醫(yī)療器械廠家：代理商轉(zhuǎn)型為廠家 我們該怎么辦呢

添加日期：2016年10月26日 閱讀：2302

在現(xiàn)實生活中補發(fā)有這樣的情況，有部分中小型廠家在找到區(qū)域代理商后，并做到一定的規(guī)模后，為了節(jié)省費用，不配置區(qū)域經(jīng)理去維護市場，去做大市場，而是主動的放棄對市場掌控的權(quán)利，一味的依靠代理商。

等到這個錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補。彌補得好，當然是對市場影響不大，但更多的時候是亡羊補牢，為時已晚。當有實力的代理商，通過代理賺到較豐厚的利潤后，出于公司的發(fā)展，有實力的醫(yī)療器械代理商會轉(zhuǎn)型成為廠家，成為廠家的競爭對手，遇到這種情況，我們又該怎樣處理?

上策：共贏共榮

策略： 和代理商洽談，強調(diào)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)面臨諸多問題和風險，與其自己一個人承擔，不如一起在當?shù)爻闪⒑腺Y公司。廠家接管工廠，廠家成為大股東，代理商是小股東，廠家派駐管理人員進駐合資公司，掌控合資公司，掌控市場。

難點： 能否有合適管理人員勝任職位，要提升管理水平，實現(xiàn)跨區(qū)域的公司管理。

解決問題1：消除一個競爭對手，擴大公司產(chǎn)能

解決問題2：維護價格體系的穩(wěn)定

解決問題3：避免事態(tài)的擴大，因為醫(yī)療器械代理圈子小，一旦A代理商轉(zhuǎn)型成功的消息傳播出去，其他有實力的代理商也會跟進模仿。

中策：以退為進

策略：麻痹競爭對手(代理商)，及時派駐銷售經(jīng)理到市場上，走訪已合作的醫(yī)院，建立客戶資料卡，重新尋找新的合作伙伴，順利完成市場的過渡。但這種方法仍存在三大問題：

問題1：醫(yī)院的資源在代理商手上，代理商能決定在醫(yī)院賣你的產(chǎn)品，也能賣自己的產(chǎn)品，即使廠家的區(qū)域經(jīng)理去醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)院也不會接待廠家的區(qū)域經(jīng)理，除非廠家區(qū)域經(jīng)理能及時找到此醫(yī)院的核心供應商并能達成合作事宜。

問題2：代理商不是傻瓜，他會換位思考，只要有廠家銷售經(jīng)理去走訪醫(yī)院，他肯定會知道，會采取措施，矛盾一旦激化，他會采取一些過激的措施。

問題3：代理商投入幾百萬建生產(chǎn)線，生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品肯定要銷售出去，假如已合作醫(yī)院被廠家搶占，代理商將一無所有，代理商肯定會反擊。

結(jié)論：有些廠家遇到這種事情，筆者認為廠家只有重新去找代理商，問題是大部分廠家連代理商把貨發(fā)到哪些醫(yī)院，以什么價格，是否是代理商做直銷還是分銷等情況都不知道，即使廠家銷售經(jīng)理直接去找醫(yī)院，醫(yī)院也大多不理。

下策：兩敗俱傷

中策如處理不好就會成為下策，就會出現(xiàn)兩敗俱傷的結(jié)果，給競爭對手創(chuàng)造機會，給市場造成動蕩。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-10-26 15:46:53

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