為什么醫(yī)藥代表拜訪開場就注定結局呢？

添加日期：2016年10月28日 閱讀：5499

當提到銷售技巧的時候，很多人都會說我知道，不就那幾部嗎？早已經爛記于心了，不就是開場，探詢，陳述，處理異議和締結。但是為什么你就不出業(yè)績呢？

對于這五個步驟，還有部分人覺得過于完整，得拆分了再用，希望能做到超短拜訪，畢竟大家都很忙的。于是短平快的技巧就出現了，即所謂短拜訪。無非快速切入介紹產品，然后提出要求，獲得承諾。這也算是一種培訓需求的滿足，盡管不知道是不是真的滿足了，只有用的人*清楚。

無論長拜訪還是短拜訪，這個技巧在教學的時候，對其適用場景，是有明確界定的：

1) 以陌生拜訪為場景熟悉每一個步驟，遇到其他場景時，學員需要靈活調整(如何靈活?)

2) 教學時，主要是以學術推廣為核心，假設客戶是需要專業(yè)信息的(假設還在?);

3) 假設客戶對自己的產品不熟悉，是需要詳細講解的(還不熟悉啊?)。

這些假設在行業(yè)發(fā)展的新階段，遇到了不小的挑戰(zhàn)：

1) 首先，陌生的場景是不是適合講解專業(yè)的內容?如果純粹只是為了練習和熟悉拜訪的每個步驟，這個說得過去;可是在熟悉的客戶那里如何運用這個技巧恰恰是難題，如何避免客戶見外的感覺，還是值得探討的。

2) 其次，在這個各種信息唾手可得的移動互聯時代，客戶是不是還真的缺少專業(yè)資訊?與科室會一樣，專業(yè)拜訪從一開始的新鮮到后來的逐漸消失，恐怕不僅僅是不會用或者不想用，怕是有更多的原因。

3) 再者，客戶對“我”的產品是真的不了解嗎?不能忽視的是，對很多產品而言，“我”的前任們恐怕都已經講解了多次，甚至講了多年。

銷售技巧的應用環(huán)境早已發(fā)生了變化，內容自然也需要做一些更新，在這里姑且把這樣的更新就當作是一種升級吧。一起來探討切合當下市場實際的技巧究竟是什么。本文討論開場。

開場，有什么講究?

開場的常見做法很多，以下這些不是我自己用過的，就是在協訪的過程中聽到的：

“您好客戶，我是A司的某某某，這是我的名片(雙手呈上)�！�

“主任您好，這是我們公司的新資料(恭敬遞上)�！�

“X老師，好久不見，*近忙不忙?”

“老師，我們*近有一個會議，想邀請您參加(遞上邀請函)�！�

“老師，*近病人多嗎?”

“哇，老師您*近氣色不錯。”

“……”

這些開場的確曾經起過作用的，因為那個時候客戶還覺得比較新鮮，比起“吃了吧”這樣的招呼，顯得不那么常見。

時至今日，如果銷售人還這樣說，客戶在一秒之內，就已經識別你的模式，瞬間“黑屏”，與你的對話馬上進入自動運行模式，如果是電話，早已掛斷。

所以，很多人干脆就省了開場白，直接切入提出要求，對方答應就答應，不答應拉倒，至多下次再來，多來幾次。

當然，高效的溝通，開場白自然是省不得的。至于客戶的“黑屏”現象，正是開場白需要解決的問題。

抓住注意力

開場白的第*個目標，就是引起客戶的注意力。為此，要非常重視第*句話。

合格的第*句話，是要與對方有關聯。即便說自己的事，即便介紹自己，也必須與對方有關聯，否則人家心里可能就會產生“與我何干”的感覺。一旦確認沒有關聯，很快走神。

需要關聯的，包括對方正在忙碌的事情，已經進行的事情，對方的情緒，對方的環(huán)境，對方的心境等等。

更好的效果，是引起對方的好奇。引起好奇，并非故弄玄虛，而是充分準備的結果。

引起好奇，首先自己對客戶要有好奇。好奇一定只是與對方相關，而不是要追求所謂的普適性。

*好的效果，是引起對方的意外。因為意外*能激活對方的注意力。

要引起意外，不是靠銷售人的夸張動作，否則顯得一驚一乍的;也不是靠銷售人裝神弄鬼，顯得神叨叨的那種，而是與自己的角色密切相關的那種意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都會失敗。

陌生人需要注意力，熟人也需要嗎?是的，其實熟人更需要。因為熟悉的客戶會想，他能有什么事?!

