控銷不是神銷 五大問(wèn)題解決不了

添加日期：2018年5月2日 閱讀：1236

終端控銷是相對(duì)商銷而言的小眾模式，通過(guò)“五控”：控制產(chǎn)品、控制渠道、控制終端、控制市場(chǎng)、控制價(jià)格，科學(xué)分配利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)銷售*大化的模式。聽(tīng)起來(lái)，好像無(wú)所不能;事實(shí)上，控銷模式有五大問(wèn)題解決不了：

產(chǎn)品療效，才是控銷的基礎(chǔ)

好像只要有了利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，什么產(chǎn)品都可以搞控銷，其實(shí)不然�？劁N產(chǎn)品，還是需要一些特色作為支撐的。當(dāng)然，*關(guān)鍵的還是療效，只有療效靠譜的產(chǎn)品才能夠在控銷市場(chǎng)長(zhǎng)紅;沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，你可能通過(guò)控銷模式迅速成長(zhǎng)，但是長(zhǎng)不大，因?yàn)椋合�費(fèi)者認(rèn)死理—產(chǎn)品沒(méi)有效果，你丫騙了我的錢(qián)。反之，你雖然貴點(diǎn)，但是效果好，消費(fèi)者覺(jué)得可以接受。他們有一個(gè)自己的邏輯：好東西，不便宜，這一點(diǎn)不需要你教育!

毫無(wú)疑問(wèn)，有人會(huì)反對(duì)說(shuō)：這個(gè)世界上沒(méi)有**療效的產(chǎn)品，拿療效說(shuō)控銷是個(gè)偽命題。事實(shí)上，你稍加研究發(fā)現(xiàn)，凡是目前在控銷市場(chǎng)風(fēng)生水起的產(chǎn)品，幾乎都是療效穩(wěn)定而確切的產(chǎn)品。

價(jià)格離譜，目標(biāo)公眾不買(mǎi)單

利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)控銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)，但是錢(qián)不能解決所有問(wèn)題，比如：產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)了消費(fèi)者的認(rèn)知。控銷體系中，因?yàn)橛腥撕��?zhàn)術(shù)，因?yàn)橛泻罄m(xù)服務(wù)，因?yàn)橛薪K端助銷，因?yàn)橛袑W(xué)術(shù)拉動(dòng)，所以可以貴，但是價(jià)格不能高得離譜。當(dāng)你理論上頭頭是道，算起賬來(lái)，一年可以賺多少，但是消費(fèi)者不買(mǎi)單，你的這些利潤(rùn)也只能是“紙上富貴”!

當(dāng)然，還有人反對(duì)說(shuō)：那還是你的助銷不到位，否則價(jià)格不是問(wèn)題。沿著這個(gè)思路只有兩個(gè)結(jié)果：第*，走神藥的路線;第二，做消費(fèi)者深度洗腦教育，控銷有點(diǎn)像傳銷了。不管是哪種，都會(huì)死的很慘很慘。

急功近利，銷售隊(duì)伍不成形

隊(duì)伍建設(shè)，是控銷實(shí)施里*重要的一環(huán)。因?yàn)榭劁N做的是*后一公里的事情，這些周而復(fù)始的辛苦活總要有人干!你找不來(lái)人，任憑你想的再好也沒(méi)用。隊(duì)伍怎么建呢?控銷的隊(duì)伍與其他模式的隊(duì)伍建設(shè)確實(shí)不一樣，看上去好像不需要那么高大上，但是事實(shí)上很不易。比如銷售隊(duì)伍不懂行，你要讓他懂行;銷售隊(duì)伍沒(méi)有實(shí)力，你要授信;銷售隊(duì)伍沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，你要培養(yǎng);銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)太差，你要幫扶;甚至沒(méi)有錢(qián)，你都要借給他……一句話，銷售隊(duì)伍缺啥，你就得給他補(bǔ)啥!

有人反對(duì)說(shuō)：沒(méi)有金剛轉(zhuǎn)不攬瓷器活，你說(shuō)的也對(duì)，但是你沒(méi)有忠誠(chéng)隊(duì)伍的加入;有人說(shuō)，那我就招商，招商本質(zhì)上是借勢(shì)，你沒(méi)有任何品牌優(yōu)勢(shì)和感召力，商家憑什么讓你借勢(shì)?只有經(jīng)過(guò)崢嶸和患難的隊(duì)伍才可能是自己的隊(duì)伍。

后臺(tái)不力，客戶體系不健全

如果控銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍稱之為前臺(tái)，那么含銷售部、市場(chǎng)部、客服部和行政部在內(nèi)的部門(mén)和人員統(tǒng)稱為后臺(tái)。前臺(tái)，負(fù)責(zé)控銷落地、客戶開(kāi)發(fā)和銷售推進(jìn);后臺(tái)，在服務(wù)基礎(chǔ)上，為前臺(tái)提供物料、物流、決策、策略……*主要的是資源和策略，假設(shè)后臺(tái)建設(shè)不力，無(wú)法提供服務(wù)、資源和策略，那么只能靠前臺(tái)的個(gè)體能力，這種企業(yè)的控銷模式一定做不大，也做不久!

有人反對(duì)說(shuō)：我把所有的利潤(rùn)都給前邊的銷售隊(duì)伍了，我除了發(fā)發(fā)資料、對(duì)對(duì)賬、保護(hù)一下子市場(chǎng)，實(shí)在做不了別的事情了!這簡(jiǎn)直是一種流氓的調(diào)調(diào)，沒(méi)有前后臺(tái)的協(xié)同和密切配合，哪來(lái)的控銷成就!

管理松散，暴發(fā)之后不作為

還有很多控銷企業(yè)在控銷導(dǎo)入的前期缺失很兇，目標(biāo)明確、路徑精準(zhǔn)、方法得當(dāng)、出手穩(wěn)準(zhǔn)狠，很快就在市場(chǎng)站住腳，而且有了既得利益，看上去未來(lái)形勢(shì)一片大好，但是很快這個(gè)企業(yè)卻悄無(wú)聲息的退出了控銷市場(chǎng)，為什么?原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)既得利益產(chǎn)生，控銷人員：一來(lái)，不再如初入市時(shí)那么辛苦;二來(lái)，開(kāi)始為了既得利益而博弈，內(nèi)耗無(wú)所謂，結(jié)果惹怒了終端，客戶不跟你玩了，現(xiàn)在的市場(chǎng)做好不容易，替換你還不是分分鐘的事情!

有人反對(duì)說(shuō)：長(zhǎng)久的辛苦之后，適當(dāng)?shù)南硎芤幌律�活還是可以的。筆者以為，你享受你的生活，市場(chǎng)需要日復(fù)一日的服務(wù)和助銷，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)貼面的當(dāng)下，不做你想做的事情，客戶需要客戶的需要，誰(shuí)能提供就跟誰(shuí)做。

結(jié)束語(yǔ)：控銷雖好，不要貪杯;控銷非神銷，不是用錢(qián)就可以搞定一切的，控銷本身屬于營(yíng)銷的范疇，既需要前臺(tái)人員的足夠辛苦，也需要后臺(tái)人員極度的智慧，所謂“前臺(tái)的腿、客戶的嘴、后臺(tái)的水”就是在說(shuō)：前臺(tái)的辛苦、客戶的推薦和后臺(tái)的策略，三位一體才能成就控銷的神話!

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2018-5-2 14:30:46

文章來(lái)源： 賽柏藍(lán)