銷售技巧：如何利用“怕買不到”的心理

添加日期：2016年12月5日 閱讀：1969

很多人在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)去嘗試。凡是沒有經(jīng)過別人使用過的新產(chǎn)品，客戶一般都會持有懷疑的態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們更容易相信和喜歡。

一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前*為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉�爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置*為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則*終會失去客戶。

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円�顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致*糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-12-5 14:33:07

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