抓住注意力，真的不只是抖機靈，而是之前的功夫。不占有足夠的信息量，是很難達到抓住對方注意力的效果的。

如果沒有客戶的注意力，接下來發(fā)生的事情，必然難以按照自己設想的方向走;如果沒有一定的注意力份額，市場份額也必然是無足輕重的。

亮明來意

開場白的第二個目標，就是表明來意，這也是*難的部分。難到什么程度呢?難到大家都不約而同地忽視。陌生的客戶說了人家也不信，熟悉的客戶不用說也知道。既然你不明說，那么客戶只好猜你的來意，而且無論猜什么你都很難反駁，因為沒有機會反駁。

比如：

1) 人家猜你是來做銷售的，那么你得到的就是銷售人的待遇了;

2) 人家猜你是來講產品的，那么幾句話就打發(fā)了;

3) 如果人家猜你是來小恩小惠的，那么靜候你的實惠就好了;

4) 如果人家發(fā)現你既不專業(yè)，也不勤奮;既不討喜，又沒有明顯的優(yōu)勢，打發(fā)你走就好了;

5) 如果人家發(fā)現你來做銷售，卻又唯唯諾諾不敢上前，就裝沒看見就好了;或者猛一抬頭問你做什么，然后就在你急忙走開的背后笑你。

6) 如果你終于有一個理直氣壯的理由，要么邀請講者，主持或者一般的參會，要么有了新資料新禮品新活動掃碼之類的;評估一下是不是新鮮，不然就打發(fā)了。

如果上述這些都不是真正的來意，那么來意是什么呢?合格的來意一定是符合以下標準：

1) 雙方都想要的，而不是單一方面的;否則客戶要么覺得不可信，要么不愿信;

2) 這個目標要么解決對方的緊急，要么解決對方的重要

3) 這個目標，要么帶給對方更多獲益，要么減少更多負擔

4) 如果找不到這樣的目標，就把“尋找目標”當作拜訪目標

5) 或者，把如何使用資源當作目標

6) 無論什么，拜訪的目的都不是說服客戶使用我們的產品(可以爭論)。

角色與關系

開場白的第三個目標，是營造對話的氛圍。為此，要協調“我”的角色，目的，以及資源這三個要素之間的一致性。確保這三個要素與對方所處的階段緊密相關：

對方可能是陌生的，第*次見面。創(chuàng)造一種“沒準”的不確定感，只有不確定，陌生客戶才有機會渴望了解你更多“底細”。

對方可能是熟悉的，N多次見面。創(chuàng)造一種這一次與平常不同的感覺，需要超出對方的想象，不能讓對方猜得著。

對方可能是ABCKL等不同角色。不同的潛力和支持度，對開場的影響自然都不一樣，一旦都一樣，就是毀了你們之間的關系。

對方可能出在尚未合作階段。沒有合作，就沒有包袱，沒有限制，一切都有可能。

對方可能處在已經合作，尚在磨合的階段。剛開始合作的矛盾，顯然很多，越多說明合作越好。

雙方可能處在停滯階段。停滯的關系說明各方力量的平衡，需要一根稻草來打破這個平衡，千鈞一發(fā)，出手要快。

也可能正處在分手前階段，矛盾重重。分手，對誰都不輕松，雙方都是如此。既然如此，什么是此刻利益*大化的思維方式呢?

可能只是以前合作過，希望重啟關系。重啟一段關系，但是關系已經不一樣。

也許是不宜拜訪的場合。不宜拜訪，就得體地退出來。

也許現場有敏感人物。遇到這樣的情況，也許沒有開場就是*好的開場;如果知道這種微妙背后的情節(jié)，說不定可以抓住這個機會，做出對客戶*有利的行為。

也許處在敏感的情緒狀態(tài)。每個人都不是等著要見我們的，每個人都隨時可能處在情緒爆發(fā)的邊緣，對情緒不敏感的人，沒有資格做銷售。

推進到下一步

開場白的第四個目標，是自然推進到下一個步驟，即探詢的狀態(tài)。如何才能得到提問的機會?或者，如何得到對方提問獲準呢?很難!除非，你的提問能為對方帶來額外的好處。就是說，對方心甘情愿地回答你的問題，必然是因為客戶自己的原因。

客戶會在什么樣的情況下愿意回答你的提問呢?一定與對方的目標相關，或者與對方的擔心有關。很多的拜訪的問題，都出在這里——要么生硬地提問，要么輕輕滑過。

是不是小題大做?不!對于開場的關注，再多都不過分。

開場做好了，就成功了一半，不算夸張。

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2016-10-28 16:10:46

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