添加日期:2017年11月2日 閱讀:34026
從潛在客戶到*終的成交,客戶與你做生意、采購(gòu)你的產(chǎn)品或服務(wù),其實(shí)*難的不是你前期的引導(dǎo)、品牌宣傳等等,*艱難的是臨門一腳,客戶做了一個(gè)購(gòu)買的決定,*后把錢交付給你,完成你們之間的第*次合作,這個(gè)是一次飛躍。
客戶從獲取你的信息,內(nèi)心構(gòu)建場(chǎng)景,與他內(nèi)心期望的、想要的價(jià)值產(chǎn)生關(guān)聯(lián),向前跨進(jìn)一步,購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。后續(xù)的跟進(jìn)銷售是后續(xù)的事,在商業(yè)中,*重要的是怎樣能夠合理的快速的把那些有意向的轉(zhuǎn)化為成交的客戶。
*重要的策略就是降低第*次成交的門檻,增加信任,主動(dòng)的為新客戶承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)。
降低門檻、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、建立信任,這需要做大量的工作,**的目的都是為了與潛在客戶的關(guān)系更進(jìn)一步,成為合作關(guān)系。
1、降低門檻。
你可以通過新客戶低折扣、讓利、送贈(zèng)品的方式來降低成交門檻,但這里也要考慮到引流的渠道,雖然是降低門檻,但也要考慮好自己引流來的潛在客戶屬于自己產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶,不然就是浪費(fèi)資源。這個(gè)渠道的選擇需要進(jìn)行合理的調(diào)查研究評(píng)估,不能隨意選擇,或者隨波逐流的看別人怎么選你就怎么選,沒有價(jià)值。
例如,你作為一家理發(fā)店的老板,期望在店慶期間大量引流,做了爆款的美發(fā)服務(wù)包,讓利明顯,但你錯(cuò)誤的選擇了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的渠道來引流,那在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)引過來的80%的流量基本上是無(wú)用流量,因?yàn)閳F(tuán)購(gòu),就是為了降低客戶的費(fèi)用,多數(shù)缺乏后續(xù)的購(gòu)買力,會(huì)限制你本次活動(dòng)后的后續(xù)銷售。那若是這樣做,你就會(huì)是那種花錢賺吆喝不盈利或者說你做的這個(gè)讓利活動(dòng)沒有產(chǎn)生對(duì)你有價(jià)值的效果。因?yàn)楫吘鼓阃ㄟ^讓利活動(dòng),需要的降低門檻引來那些精準(zhǔn)的客戶,目的是為了二次追加銷售,諸如購(gòu)買店內(nèi)服務(wù)產(chǎn)品、會(huì)員、服務(wù)包之類的,來滿足你增加新客戶、提升銷售、增加利潤(rùn)的目的。有了這些你才有了持續(xù)發(fā)展的可能。
2、主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
與新客戶成交,在有了降低產(chǎn)品價(jià)格或者利于客戶選擇你產(chǎn)品促進(jìn)成交的基礎(chǔ)上,你能給客戶的動(dòng)力其實(shí)就是主動(dòng)承擔(dān)他第*次和你合作而可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
這風(fēng)險(xiǎn)通常情況下會(huì)是,客戶擔(dān)心產(chǎn)品不能滿足自己的需要,可能會(huì)后悔或者是其他。那你為這份風(fēng)險(xiǎn)提供擔(dān)保,為他承擔(dān)大部分的主要風(fēng)險(xiǎn),就會(huì)讓客戶內(nèi)心很平靜,對(duì)于他做出這樣的選擇不會(huì)有太大的壓力,因?yàn)閷?duì)他來講只要不選擇就會(huì)有損失。你常見到的這種風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)承擔(dān)的方式可以是:
l 30天無(wú)條件退貨、換貨。
l 365天提供免費(fèi)保養(yǎng)。
l **無(wú)理由退貨。
l 不滿意就退款,產(chǎn)品客戶可以保留一部分。
l 現(xiàn)在付款,當(dāng)天送貨到家,并為您提供額外的90天**期,**期內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng),**期后不滿意無(wú)條件退款,我們主動(dòng)上門將產(chǎn)品收回,并給您提供總價(jià)款5%的致歉金作為補(bǔ)償。
諸如此類的還很多,不一一列舉。你可以依據(jù)你的自身的情況進(jìn)行合理的運(yùn)用主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的思路,解決客戶對(duì)于合作的壓力問題,促進(jìn)新客戶成交效率。
3、建立信任
信任,是個(gè)客戶與你接觸過程中慢慢產(chǎn)生的。對(duì)于建立信任需要多重多維度的途徑。事實(shí)上,你對(duì)外所做的每一件業(yè)務(wù)活動(dòng),都是在積累客戶對(duì)于你企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的一種信任,這個(gè)過程是一個(gè)事件、時(shí)間的多重積累的過程。
你需要思考的是,信任的本身是基于什么來建立的,對(duì)于你和客戶來說,*基礎(chǔ)的是建立在誠(chéng)信之上,之后是建立在提供客戶所需價(jià)值上,其他都是輔助配合。
基于這三方面,若能根據(jù)實(shí)際情況,極大的發(fā)揮企業(yè)自身資源和優(yōu)勢(shì),突出的做好相應(yīng)的工作,會(huì)在新客戶成交方面產(chǎn)生很大的實(shí)際效果,限于時(shí)間關(guān)系,在此對(duì)于以上三方面沒有做十分具體的展開,日后有可能的話,我會(huì)單獨(dú)針對(duì)這三方面進(jìn)行具體的分析講解。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。