會(huì)議營(yíng)銷五大死穴,抓不住就是瞎起哄!

    添加日期:2016年10月25日 閱讀:1787

    隨著營(yíng)銷的發(fā)展,會(huì)議營(yíng)銷逐漸成為一種有效的營(yíng)銷武器,如果說(shuō)其他形式的營(yíng)銷稱之為“一對(duì)一營(yíng)銷”,那么會(huì)議營(yíng)銷就是“一對(duì)多營(yíng)銷”。


    更主要的是會(huì)議營(yíng)銷相比較其他營(yíng)銷更容易起量,因而被諸多廠家所青睞,現(xiàn)實(shí)生活中我通常會(huì)聽(tīng)說(shuō)很多成功的會(huì)議營(yíng)銷,殊不知,失敗的會(huì)議營(yíng)銷比成功的會(huì)議還要多,是什么在左右著會(huì)議營(yíng)銷的效果呢?就不得不談到會(huì)議營(yíng)銷的五大死穴……

     

    死穴一:“一對(duì)一”欠缺,請(qǐng)不來(lái)客戶


    “開(kāi)的是會(huì)議,賣的是客情”,沒(méi)有足夠的“一對(duì)一”跑街沉淀和日!芭荨笨蛻舻臅r(shí)間付出,就不會(huì)建立深度的認(rèn)同,就不會(huì)有客情和友誼,F(xiàn)在的客戶并不缺產(chǎn)品,為什么單單要和你做生意,原因只有一個(gè):認(rèn)可你,再認(rèn)可企業(yè),*后是才是產(chǎn)品。


    客戶都很忙,壓力都很大,看不見(jiàn)你的企業(yè),也沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講故事,但是你做到了,沒(méi)問(wèn)題了,你入選了客戶的陣營(yíng)。所以,日常終端動(dòng)銷爺爺奶奶樣的企業(yè),別指望會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)候客戶會(huì)給你驚喜,不可能!即便有了,告訴你,后續(xù)扯皮的事情會(huì)讓你焦頭爛額!

     

    應(yīng)對(duì)策略:強(qiáng)化日常工作中的一對(duì)一和客戶基礎(chǔ)檔案建立與專項(xiàng)研究,日常維護(hù)中建立起相互信任和認(rèn)可的客情關(guān)系。

     

    死穴二:準(zhǔn)備不夠充分,客戶不待見(jiàn)


    好不容易,勉強(qiáng)把客戶搞來(lái)了,但是你會(huì)議準(zhǔn)備的又不充分,要么客戶到了沒(méi)人接待,要么現(xiàn)場(chǎng)混亂不堪,無(wú)法充分的演藝產(chǎn)品和你的企業(yè),達(dá)不到“洗腦”客戶的目的,也或者是簽個(gè)到難死了,領(lǐng)個(gè)房卡等半天,就個(gè)餐像孫子一樣排隊(duì),到了房間就再也沒(méi)有人管了,更不知道會(huì)議室在哪里……基本上幾個(gè)回合下來(lái),客戶想的是趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng),回家舒舒服服的喝口茶。

     

    應(yīng)歸策略:會(huì)議提早準(zhǔn)備,設(shè)定的流程要考慮N多細(xì)節(jié),保證客戶的舒適度和溫馨感,實(shí)在不行,就去學(xué)習(xí)別人是怎么搞的,不斷改進(jìn)!

     

    死穴三:唯利是圖太狠,客戶很逆反


    邀請(qǐng)的時(shí)候就開(kāi)始了拉單,一定要訂貨,不訂貨就別去了,去了不訂公司要罰我;剛到房間,業(yè)務(wù)員形同鬼魅,如影相隨,開(kāi)始組合拉單;到了會(huì)場(chǎng),好不容易想聽(tīng)聽(tīng)企業(yè)和產(chǎn)品介紹,業(yè)務(wù)人員的拉單從在會(huì)場(chǎng)見(jiàn)面就開(kāi)始了,臺(tái)上講大的,臺(tái)下講小的。


    從開(kāi)頭到結(jié)束,客戶沒(méi)有享受到會(huì)議的一點(diǎn)鮮活感,整個(gè)被業(yè)務(wù)人員“圍追堵截”,客戶心力憔悴,只能是一聲嘆息,從此留下心結(jié)。

     

    應(yīng)歸策略:利用好會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拉單時(shí)間,在客戶充分了解企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意圖之后,集中拉單,同時(shí)自己要吃透產(chǎn)品和政策,介紹起來(lái)游刃有余!

     

    死穴四:講師很不給力,現(xiàn)場(chǎng)不熱烈


    從主持人到講師,像個(gè)木偶一樣只管按照流程搞自己的,做完這個(gè)功課,還有下一場(chǎng)等著自己,干完這場(chǎng)就可以拿到多少辛苦費(fèi)和補(bǔ)助,根本不管現(xiàn)場(chǎng)客戶的“死活”,要知道聽(tīng)課的人要比講課的人難受多了。


    大家都很忙,能夠在臺(tái)下聽(tīng)你講講企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)屬不易了,一定要依據(jù)客戶的喜好,安排好互動(dòng)的項(xiàng)目,熱烈的氛圍,讓客戶逐步舒緩和釋放自己,開(kāi)始參與到你設(shè)定的情境中來(lái),才能夠形成一些意外的大單,甚至能夠帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。


    比如加入微信搖一搖、唱支歌、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、客戶分享有獎(jiǎng)、學(xué)術(shù)分享和客戶隆重推介等內(nèi)容,搞活現(xiàn)場(chǎng)氛圍!

     

    對(duì)主持人和講師,要有準(zhǔn)入制度,不是什么人都可以當(dāng)講師和主持人的,就算是湊合,也要進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)和注意事項(xiàng)的培訓(xùn)!

     

    死穴五:善后太不到位,客戶很不爽


    定完貨了,吃完飯了,客戶要走了,既沒(méi)有寒暄,也沒(méi)有送別,更沒(méi)有安排送走,相當(dāng)于“定完貨,客戶就沒(méi)什么用了”,要知道貨還沒(méi)送,款還沒(méi)付,你可以一翻身不管了,客戶也可以一扭臉,說(shuō)了不算,貨我不要了。


    高接遠(yuǎn)送是會(huì)議營(yíng)銷的基本要求,不僅要送,而且還要好好的送,盛大的送,領(lǐng)導(dǎo)帶頭送,讓客戶帶著滿滿的政策和戀戀不舍離開(kāi),甚至期待下場(chǎng)會(huì)議早點(diǎn)開(kāi)。

     

    應(yīng)對(duì)策略:舉行歡送儀式,列隊(duì)歡送,夾到歡送,讓客戶享受到平時(shí)很難享受到的禮遇和榮譽(yù),為業(yè)務(wù)人員上門跟蹤和后續(xù)客情,打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)!

     

    一場(chǎng)成功的會(huì)議有很多點(diǎn)組成,以上五點(diǎn)不實(shí)會(huì)議營(yíng)銷的全部,但是對(duì)與會(huì)營(yíng)銷而言相當(dāng)重要,牽一發(fā)而動(dòng)全身,一定不到位,點(diǎn)點(diǎn)不到位,可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)會(huì)議投入打水漂,所以小編稱之為:會(huì)議營(yíng)銷的五大死穴!

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2016-10-25 15:45:02

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