藥店與藥企：該不該劃“楚河漢界”？

添加日期：2017年6月2日 閱讀：1500

5月18日，漱玉平民大藥房在濟(jì)南舉辦了主題為“同夢(mèng)想，共華章”的15周年慶客戶(hù)答謝盛典活動(dòng)。在這次會(huì)議上，漱玉平民提出了“供零新和諧”的倡議，但同時(shí)拋出了一個(gè)當(dāng)前的焦點(diǎn)話題——藥企應(yīng)不應(yīng)該自建零售終端體系?

湯臣倍健的“二維碼”事件和一心堂總裁趙飚炮轟哈藥強(qiáng)推“碼上有”APP，反映出藥店的心理“底線”。而近年來(lái)一些藥企大規(guī)模收購(gòu)藥店，更是招致藥店警覺(jué)甚至反感。

作為供應(yīng)鏈上下游的藥企和藥店，既相互依存又相互博弈，但藥企這個(gè)舉措似乎有“越界”之嫌，對(duì)此有不少業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，倘若今后有更多的藥企開(kāi)藥店，會(huì)不會(huì)激化雙方的矛盾，導(dǎo)致嚴(yán)重的沖突與對(duì)立?

【起因】

藥企看好零售終端增長(zhǎng)

一直以來(lái)，藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)的“蛋糕”都是醫(yī)院占大頭，藥店占小頭，后者的占比在20%左右波動(dòng)。不過(guò)，隨著新醫(yī)改的不斷深入，“零差率”、“藥占比”等對(duì)醫(yī)院藥房藥品銷(xiāo)售影響較大的政策實(shí)施，迫使許多藥企開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)重心轉(zhuǎn)向藥店，DTP藥房的興起就是一個(gè)典型的例子。

正大天晴副總裁王宏指出，在醫(yī)藥新零售時(shí)代，上游的工業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，重塑價(jià)值鏈，而DTP藥房目前的銷(xiāo)售規(guī)模為105億元～120億元，到2020年將達(dá)1500億元，預(yù)計(jì)屆時(shí)醫(yī)院的處方藥銷(xiāo)售有一半會(huì)轉(zhuǎn)移到社會(huì)藥房。

目前藥店正在普遍開(kāi)展的慢病管理是藥企切入終端的主要途徑之一，阿斯利康全國(guó)零售總監(jiān)王東認(rèn)為，供零合力、處方藥零售的黃金時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，以往藥店的店員在處方藥銷(xiāo)售是處于“不敢說(shuō)、不愿說(shuō)、不知道說(shuō)什么”的狀態(tài)，但藥企給藥店帶來(lái)了包括醫(yī)生在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)資源。從阿斯利康與漱玉平民的合作來(lái)看，無(wú)論是銷(xiāo)售額還是客流量，都有了較大幅度的提升。

近日，繼成都之后，西安的藥監(jiān)部門(mén)也支持當(dāng)?shù)氐乃幍晖菩须娮犹幏椒��?wù)，甚至連單體店也包括在內(nèi)，這意味著醫(yī)院處方外流的趨勢(shì)加快。神威藥業(yè)董事長(zhǎng)李振江表示，醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售在走下坡路，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)卻是迎來(lái)了發(fā)展的新機(jī)遇，這也是該公司旗下的神威大藥房近年加速并購(gòu)擴(kuò)張的原因。

江中集團(tuán)副總經(jīng)理盧小青認(rèn)為，藥企自建零售終端無(wú)可厚非，這符合上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合的趨勢(shì)，藥企只是在合適的時(shí)機(jī)做合適的事情。她舉了一個(gè)例子，當(dāng)年格力與國(guó)美談崩后，曾經(jīng)甩開(kāi)所有終端自建終端體系。

在康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選看來(lái)，藥企自建零售終端固然是受市場(chǎng)趨勢(shì)驅(qū)使，有銷(xiāo)售處方藥的需求，但有一半原因也是不得已而為之。據(jù)他了解，某中藥企業(yè)因某地合作的連鎖被一家大連鎖收購(gòu)后，雙方的合作被大連鎖終止。為了維持該地區(qū)的銷(xiāo)售，無(wú)奈之下，這家中藥企業(yè)只好出資成為這家連鎖的股東，其產(chǎn)品才能重新上架。

【藥店】

藥企不應(yīng)“搶飯碗”

