分享解讀醫(yī)藥“控銷模式”

    添加日期:2015年5月13日 閱讀:2426

        當(dāng)前,控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷方式,作為省總(地總),在團(tuán)隊(duì)中的作用舉足輕重,其管理的好壞決定著團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
        團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的核心,在于四大資源的整合。
        1.產(chǎn)品資源與終端資源的結(jié)合:
        我們面對(duì)的終端資源類型很多,有門診,衛(wèi)生站,連鎖,單體藥店,每種類型終端對(duì)藥品的需求有異,我們必須根據(jù)終端的用藥習(xí)慣來整合產(chǎn)品。
        2.人員資源與終端資源的整合:
        管理員工,必須“因材適用”!殺雞用牛刀的方法即是浪費(fèi)資源,也是事倍功半。每個(gè)員工的資源也有特性,比如有專注連鎖的,專注單體藥店的,專注門診,衛(wèi)生站的。作為省總(地總),應(yīng)當(dāng)依據(jù)員工的資源給予其有區(qū)別的經(jīng)營(yíng)權(quán)。在招聘員工時(shí),切記用其長(zhǎng)處,避其短處。
        3.員工資源與產(chǎn)品資源的結(jié)合:
        給予員工過多的產(chǎn)品,不一定能讓其全部都做好。一個(gè)團(tuán)隊(duì),員工對(duì)某些產(chǎn)品銷售良好,占其業(yè)績(jī)的70%以上,其他產(chǎn)品占20-30%,那么,一味的給這些員工輸入產(chǎn)品,可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產(chǎn)品,讓其做好做精,其他產(chǎn)品尋找另外的員工來操作,這對(duì)產(chǎn)品資源的充分挖掘有益。
        4.員工資源與費(fèi)用資源的整合:
        所謂費(fèi)用整合,就是通過員工,以產(chǎn)品為紐帶,與客戶建立緊密的合作關(guān)系,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增漲。
        控銷模式,有合理的薪酬設(shè)計(jì),每個(gè)層級(jí)的利益都兼顧。當(dāng)然,作為營(yíng)銷,市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)(促銷費(fèi))必不可少,約10-15%左右。有的地總,把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)放在地辦,由終端經(jīng)理申請(qǐng)使用;有的地辦,把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)與終端經(jīng)理的薪酬打捆,授予終端經(jīng)理靈活使用權(quán)。但是,作為終端經(jīng)理,切忌把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)視同自己的薪酬,否則,起不了銷售潤(rùn)滑劑的作用,銷量肯定受影響,終端經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值將受傷害。
        藥品終端網(wǎng)開啟的全國(guó)控銷模式,通過醫(yī)藥品種招商發(fā)布、區(qū)域、數(shù)量及價(jià)格限制等功能,節(jié)省了醫(yī)藥公司傳統(tǒng)營(yíng)銷的人力和物力成本,從源頭上降低藥價(jià),降低控銷品種對(duì)終端門店的批發(fā)價(jià)格,從而改進(jìn)醫(yī)藥流通市場(chǎng),讓更多老百姓受益。

    責(zé)任編輯:楊海靜    pndqq.cn    2015-5-13 16:23:15

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本文標(biāo)簽: 控銷模式 醫(yī)藥
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