銷(xiāo)售必備：這樣打電話(huà)，讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕你！

添加日期：2017年5月9日 閱讀：1646

　　初到公司的銷(xiāo)售員，除了要做相應(yīng)的基本陌拜外，干的*多的就是電銷(xiāo)。但是，通常你打100個(gè)電話(huà)出去，可能有90個(gè)電話(huà)都會(huì)被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，不需要等。




　　大部分人都不需要嗎？當(dāng)然不是，在電銷(xiāo)之前，公司肯定做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，這厚厚一本的通訊錄里都是潛客的電話(huà)。那打電話(huà)怎么設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)和掌握話(huà)話(huà)技巧，才能有效地防止客戶(hù)掛電話(huà)呢，達(dá)成這樣的流程：




　　愿意傾聽(tīng)你的講解——達(dá)到成功邀約——樂(lè)意合作或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

 

明確銷(xiāo)售目標(biāo)

 

首先，我們?cè)诖螂娫?huà)之前得明確自己給客戶(hù)打電話(huà)的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話(huà)銷(xiāo)售常見(jiàn)的幾種目的：

1、邀約，邀約客戶(hù)上門(mén)了解產(chǎn)品(合作模式)或者約客戶(hù)具體時(shí)間銷(xiāo)售人員親自上門(mén)拜訪

2、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。

3、告訴客戶(hù)*新的促銷(xiāo)信息等。

只有明確了銷(xiāo)售目的后才能為有效的電話(huà)溝通做充足的準(zhǔn)備。

恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白　

 

好多銷(xiāo)售人員在這個(gè)環(huán)節(jié)都是清了清嗓子，然后用自認(rèn)為很甜美很悅耳的聲音開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白：“××先生您好，打擾您一下”或者“打擾您兩分鐘……”

每天如此重復(fù)這樣的開(kāi)場(chǎng)白，常常是無(wú)效的。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般每天平均每個(gè)人會(huì)接到3.25個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，所以導(dǎo)致人們對(duì)電話(huà)推銷(xiāo)比較反感，一般聽(tīng)到甜美的××先生/小姐您好等諸如此類(lèi)的電話(huà)第*反應(yīng)就是推銷(xiāo)甚至騙子，所以多數(shù)都會(huì)果斷的說(shuō)一聲“不需要”“我沒(méi)空”然后就掛了電話(huà)。

 

明確電話(huà)溝通6要素

 

1、表達(dá)清楚，思路清晰

2、語(yǔ)速適中，抑揚(yáng)頓挫

3、不卑不亢，立場(chǎng)鮮明

4、認(rèn)同客戶(hù)，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)

5、內(nèi)容遞增，情感遞增

6、學(xué)會(huì)先掛，把握主動(dòng)

所以打電話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)速和開(kāi)場(chǎng)白很重要。

例如：語(yǔ)氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。

例如：語(yǔ)速適中，盡量跟對(duì)方的語(yǔ)速保持一致。

例如：為了營(yíng)造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開(kāi)場(chǎng)白盡量用“您好，是×××總吧”，這個(gè)×××總的構(gòu)成為客戶(hù)的全名+姓氏+總組成，這樣開(kāi)場(chǎng)的好處：

1、引起好奇。(他怎么會(huì)知道我名字)

2、讓對(duì)方說(shuō)話(huà)。

得到對(duì)方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾?wèn)好，“您好，X總”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，簡(jiǎn)單地自報(bào)家門(mén)即可。

 

持續(xù)地吸引對(duì)方

 

業(yè)內(nèi)有一個(gè)定律：拉近與客戶(hù)之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對(duì)方呢?

答：提問(wèn)題。

設(shè)置的一系列問(wèn)題要達(dá)到的目的：

1、了解對(duì)方的狀況，根據(jù)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)去了解銷(xiāo)售之前該要了解的信息。

2、通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求或者痛點(diǎn)。

提問(wèn)題的幾種常見(jiàn)方式一般有三種：狀況詢(xún)問(wèn)法、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)。

狀況詢(xún)問(wèn)法：例如“您經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶(hù)的狀況進(jìn)行詢(xún)問(wèn)

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)：不限制客戶(hù)答案，讓客戶(hù)圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。

引導(dǎo)式提問(wèn)：假定一個(gè)場(chǎng)景讓對(duì)方毫無(wú)選擇的按照你的提問(wèn)去做你想要的回答。

總之提問(wèn)記住一個(gè)要點(diǎn)：讓自己少說(shuō)多聽(tīng)，讓客戶(hù)多發(fā)言，讓對(duì)方表達(dá)出他的意愿。而要進(jìn)行這些提問(wèn)時(shí)，語(yǔ)氣*好用很自然、很熟悉的感覺(jué)講*好，感覺(jué)是老朋友在拉家常聊天，而不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。

 

假定場(chǎng)景成交法

 

當(dāng)了解清楚客戶(hù)的情況后，客戶(hù)不反感，那推銷(xiāo)產(chǎn)品的*佳時(shí)機(jī)就來(lái)了!而假定成交法是電銷(xiāo)通用的策略。掌握的要決一般有以下2點(diǎn)：

1、讓對(duì)方感覺(jué)你所描繪的合作方式或者銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。

2、讓對(duì)方感覺(jué)到你的出發(fā)點(diǎn)是**為客戶(hù)著想。

例子：

“推銷(xiāo)之神”原一平經(jīng)常在家準(zhǔn)備給客戶(hù)打電話(huà)之前都會(huì)穿上筆挺的西裝打上領(lǐng)帶并且穿上皮鞋再給客戶(hù)打電話(huà)。原一平之所以這樣做是有原因的，一個(gè)人的面色表情是板著臉或者很不開(kāi)心的樣子通過(guò)電話(huà)對(duì)方都能清楚地感覺(jué)到，一個(gè)人的坐姿和站姿會(huì)影響人的發(fā)聲和心態(tài)。

所以，就算是一個(gè)小小的“打電話(huà)”，我們也要本著尊重客戶(hù)出發(fā)。

 

小編結(jié)語(yǔ)

 

每天打海量的電話(huà)，然無(wú)用。老是被客戶(hù)拒絕，讓你都開(kāi)始懷疑人生，原因是什么， 不會(huì)打電話(huà)，更談何推銷(xiāo)產(chǎn)品。

1、根據(jù)銷(xiāo)售目的制定好電話(huà)拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話(huà)腳本和話(huà)術(shù)，你做過(guò)這些準(zhǔn)備工作嗎?

2、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、開(kāi)場(chǎng)白，你把控到節(jié)奏了嗎?

3、你會(huì)提問(wèn)嗎?

4、假定成交法，你用了嗎?

 

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-5-9 14:21:17

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