做好藥品終端銷售 這4個(gè)方法一定要學(xué)會(huì)

添加日期：2017年5月22日 閱讀：4552

藥企如何做好藥品終端銷售?藥品終端操作成為行業(yè)的共識(shí)，包括藥企和商業(yè)，仿佛只要走向了藥品終端就有源源不斷的利潤和說不盡的好處找上門來。事實(shí)并非如此。其中有以下4種行為要不得!藥品終端銷售解決方法才是正確方法。

1、投機(jī)取巧

眾所周知，藥品終端的開發(fā)需要藥品終端團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)和客戶的高度結(jié)合，某種意義上轄區(qū)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人就是所在市場(chǎng)客戶的廠家代名詞，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的認(rèn)可，有了認(rèn)可才會(huì)有銷售和業(yè)績。尤其不能做的事情就是投機(jī)取巧，比如會(huì)議營銷的形式鋪貨，不是說會(huì)議營銷鋪貨不可以，但是會(huì)議之后，要有跟進(jìn)的計(jì)劃和助銷的體系支撐，否則會(huì)議形式鋪完貨，客戶只能依據(jù)個(gè)體能力和銷售習(xí)慣來完成銷售，如果不順暢，客戶會(huì)責(zé)怪到供貨商身上，而且可能就此一個(gè)優(yōu)秀的客戶失去了。

解決的辦法：設(shè)定市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)和周期，同時(shí)用考核的杠桿監(jiān)督著藥品終端人員的深入基層一對(duì)一，只有有效的一對(duì)一，才是藥品終端開發(fā)的王道。

2、形式主義

藥品終端銷售，確實(shí)需要一定的規(guī)劃，比如產(chǎn)品的組合、市場(chǎng)的進(jìn)度、客戶的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)、操作的模式，以及因此產(chǎn)生的管理體系和盈利模式等，但畢竟是指導(dǎo)藥品終端實(shí)務(wù)的書面說明，現(xiàn)在的情況是----形式大于內(nèi)容：開始的時(shí)候被賦予眾多的使命，發(fā)布會(huì)很高大上，但是牽扯到藥品終端操作的細(xì)節(jié)方面幾乎空白，有的雖然有了些別人的模本，但是不符合你的企業(yè)和產(chǎn)品，無法有效的指導(dǎo)藥品終端行為，導(dǎo)致業(yè)務(wù)管理兩張皮。尤其是外行指導(dǎo)內(nèi)行的經(jīng)理人，為了表現(xiàn)自己的專業(yè)，同時(shí)在老板面前留下好印象，在形式上會(huì)做的高大上。

解決的辦法：找準(zhǔn)方案與實(shí)操的差距，不斷修改，直到方案與行為高度契合為止，刪掉不適的環(huán)節(jié)，增加漏掉的環(huán)節(jié)，保證業(yè)務(wù)管理的一體化。

3、野蠻開發(fā)

野蠻開發(fā)實(shí)際上是急功近利的延續(xù)，正是因?yàn)榕c藥品終端格格不入的心態(tài)，導(dǎo)致了一系列野蠻開發(fā)的出現(xiàn)：藥品終端開發(fā)伊始，**是地面轟炸式的開發(fā)，藥品終端人員走訪到位，一對(duì)一周期密集，藥品終端物料滿天飛，搞得客戶還沒搞懂你的企業(yè)是什么樣的搞法，你的產(chǎn)品到底優(yōu)勢(shì)在哪里，可能很多企業(yè)的藥品終端開發(fā)已經(jīng)偃旗息鼓了，搞不好：想要貨，業(yè)務(wù)聯(lián)系人變了;想補(bǔ)貨，產(chǎn)品斷貨了;想得到廠家助銷，被告知沒時(shí)間;藥品終端陳列用品不夠了，總說來人總不見來;更夸張的有時(shí)候結(jié)賬招不到人……很多時(shí)候，一個(gè)藥品終端市場(chǎng)因?yàn)榧惫�近利�?dǎo)致的野蠻開發(fā)，還沒有開始成長就衰退了，不僅禍害了客戶，而且還貽誤了企業(yè)。

轟轟烈烈的開始也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是轟轟烈烈之后需要細(xì)水長流，我們可能不能做到樣板市場(chǎng)開發(fā)時(shí)的絲絲入扣，但是我們**要對(duì)客戶做到“招之即來，來之辦事”，否則，藥品終端開發(fā)也只是個(gè)“無言的結(jié)局”!

解決的辦法：開發(fā)的時(shí)候和維護(hù)的時(shí)候，都要有個(gè)節(jié)奏和定式，按照進(jìn)度循序漸進(jìn)，尤其是不能過勤的換人。

4、急功近利

盡管所有人都知道藥品終端開發(fā)需要一個(gè)過程急不得，但是鮮有廠家和商業(yè)不急功近利的，恨不得今天鋪貨，明天就開始熱銷，無數(shù)的藥品終端成功案例證明了一個(gè)道理：沒有足夠的時(shí)間沉淀和一對(duì)一接觸，幾乎就不會(huì)有藥品終端開發(fā)的成功。如其說很多藥品終端操作者死在策略上，倒不如說是死在了急功近利上。比如把因?yàn)椴涣私舛�不配合的藥品終端干掉，比如把消費(fèi)者久久不消費(fèi)的市場(chǎng)撤掉，都屬于急功近利的表現(xiàn)，此時(shí)需要做的不是遷怒于人，而是自查自身行為。

通常一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品在新市場(chǎng)，總需要一個(gè)知道、了解的過程，*后才會(huì)形成消費(fèi)，尤其是作為特殊商品的藥品，更是如此。很多患者久病成醫(yī)，他不相信說法，只相信效果，有時(shí)就算是醫(yī)生都解決不了。沒有時(shí)間沉淀，他不會(huì)輕易使用;沒有時(shí)間沉淀，藥品終端也不會(huì)盲目推薦;沒有時(shí)間沉淀，店員也不會(huì)推薦。

解決的辦法：一是要做好產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn);二是要做好通路成員的產(chǎn)品教育，*后在可能的情況下做好消費(fèi)者教育，*后才是銷量。

如何做好藥品終端銷售?4大解決方法才是王道，**別嘗試投機(jī)取巧之事!

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-5-22 14:16:32

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