新品是捷還是劫？取決于這“四大基本功”！

添加日期：2017年7月13日 閱讀：1428

目前市場(chǎng)上的新品如雨后春筍般迸發(fā)出來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻，經(jīng)銷商該如何選擇?事實(shí)上許多經(jīng)銷商陷入了一個(gè)“做新品-推新品-新品死亡-重新做新品”的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式中，浪費(fèi)了寶貴的資金、人力資源。

那么該如何有效提高新品存活率以增加更多的利潤(rùn)呢?把握好這“四大基本功”，就算成功了一半。

1.調(diào)研市場(chǎng)，做好鋪市準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在新產(chǎn)品上市之前，經(jīng)銷商需要通過(guò)走訪市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)本地市場(chǎng)特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素，展開(kāi)全面、深入的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)充分提煉新產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn);分析同類競(jìng)品的銷售情況，找到撬開(kāi)新品市場(chǎng)的引爆點(diǎn);對(duì)各種渠道進(jìn)行充分分析，選擇*容易切入和匹配的渠道。為新品鋪市做好充足的準(zhǔn)備。

2.目標(biāo)策略，具體可執(zhí)行

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，制定出一套系統(tǒng)的營(yíng)銷方案——做好鋪貨計(jì)劃，選擇鋪貨時(shí)間、確定鋪貨數(shù)量、重點(diǎn)做哪些渠道、確定執(zhí)行人員和配送車輛、制定業(yè)務(wù)人員薪資、補(bǔ)助、提成，該如何去宣傳、第*年的*終目標(biāo)是提升影響力還是實(shí)現(xiàn)盈利等，有條理的梳理好鋪貨中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

為了達(dá)到更好的效果，鋪貨時(shí)可是設(shè)置幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，沒(méi)有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，鋪貨很容易陷入一種無(wú)進(jìn)展、無(wú)壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。一般設(shè)置三個(gè)節(jié)點(diǎn)，需要注意的是在每個(gè)階段中，針對(duì)新開(kāi)終端數(shù)量、單店進(jìn)貨量、業(yè)務(wù)員每天售出產(chǎn)品數(shù)量制定合理的考核目標(biāo)，提高鋪貨的積極性。

第*階段為30天，又可細(xì)分為三輪，每輪10天，目標(biāo)鋪貨率分為30%、45%、60%。這個(gè)階段必須采用現(xiàn)金鋪貨，執(zhí)行“5-1模式”，即鋪貨5天為一周期，業(yè)務(wù)員在第6天對(duì)已鋪貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行回訪、理貨并鞏固價(jià)格秩序，第二輪和第三輪中便可放開(kāi)適量的賒銷。

第二階段20天，將鋪貨率提升至70%，并確保其中80%的網(wǎng)點(diǎn)能夠產(chǎn)生動(dòng)銷。此階段的業(yè)務(wù)員重點(diǎn)是進(jìn)行周期拜訪，開(kāi)展密集促銷，并開(kāi)始加強(qiáng)生動(dòng)化陳列。

第三階段20天，除了加強(qiáng)第二階段的推廣工作之外，需要精準(zhǔn)抓住優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，并對(duì)重點(diǎn)區(qū)域形成周期拜訪，提升單店產(chǎn)品銷量，*終將鋪貨率穩(wěn)定在80%以上，保證其中90%的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生動(dòng)銷。對(duì)于一些釘子戶，需要在后期的邊維護(hù)邊開(kāi)發(fā)。

3.有獎(jiǎng)有罰，嚴(yán)格按政策執(zhí)行

嚴(yán)格執(zhí)行鋪貨營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日�；�、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊(duì)每天要召開(kāi)晨會(huì)通報(bào)鋪貨進(jìn)度，并安排當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，督導(dǎo)組巡檢每日鋪貨成果，重點(diǎn)檢查產(chǎn)品陳列是否規(guī)范、鋪市政策是否給終端傳達(dá)到位。對(duì)于做的好的員工要及時(shí)表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，不合格的員工也要及時(shí)處罰，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員重視細(xì)節(jié)、重視鋪貨。

在具體鋪貨的過(guò)程中，要不斷培訓(xùn)、及時(shí)總結(jié)不足、隨時(shí)跟蹤指導(dǎo)、不斷解決各類終端網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題等，來(lái)實(shí)現(xiàn)高效鋪貨。

4.全程服務(wù)，穩(wěn)定終端渠道

本著誰(shuí)鋪貨誰(shuí)受益，誰(shuí)鋪貨誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，即使鋪貨已經(jīng)完成，也要定人、定區(qū)、定線、定點(diǎn)、定時(shí)、定期地進(jìn)行周期性拜訪，扎實(shí)地掌控渠道資源。業(yè)務(wù)員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費(fèi)者”，業(yè)務(wù)人員幫助終端店搞好新品的銷售，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-7-13 14:17:43

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