提高藥品終端銷售業(yè)績 這才是關(guān)鍵所在

添加日期：2017年3月20日 閱讀：2377

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?首先你得保證時間充裕!業(yè)績好的藥品終端銷售與業(yè)績差的藥品終端銷售，除了自身對藥品終端業(yè)務(wù)的熱愛和稟賦之外，*重要的參數(shù)就是用在業(yè)務(wù)上的有效時間�？赡苡腥苏f，我都干了10年的藥品終端業(yè)務(wù)了，為何我的業(yè)績總是被新人超越?其實原因很簡單，你的業(yè)務(wù)時間很長，但是有效的時間不多!

為什么是時間?

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?往大了說，時間和空間是構(gòu)成藥品終端業(yè)務(wù)的要素，往小了說，主要是因為以下幾個環(huán)節(jié)都需要時間沉淀：

產(chǎn)品走向終端很繁瑣需要時間。業(yè)務(wù)人員自身對產(chǎn)品特點的認知解讀需要時間;區(qū)域市場的終端客戶調(diào)查、走訪、溝通和競爭的研究需要時間;把產(chǎn)品送到合適的終端上去需要時間;產(chǎn)品的陳列、終端包裝、后續(xù)的促銷跟進準備同樣需要時間。

藥品被終端接受需要時間。藥品終于完成了終端的擺柜，這只是銷售的第*步，如何提升藥品終端銷售業(yè)績?接下來要進行促銷跟進需要時間;店員教育需要時間;讓每一家終端的店員都對產(chǎn)品能夠較為深入的了解需要時間。

藥品被患者接受需要時間。產(chǎn)品上柜和店員教育結(jié)束，終于認同了藥品，但是在合力向患者推廣同樣需要時間，如何提升藥品終端銷售業(yè)績?店員的推薦話術(shù)優(yōu)化需要時間;患者的學術(shù)教育需要時間;患者家屬的游說需要時間。

什么叫有效時間?

以上的分析很明顯的看出，整個時間分布在：銷售隊伍的教育、渠道商的教育、終端的教育、消費者的教育五大方面，毫無疑問，凡是用在以上四個方面的時間才是有效時間，相對應(yīng)的，凡是與以上四個方面無關(guān)的時間就是無效時間，至少是無效業(yè)務(wù)時間。

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?現(xiàn)實的藥品終端業(yè)務(wù)中，更多的業(yè)務(wù)時間實在做與以上四個方面無關(guān)的事情，比如磨磨蹭蹭上路了，還沒開始跑該吃午飯了，還沒有成績，天就黑了;路線安排的不科學，導致時間在路上;無限度滿足客戶需求，與客戶在一起吃喝扯淡;看上去全天都在搞促銷，實際上就是站柜而已，促而不銷……

如何提高有效時間?

成果導向。制定好終端目標，所有的時間都針對目標發(fā)力。比如銷售目標，每一天必須銷售多少，達不到就不行，真的沒有達到，明天一定要填補上;比如客戶目標，本月必須開發(fā)多少家客戶，每一天要開發(fā)多少家客戶，不達目標不罷休。

科學安排�？茖W安排包括兩大方面，一是市場開發(fā)的節(jié)奏：既不能過于寬松，也不能超出極限，保證力所能及;二是每次終端出行的路線，按照交通路線和盡可能的節(jié)省時間為原則。

做好預案。既要保證客戶感受到你的用心和真誠，又不能過于趕時間，所以在出行前，針對客戶的特點和實際情況，做好基本的事項預計，并估算好大致的時間范圍，

減少應(yīng)酬。是減少無效的應(yīng)酬，不是杜絕應(yīng)酬，比如有個終端客戶某類產(chǎn)品的用量很大，促使其更換產(chǎn)品必然需要有效的溝通和產(chǎn)品演繹;比如在既定的地點吃午飯，正好有客戶在同一個地方，一起午餐，既在既定時間之內(nèi)，又兼顧了客戶的溝通，只是沒有必要為了與客戶吃頓飯，花上一整天的時間。

綜述

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?時間!相信一定有人會說，你說的我都懂，時間不是問題，一天不行兩天，兩天不行**，我遲早會把這個區(qū)域的終端拿下，殊不知，在這個市場的藥品終端銷售不止你一個，可能有很多人，當別人用*短的時間擠占了終端客戶的份額，而你還在客戶已經(jīng)“貨滿倉”的時刻，周而復始的消耗著無用的業(yè)務(wù)時間，甚至是辛苦的業(yè)務(wù)時間，到*后，一直不明白：為什么，我干了這么久，還不如一個初出茅廬的終端新兵，甚至在責怪自己的上司和公司策略不科學，在有效的時間里做好有效的事情，速度也是必須的!

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-3-20 16:31:09

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