哪些藥企適合做耗材，藥企轉(zhuǎn)型做耗材需要做好哪些準備？

添加日期：2016年11月28日 閱讀：2554

藥企轉(zhuǎn)型做耗材有錢途嗎，哪些藥企適合做耗材，藥企轉(zhuǎn)型做耗材需要做好哪些準備?近年來，隨著國家醫(yī)藥政策的不斷完善，延續(xù)了十多年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰(zhàn)。

大家覺得，耗材和藥品都是在醫(yī)院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關(guān)系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領(lǐng)域找到了延續(xù)和突破口。

然而,耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方,要轉(zhuǎn)型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特點。

耗材的分類：

醫(yī)療耗材一般是指一次性使用的醫(yī)用耗材。國家藥監(jiān)局將耗材分為三類注冊：

一類是指通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械;

二類是指對其安全性、有效性應當加以控制的醫(yī)療器械;

三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫(yī)療器械。

在實際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關(guān)節(jié)、其他臟器介入替代等醫(yī)用材料。低值耗材是相對于高值來說的，一般很多科室通用。簡單說吧;一二三類是技術(shù)上的劃分，高值低值沒有**的劃分，是籠統(tǒng)的分法。

醫(yī)療耗材怎樣定價

醫(yī)療耗材并未納入到政府制定價格范圍之內(nèi)，因此目前其價格屬于市場調(diào)節(jié)價范圍。亦即由生產(chǎn)廠家在當?shù)貓笕珖�物價，各地代理商拿著廠家的收費，和醫(yī)院供應科談判價格就可以了。

但耗材的定價方式也在發(fā)生巨大的變化，和醫(yī)院談判來確定供應價格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現(xiàn)，在收費和臨床使用上都存在問題。國家相關(guān)部門也意識到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標。

招標以省為單位招標，招標單位一般為海虹或各省政府采購中心，比如天津市耗材招標為天津市醫(yī)藥采購中心，目前招標為高值耗材，天津市2006年開始招標，2008年第二次，2010年繼續(xù)招標，目前醫(yī)院沿襲2010年招標結(jié)果。醫(yī)院以招標結(jié)果為主，管理嚴格的醫(yī)院未中標基本不能銷售，但價格也不是完全以招標價為主，有的醫(yī)院還要供應商在省招標辦招標結(jié)果上再降一些,類似于藥品的二次議價。也不排除管理稍微松一些的醫(yī)院未中標也可以銷售。

因此，在選品種之前要先看一下打包收費里是否有此類產(chǎn)品的收費，這很關(guān)鍵。如果沒有全國的收費需要自己去當?shù)匚飪r局辦當?shù)厥召M。收費是以省為單位，也就是一個省只有一個收費。這僅僅是一個收費項目，表明醫(yī)院可以明碼標價，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫(yī)保就簡單多了，各醫(yī)院醫(yī)�？谱孕腥ギ�?shù)蒯t(yī)保中心辦理即可。但前提是公司提前做好地方醫(yī)保中心的相關(guān)工作，才能保證醫(yī)院上報后可以進入該家醫(yī)院醫(yī)保目錄。

耗材的配送及模式

那么耗材的配送方式是怎樣呢?在過去，一般是供應商(生產(chǎn)廠家或代理商)自行配送。但目前近一兩年，有的規(guī)定只能由醫(yī)院選定中介公司配送。這實際上又增添了一個環(huán)節(jié)，大部分器械公司的利潤因此又下滑了供貨價的至少8個點。

綜上所述，醫(yī)用耗材的優(yōu)勢就是廠家的定價自主權(quán)更高，質(zhì)量不同，價格不同，沒有統(tǒng)一定價。得到科室認可的每個月銷售相對穩(wěn)定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉(zhuǎn)型的優(yōu)選。

中國目前有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)18000多家，國外醫(yī)療器械公司在中國也有上千家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國內(nèi)公司還是國外醫(yī)療器械公司、，目前在中國還是70%生產(chǎn)廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。

目前耗材領(lǐng)域的操作模式幾乎就是藥品的延續(xù)，很多一擁而入的代理商正是看到這一點才進入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉(zhuǎn)到耗材。但耗材的銷售方式又能存在多長時間?

從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場的規(guī)范是遲早的。規(guī)范的市場是需要合規(guī)的市場化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時獲得喘息的機會，但要將醫(yī)藥當做一項事業(yè)來做的話，長痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場化的銷售模式，在引領(lǐng)行業(yè)走向進步。

責任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-11-28 16:11:11

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