銷售有新招：攻心+洗腦 輕松搞定客戶 完成訂單

添加日期：2016年8月25日 閱讀：1709

同樣是銷售，為啥每次你的業(yè)績(jī)總是*差的，而別人的業(yè)務(wù)確實(shí)蒸蒸日上，當(dāng)你還在天天累死累活的跑客戶，打電話賣產(chǎn)品的時(shí)候，你知道銷售大佬在做什么嗎？他們每天做的無非就是兩件事，第*件是“攻心”，第二件就是“洗腦”。當(dāng)把客戶的心門攻克以后，緊接著你就得給客戶“洗腦”。作為銷售，客戶為什么要聽你的話，購(gòu)買你的產(chǎn)品呢?如果不“洗腦”的話，那你拿什么去影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單?

別被客戶“洗腦”了

什么叫“洗腦”?有一種產(chǎn)品廣告：“給你飛一般的感覺。”什么叫飛一般的感覺?使用了那種產(chǎn)品就能體驗(yàn)到飛的感覺嗎?肯定不能。可是被“洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來購(gòu)買產(chǎn)品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”，反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了，贏得訂單只能是可望而不可即了。

在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購(gòu)經(jīng)理見面。銷售員說：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過目�！变N售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。

大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊?和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊!”聽客戶這樣說，銷售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說了一聲：“是嗎?不可能吧!”許經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能?我們上個(gè)月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，我們?cè)谶@里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了�！�

當(dāng)然，許經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。

天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對(duì)的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。

為什么他們抱怨的聲音這么大?因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場(chǎng)開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。

銷售員如何做到反“洗腦”

1、不要害怕客戶的拒絕

要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí)，作為銷售員一定要淡定，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購(gòu)買的興趣。因?yàn)樗�有的人都知道一句話：“好貨不便宜，便宜沒好貨�！比绻�是好貨的話，不可能這么爽快地打折。因此，正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對(duì)事的入門課。

2、正確、有力地回答客戶的疑問，并且給出能做到的承諾

幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有或大或小的疑問，尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶，他們的疑問則更是多如牛毛。對(duì)于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會(huì)被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解得一清二楚。做銷售怕拒絕，那就關(guān)注銷售厚黑學(xué)!當(dāng)客戶進(jìn)行比較性的提問時(shí)，銷售員就可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手的短項(xiàng)。

比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對(duì)方的價(jià)格高出2%，但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年。一臺(tái)機(jī)械的維修費(fèi)是非常昂貴的，我想這一點(diǎn)您肯定也清楚�！薄半m然我們的價(jià)格有點(diǎn)兒高，但是如果您能批量購(gòu)買的話，我會(huì)向公司申請(qǐng)，看是否能把價(jià)格降下來�！�

3、在談話中給客戶“洗腦”，變被動(dòng)為主動(dòng)

銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動(dòng)把客戶*想要知道、*關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會(huì)主動(dòng)告訴客戶：“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好�！钡�是如果客戶說：“巧克力吃多了會(huì)變胖，還會(huì)壞牙齒，我不想買�！�

這時(shí)，銷售員就要懂得變被動(dòng)為主動(dòng)，很好地掌控話語權(quán)：“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運(yùn)動(dòng)。”

在銷售的市場(chǎng)中，銷售員*大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點(diǎn)的話，你的銷售工作就很難做到**。



責(zé)任編輯：屈金花 www.pndqq.cn 2016-8-25 15:11:52

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