前段時(shí)間，幾十家百?gòu)?qiáng)連鎖藥店專(zhuān)門(mén)針對(duì)藥企自建零售終端的事情進(jìn)行了研討，一致認(rèn)為術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，藥企不應(yīng)該“過(guò)界”，使雙方的關(guān)系由合作者變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)者，不利于工商和諧共贏。

一心堂董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)表示，藥店與藥企的社會(huì)分工明確，應(yīng)該為了共同的發(fā)展各盡所能。而益豐董事長(zhǎng)高毅也認(rèn)為，工業(yè)和商業(yè)在模式、文化等方面都有本質(zhì)的區(qū)別，藥企和藥店應(yīng)該各自聚焦在自己的業(yè)態(tài)上，專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行各自的發(fā)展。而老百姓董事長(zhǎng)謝子龍則指出，無(wú)論是從國(guó)內(nèi)還是國(guó)外來(lái)看，兩個(gè)業(yè)態(tài)都做得好的企業(yè)幾乎沒(méi)有。

對(duì)于藥企如天士力以投資藥店的方式進(jìn)入藥品零售行業(yè)，漱玉平民董事長(zhǎng)李文杰表示歡迎，但他明確反對(duì)藥企開(kāi)藥店，在這方面，漱玉平民有過(guò)切身之痛。他說(shuō)，某藥企的連鎖到山東開(kāi)藥店，不但挖他們公司的店長(zhǎng)、店員，甚至還挖了他們分公司的經(jīng)理，“培養(yǎng)一個(gè)成熟的店長(zhǎng)、店員需要五六年，培養(yǎng)一個(gè)分公司經(jīng)理需要十幾年，這會(huì)對(duì)我們公司造成了很大的損失。”

李文杰還從利潤(rùn)的角度來(lái)分析，認(rèn)為藥企不該搶藥店的“飯碗”，“藥店辛辛苦苦，利潤(rùn)才幾個(gè)點(diǎn)，而藥企提一次價(jià)，利潤(rùn)就增加了十幾個(gè)億甚至上百億�！�

對(duì)于藥店的強(qiáng)烈反應(yīng)，李從選稱(chēng)可以理解，不過(guò)他從工業(yè)的角度提出了疑問(wèn)：既然藥店反對(duì)藥企開(kāi)店，為什么有些連鎖藥店自己卻開(kāi)藥廠?尤其是近幾年來(lái)，隨著中醫(yī)藥熱的興起，開(kāi)中藥廠的連鎖藥店越來(lái)越多。有些連鎖藥店因?yàn)樽约洪_(kāi)了中藥廠，就把其他公司的產(chǎn)品排除在外。正所謂術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，藥店開(kāi)中藥廠不一定辦得好，至今已有七八家藥店開(kāi)辦的中藥廠因?yàn)檗k不下去，想他們公司收購(gòu)。

揚(yáng)子江藥業(yè)副董事長(zhǎng)徐浩宇的觀點(diǎn)，則代表了另一部分藥企的態(tài)度。他說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，藥企收購(gòu)藥店也是一種競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)勝出了就是老大。言下之意，藥店應(yīng)該允許藥企進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由市場(chǎng)來(lái)決定勝負(fù)。

【沖突】

會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈?

從雙方的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)看，藥店的態(tài)度較為強(qiáng)硬，而藥企的態(tài)度相對(duì)溫和一些。雖然徐浩宇認(rèn)為應(yīng)該允許藥企競(jìng)爭(zhēng)，但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，藥企進(jìn)入藥品零售領(lǐng)域是被迫的，例如前幾年沒(méi)有進(jìn)入，現(xiàn)在有較大規(guī)模的進(jìn)入是因?yàn)椤疤囟〞r(shí)期的特定情況，隨著時(shí)間的推移，可能又會(huì)發(fā)生變化�！�

眾所周知，格力與國(guó)美現(xiàn)在又走到了一起。因此，盧小青認(rèn)為，藥店之所以對(duì)藥企自建零售終端表示擔(dān)憂，是“因?yàn)榇蠹覜](méi)有站在一個(gè)共贏的角度來(lái)思考問(wèn)題”。她說(shuō)，有時(shí)候跟藥店談判蠻痛苦的，店大欺客的情況也是存在的。所以，工商雙方應(yīng)該在術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的基礎(chǔ)上，真正形成價(jià)值、目標(biāo)的同向。至于沖突會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈，她覺(jué)得可能性較小。

