新藥上市如何推廣？6大技巧需知

添加日期：2016年12月28日 閱讀：5812

新藥上市如何推廣？現(xiàn)實中往往有很多醫(yī)藥招商企業(yè)投入了大量人力、物力、財力研發(fā)的新藥卻在推廣的過程中早早夭折了。為什么適合市場的新藥會在市場營銷推廣的過程中夭折呢?

事實證明原因如下：

凡是新藥推廣較好的醫(yī)藥招商企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的醫(yī)藥招商企業(yè)則是醫(yī)藥招商企業(yè)將新藥分給客戶就萬事大吉，不采取其他積極推進措施。

真正的銷售是靠人來落實的，往往醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新藥存在嚴重的抵觸情緒，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，這樣做既輕松銷量提升也明顯。

那么，醫(yī)藥招商企業(yè)要確保新藥成功推廣應(yīng)采取哪些營銷技巧與步驟呢：

確保銷售隊伍的關(guān)注度和士氣

新藥上市前舉辦新藥上市培訓會，充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新藥推廣中，形成“三級聯(lián)動”的推廣氛圍。

另外針對銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行新藥上市各項過程指標的專項考核，加快新藥鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新藥推廣過程中的各個指標(鋪市率、促銷、價格體系等等)落實到位，新藥自然就會推廣成功，銷量自然就好。

確保經(jīng)銷商進貨并積極推銷

要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)按照醫(yī)藥招商企業(yè)的進貨標準進新藥，并且把新藥在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新藥不好賣，這樣肯定會影響新藥的成功推廣。

例如：有一家農(nóng)資醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥上市初期，對所有渠道人員召開了新藥推廣培訓會，也制定了詳細的推廣計劃�？墒窃诰唧w推廣的時候，A經(jīng)銷商主觀認為新藥不好賣，就遲遲不肯進貨，經(jīng)銷商連新藥進都沒進是不可能推廣的;B經(jīng)銷商到是按照醫(yī)藥招商企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了，可是沒有主要推銷這類產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致新藥動銷緩慢。

確保新藥按醫(yī)藥招商企業(yè)標準陳列

要確保新藥按照醫(yī)藥招商企業(yè)的陳列標準陳列。因為在新藥研發(fā)階段，醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)過大量的市場調(diào)查，確立了新藥在該市場的競爭優(yōu)勢，在推廣的時候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標準。因此在新藥推廣的過程中必須確保按照醫(yī)藥招商企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新藥的優(yōu)勢以及銷售新藥的利潤空間，以及銷售新藥的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新藥的利潤和政策，那么新藥推廣就不可能成功。

例如：A醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥推廣的過程中渠道成員都反映新藥不好賣。結(jié)果醫(yī)藥招商企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新藥有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺;有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置。當問到終端店新藥是多少錢進的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新藥都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大。結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場推廣遲緩。

確保新藥的價格體系準確

確保新藥按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，因為新藥上市前，醫(yī)藥招商企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新藥。因此在新藥推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確，有沒有按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行;終端的零售價格是否正確，有沒有按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改醫(yī)藥招商企業(yè)新藥的價格體系銷售，結(jié)果影響新藥的推廣，反倒說醫(yī)藥招商企業(yè)研發(fā)的新藥不適合自己的市場不好賣。

確保新藥的鋪貨率

鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新藥在市場上達到規(guī)定的鋪市率(低于60%的鋪市率是很難判定新藥是否適合該市場的)。

例如：某醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥推廣的時候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新藥推廣的時候，只把新藥放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高。結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。

確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

要確保渠道中各成員對產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進去。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新藥，拜訪終端店時必須把新藥上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店(賣新藥的利潤比老產(chǎn)品利潤大)。

例如：C經(jīng)銷商是按照醫(yī)藥招商企業(yè)的要求進了新藥，可是新藥進了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新藥，業(yè)務(wù)員下市場也沒有把新藥上市的信息告訴終端店，更沒有把新藥的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新藥上市的信息，也不知到銷售新藥比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大，結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新藥的指導(dǎo)、協(xié)助參與進去，就說新藥不好賣，新藥的推廣肯定是不會成功的。

責任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-12-28 13:59:58

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