銷(xiāo)售與人交往的16個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，處處有死穴！

添加日期：2017年7月13日 閱讀：1435

做銷(xiāo)售需要注意的事情有很多，小編收集了一些對(duì)于銷(xiāo)售人比較重要的方面，希望可以給大家一些幫助。





1、語(yǔ)言




語(yǔ)言不雅之言脫口而出，每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你*好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。




2、話題




話題枯燥無(wú)聊生硬，在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度。




3、開(kāi)場(chǎng)




開(kāi)場(chǎng)批評(píng)性話語(yǔ)多，這是許多業(yè)務(wù)員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第*句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。




4、口語(yǔ)




口語(yǔ)滿口專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。




5、言詞




言詞夸大不實(shí)，不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐�達(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“**”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。




6、意識(shí)




議題主觀意識(shí)暴露，在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你*好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的銷(xiāo)售都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。




7、隱私




無(wú)所避晦大談隱私，與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。




8、同業(yè)




同業(yè)貶低兼攻擊，我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。




9、簽單




簽單前后判若兩人，提到銷(xiāo)售人員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當(dāng)然這是客戶在簽單前都享受過(guò)的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷(xiāo)售員就忍辱負(fù)重后的發(fā)泄一樣，開(kāi)始冷落，嫌棄客戶，對(duì)銷(xiāo)售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽(yù)受損為大。




10、數(shù)量




手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多�？蛻艟褪墙o業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：




A、不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶;




B、沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶;




C、懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。




由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在客戶，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種**的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，銷(xiāo)售人員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。




潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约?清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“哪家公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的*佳顧客，去了也沒(méi)用�！薄澳募夜�司的董事長(zhǎng)非常頑固。”但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。




11、借口




抱怨、借口又特別多。業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！薄澳募业膬r(jià)格比我們的低�！睒I(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客�！薄斑�有什么更好的方法？”




這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員**不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦?*不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/span>




12、依賴




依賴心十分強(qiáng)烈。業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“哪家公司底薪有多高”、“哪家公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。




業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是**無(wú)法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣�司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么�?/span>




13、自豪




對(duì)工作沒(méi)有自豪感。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？




14、承諾




不遵守諾言。一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員*重要的是講究信用，而獲得客戶信任的*有力的武器便是遵守諾言。




15、氣餒




半途而廢。業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。




16、關(guān)心




對(duì)客戶關(guān)心不夠。銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。




銷(xiāo)售員的正確觀念：




1、**相信你的產(chǎn)品




**不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣(mài)點(diǎn)，而為自己業(yè)績(jī)不佳去找一些看是合理的借口。我們?cè)谶M(jìn)入銷(xiāo)售這一行的時(shí)候，接受的第*課就是要對(duì)自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教，而要滲透到你的行動(dòng)當(dāng)中，**地自信和不容置疑！不要忘記你是一個(gè)銷(xiāo)售人，沒(méi)有無(wú)缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣(mài)點(diǎn)那更多的是市場(chǎng)部要考慮的問(wèn)題!銷(xiāo)售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。當(dāng)你每天離開(kāi)公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去！




2、客戶不都是上帝




很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第*條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)參照第*條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒(méi)有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類(lèi)別之分，有價(jià)值有無(wú)與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無(wú)價(jià)值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢(shì)利！




3、壓力是成長(zhǎng)的熔爐




一次總監(jiān)詫異地問(wèn)筆者（表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇）：你頭上怎么多了許多白發(fā)？答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞！如果你在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有感受到來(lái)自業(yè)績(jī)和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開(kāi)水燙”了，好壞都一個(gè)德性！或者是業(yè)績(jī)目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的！因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的！銷(xiāo)售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩！壓力使人成熟，借俗語(yǔ)做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長(zhǎng)的熔爐！有壓力才有動(dòng)力，在壓力中不斷的學(xué)會(huì)自我成長(zhǎng)，這就是公司的核心價(jià)值觀之一。




4、思路時(shí)刻清晰




思路(想)是行動(dòng)的靈魂，清晰的思路決定你的工作開(kāi)展將會(huì)有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說(shuō)，表情憤怒不已!半小時(shí)內(nèi)筆者一句話也沒(méi)有說(shuō)，只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，筆者帶著微笑開(kāi)起了自己的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽(tīng)了你所說(shuō)的問(wèn)題（表達(dá)我在仔細(xì)傾聽(tīng)，暗示對(duì)客戶說(shuō)話的尊重與對(duì)問(wèn)題的重視），我簡(jiǎn)單的總結(jié)了一下，一共有三點(diǎn)，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)！一場(chǎng)原本很棘手的客訴，并沒(méi)有因?yàn)榭蛻艨犊�激�?dòng)的陳辭而攪亂自己的思路，而*終順利的解決了！銷(xiāo)售中經(jīng)常要遇到很多問(wèn)題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成�。�




5、不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符




90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過(guò)程，實(shí)際上這兩者并不矛盾，因?yàn)橹匾曔^(guò)程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要記�。簶I(yè)績(jī)是自己*根本的護(hù)身符！沒(méi)有良好的業(yè)績(jī)做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動(dòng)起來(lái)，干出一番業(yè)績(jī)來(lái)……



責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-7-13 14:21:28

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