李振江認(rèn)為，大連鎖會(huì)越做越大，在并購(gòu)、重組的趨勢(shì)下，有相當(dāng)部分的中小連鎖將會(huì)逐漸消失。做連鎖藥店不易，第*個(gè)條件是要有品牌，第二條件是要有管理團(tuán)隊(duì)，所以他覺(jué)得工業(yè)開(kāi)藥店的現(xiàn)象不會(huì)普遍發(fā)生。目前工業(yè)開(kāi)有連鎖藥店上規(guī)模的只有神威、太極等少數(shù)幾家，“但我認(rèn)為我們的強(qiáng)項(xiàng)是在工業(yè)，重心是把對(duì)藥店的服務(wù)做上去，不會(huì)和藥店有大的沖突�！�

對(duì)于李振江的觀點(diǎn)，李文杰表示贊同，“大家都覺(jué)得連鎖藥店的并購(gòu)非常快，接下來(lái)工業(yè)的并購(gòu)也會(huì)非�？欤�他們都會(huì)把更多的精力放在主業(yè)上，因此雙方不會(huì)產(chǎn)生較大的沖突�！�

李從選也認(rèn)為雙方大規(guī)模的相互進(jìn)入不可能發(fā)生，現(xiàn)在發(fā)生這種現(xiàn)象只是因?yàn)槌霈F(xiàn)了介入的機(jī)會(huì)，“但做藥廠和做藥店真的是兩回事”。他還指出，雖然大規(guī)模相互進(jìn)入不大可能，但由于還會(huì)有資本介入，今后相互進(jìn)入的事件還是有可能發(fā)生。

【記者觀察】

公平才是關(guān)鍵

在漱玉平民大藥房舉辦的15周年慶客戶(hù)答謝盛典活動(dòng)中，*大的亮點(diǎn)是藥企和藥店的“大咖”一起對(duì)“藥企應(yīng)不應(yīng)該自建零售終端體系”這個(gè)當(dāng)前頗具爭(zhēng)議性的話題坦誠(chéng)地面對(duì)面交流。

這事沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)之分，因?yàn)橘Y本是逐利的，“企業(yè)不賺錢(qián)就是犯罪”;從法規(guī)層面來(lái)看，達(dá)康書(shū)記“法無(wú)禁止即自由”的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也是適用的，藥廠開(kāi)藥店或藥店開(kāi)藥廠，只要手續(xù)合法，都無(wú)可厚非。

工商“過(guò)界”之爭(zhēng)不是重點(diǎn)，是否合作公平才是關(guān)鍵。

一直以來(lái)，藥企與藥店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前藥店與藥企合作*煩惱的事情之一，就是辛辛苦苦把產(chǎn)品做起來(lái)，藥企卻把代理權(quán)收回去。藥企也煩藥店，誰(shuí)給的折扣多就和誰(shuí)好。因此，藥店做貼牌產(chǎn)品，藥企開(kāi)藥店，都是為企業(yè)的利益著想，希望增強(qiáng)自己的主動(dòng)權(quán)。

正如供需雙方所達(dá)成的共識(shí)：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，即使“過(guò)界”，也無(wú)法超越對(duì)方。之所以對(duì)“過(guò)界”擔(dān)心，無(wú)非是怕被對(duì)方取代。比方說(shuō)，藥店開(kāi)了中藥廠，于是門(mén)店只賣(mài)自己的中藥產(chǎn)品，其他的都不讓進(jìn)，這就有欠公平了。同樣，藥企要求藥店和自己做生意，但又搶人家地盤(pán)，藥店當(dāng)然也不樂(lè)意。

有合作矛盾也難免，有利益關(guān)系就會(huì)有沖突，所以能否公平地平衡雙方的利益尤為重要。以前有藥企開(kāi)藥店，也有藥店開(kāi)藥廠，怎么那時(shí)候不怕對(duì)方“過(guò)界”呢?現(xiàn)在擔(dān)心，則說(shuō)明“度”過(guò)了，讓對(duì)方感受到了威脅。

新環(huán)境改變了原來(lái)的模式和規(guī)則，新的合作模式和規(guī)則亟需建立。要實(shí)現(xiàn)“供零新和諧”，雙方都需要拿出誠(chéng)意，在公平的前提下謀求長(zhǎng)久共贏。即使“過(guò)界”，也只是延伸或補(bǔ)充，而不是為了取代對(duì)方。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-6-2 9:54:08

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