不同的客戶類型，要用不同的銷售技巧，來學(xué)學(xué)吧！

添加日期：2017年8月29日 閱讀：1803

有經(jīng)驗(yàn)的銷售會很容易把握住消費(fèi)者的心理，能夠從消費(fèi)者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的心理進(jìn)行一一擊破，*終消除消費(fèi)者下決心購買的疑慮，這一點(diǎn)是非常重要的。有經(jīng)驗(yàn)并且做的很好的銷售通常能夠根據(jù)客戶的不同情況因人而異進(jìn)行攻破。客戶還分不同的情況？是的，在銷售界，通常將客戶分成了16個(gè)類型，針對不同的客戶類型，進(jìn)行不同的技術(shù)銷售，怎么判斷和應(yīng)對，來學(xué)學(xué)吧！




1、猶豫不決型





顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。




心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。




應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。




2、喜歡挑剔型




顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。




心理診斷：客戶是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。




應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。*后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。




3、傲慢無禮型




顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。




心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，找出他*高的那頂“帽子”。




應(yīng)對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。







4、牢騷抱怨型




顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。




心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。




應(yīng)對技巧：對于這類客戶，**不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導(dǎo)購所為。聰明的導(dǎo)購?fù)ǔ�會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻�，并保持眼神交流�?




5、經(jīng)濟(jì)型




顧客表現(xiàn)：這類顧客在實(shí)際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。




心理診斷：此類客戶*講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強(qiáng)。




應(yīng)對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場上是很合理的。




6、不直接拒絕型




顧客表現(xiàn)：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。




心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時(shí)，他心中早有主意。




處理技巧：要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時(shí)沒有購買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-8-29 14:17:17

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