添加日期:2018年3月3日 閱讀:1435
2017年1~9月廣州醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額-17.87億元。
眾所周知,廣州醫(yī)藥可是東南地區(qū)首屈一指的大型醫(yī)藥商業(yè),而兩票制剛剛?cè)珖?guó)普遍推行,廣州醫(yī)藥就爆出來(lái)這樣一個(gè)業(yè)績(jī),實(shí)在令醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)驚悚。
廣州醫(yī)藥業(yè)績(jī)?nèi)绱,那么其他小型商業(yè)日子更不好過(guò)。
很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于被剝奪了配送資質(zhì),加上大型商業(yè)的蠶食擠壓,而自身有沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售功能,活的茍延殘喘。
其實(shí)國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的政策現(xiàn)在可以非常明顯的看出:就是要讓沒(méi)有專業(yè)能力、沒(méi)有服務(wù)能力的中小型醫(yī)藥商業(yè)死掉。
死掉,死掉,死掉,重要的話說(shuō)三遍。
我們都知道,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式基本是:流通、配送、分銷(xiāo)、純銷(xiāo)、掛靠、過(guò)票等。
現(xiàn)有政策下,掛靠、過(guò)票已經(jīng)被定性為非法,流通也因?yàn)閮善敝浦鸩轿s,而配送業(yè)務(wù)在指定配送下,大部分醫(yī)藥商業(yè)的配送也在萎縮,同時(shí),快遞行業(yè)的逐步介入,也讓流通和配送業(yè)務(wù)成為雞肋。
那么,就剩下純銷(xiāo)、分銷(xiāo)還能維持。
筆者所在的鼎臣咨詢今年服務(wù)的幾家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)原來(lái)基本也是流通、配送、分銷(xiāo)、純銷(xiāo)、掛靠、過(guò)票,但現(xiàn)在由于沒(méi)有取得當(dāng)?shù)氐闹付ㄅ渌唾Y質(zhì),現(xiàn)在被迫轉(zhuǎn)型。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向是什么
筆者在2017年的新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型》就提出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向:
1.專業(yè)配送方向;
2.專業(yè)銷(xiāo)售方向;
3.專業(yè)市場(chǎng)功能方向。
這三個(gè)方向,其實(shí)都不是醫(yī)藥商業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,都需要構(gòu)建醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)。
其實(shí)不管是現(xiàn)在大的醫(yī)藥商業(yè)比如國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通,還是中小型的醫(yī)藥商業(yè),都需要向這三個(gè)專業(yè)方向上努力,否則都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
廣州醫(yī)藥主要是太依賴傳統(tǒng)的流通模式了,純銷(xiāo)和分銷(xiāo)都比較弱。但是,強(qiáng)化純銷(xiāo)和分銷(xiāo)就一定能突圍嗎?
還真不一定,因?yàn)閷I(yè)能力沒(méi)構(gòu)建起來(lái),即便是強(qiáng)化了純銷(xiāo)和分銷(xiāo)功能,競(jìng)爭(zhēng)體系也容易被其他的純銷(xiāo)和分銷(xiāo)商業(yè)沖擊。
現(xiàn)在,很多中小型商業(yè)企業(yè)還在觀望和等待,用一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的老板的話說(shuō):國(guó)家是不可能讓我們餓死的,熬過(guò)去就好。
可是,真的能熬過(guò)去嗎?國(guó)家的目的是大幅度的縮減醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量,以減少流通環(huán)節(jié),降低藥價(jià),所以,才有了刮骨療傷的兩票制。
麥斯康萊2017年簽署的合作商業(yè)企業(yè)非常多,但是,發(fā)現(xiàn)這些商業(yè)企業(yè)基本都沒(méi)有專業(yè)功能,很多需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的工作和項(xiàng)目,沒(méi)人能執(zhí)行,所以,合作被迫中止。
2018年,麥斯康萊開(kāi)始逐步幫助這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)建專業(yè)功能,以期能在醫(yī)藥行業(yè)變遷的激流中獲得生存的能力。
同時(shí),麥斯康萊幫助合作的商業(yè)企業(yè)導(dǎo)入了中醫(yī)藥項(xiàng)目,他們初期運(yùn)作非常不適應(yīng),感覺(jué)這是賺的辛苦錢(qián),但運(yùn)行過(guò)幾個(gè)月后,發(fā)現(xiàn),專業(yè)團(tuán)隊(duì)形成雛形了,也發(fā)現(xiàn),原來(lái)市場(chǎng)上可賺錢(qián)的不單單是物流配送。
現(xiàn)在都在說(shuō)CSO,其實(shí),真正能做CSO的不是第三方服務(wù)體系,而是現(xiàn)在的中小型商業(yè),但現(xiàn)在,很多藥企強(qiáng)迫營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)辦CSO公司,說(shuō)白了真的是洗錢(qián)公司,而那些真正能做CSO的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),卻令人驚奇的都不參與。
目前,中醫(yī)診所備案制實(shí)施,大量的中藥企業(yè)的產(chǎn)品需要專業(yè)導(dǎo)入;而大型商業(yè)也需要專業(yè)的地方商業(yè)支持;醫(yī)藥代表備案制后,區(qū)域?qū)I(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)體系也需要構(gòu)建,等等,這些都是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)活下去的機(jī)會(huì)和希望。
看不到機(jī)會(huì),就只能等死。
2018年,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)真的進(jìn)入寒冬了,轉(zhuǎn)型做專業(yè),活下去,觀望得過(guò)且過(guò),就死去,沒(méi)有其他的路可選。
文章來(lái)源:新浪醫(yī)藥網(wǎng)
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