(yī)藥代理商跟進(jìn)。


　　只要能夠細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評(píng)價(jià)、監(jiān)督和檢查，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略，就有可能實(shí)現(xiàn)突破。跟進(jìn)就是一種服務(wù)，代理商在為藥品招商企業(yè)服務(wù)，企業(yè)同樣也要為代理商服務(wù)。舉個(gè)*簡(jiǎn)單的例子，代理商打款后，生產(chǎn)商是否能夠以*快的速度將貨運(yùn)到，是否能在出貨后向代理商告知具體的出貨時(shí)間、運(yùn)輸方式和預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，讓代理商做到心中有數(shù)。


　　其實(shí)服務(wù)是藥品招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)商能不能為代理商提供市場(chǎng)保護(hù)，能不能切實(shí)兌現(xiàn)自己的承諾，更在于合作的許多細(xì)節(jié)是否考慮得周到細(xì)致。除了注重服務(wù)之外，企業(yè)在制訂藥品招商策略的時(shí)候，也需要精心謀劃。什么樣的產(chǎn)品選擇何種廣告投放，重點(diǎn)鋪到哪個(gè)市場(chǎng)，選擇什么樣的模式。


　　新型醫(yī)藥不暢，對(duì)問題的理解和處理就容易產(chǎn)生矛盾和分歧。全面藥品招商的出現(xiàn)正是對(duì)這種鏈條方式的整合，變鏈條為網(wǎng)絡(luò)，向全國(guó)鋪開。但是，即使是所謂全國(guó)性大包商、全國(guó)性營(yíng)銷策劃方案，也有一個(gè)分包或在各地市場(chǎng)落實(shí)的問題。也就是說，構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的仍然是鏈條，只不過這些鏈條并不是獨(dú)立的存在，而是有機(jī)的結(jié)合。


　　于是，屬地藥品招商模式應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)論是一些努力塑造全國(guó)性品牌的企業(yè)招商，還是小企業(yè)藥品招商，出于營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮，都會(huì)越來(lái)越重視對(duì)區(qū)域藥品招商市場(chǎng)的精耕細(xì)作。隨著招商企業(yè)市場(chǎng)規(guī)范、渠道管理等工作的深化，甚至縣級(jí)以下的代理商都會(huì)十分活躍。愈加細(xì)化的區(qū)域市場(chǎng)代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這又反過來(lái)促使一些全國(guó)性品牌企業(yè)更加注重在區(qū)域藥品招商市場(chǎng)的深度招商。


　　此種廠商建立在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏藥品招商模式，深度挖掘了廠商各方內(nèi)在需求，滿足彼此發(fā)展的需要，以期實(shí)現(xiàn)共贏。屬地招商更有可能建立起企業(yè)的VIP客戶，形成大客戶群體。


　　同時(shí)專業(yè)化分工合作亦更為明確，企業(yè)不再以千篇一律的條條框框約束所有醫(yī)藥代理商，而是有針對(duì)性地提供多樣化的服務(wù)，以期形成長(zhǎng)期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。因此，未來(lái)的藥品招商之路必定向縱深發(fā)展。



責(zé)任編輯：賀剛    www.pndqq.cn    2015-3-4 10:05:24

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