獲取競爭對手藥品信息有哪些方法？

添加日期：2016年10月19日 閱讀：2319

如何獲取競爭對手藥品信息為己用？獲取競爭對手藥品信息有哪些方法？醫(yī)藥市場一直在變化，市場調研無處不在。市場調研不是特地階段的工作，是任何一名涉及銷售領域的工作者每天都應該做的事情。不堅持持續(xù)獲取市場信息的教訓數不枚舉。

分析方法：以客戶為中心分析競品

以客戶為中心分析競品，不是站在競品公司銷售人員的角度分析競品，而是分析競品在客戶心中意味著什么。在這里，首先請忘掉那些復雜的分析方法。復雜的分析方法，是為了體現市場調研公司、管理咨詢公司和市場部存在的必要性，表現自己付出了海量的調研和眾多的分析，于是乎就應該是科學的。在此申明筆者不是在嘲笑別人，而是曾從事管理咨詢工作，再成為醫(yī)藥銷售后的自嘲。如果拿著一頁紙去向客戶匯報市場調研結果，或者方案中市場分析只有一兩頁PPT，大抵筆者是收不回尾款的。

工作基礎：堅持在一線

對于管理者來說，如果在辦公室，通常只會聽到我們想聽到的話。醫(yī)藥代表對地區(qū)經理匯報：“這套產品PPT簡直是狗屎!”地區(qū)經理對大區(qū)經理匯報：“代表反饋這套PPT有值得商榷的地方。”大區(qū)經理對銷售總監(jiān)匯報：“這套PPT反饋良好，有少許無傷大雅的地方可以下次改進�！变N售總監(jiān)對總經理說：“銷售團隊對新推出的PPT反饋良好，市場部制定的銷售策略得到了銷售團隊的共鳴，相信我們今年將達成預期業(yè)績。也非常感謝市場部經理對我們的支持�！�

如果閣下是一線代表，請不要苛責你的經理們，因為他們知道改變意味著什么。一是，意味著得罪財神爺——市場部，靠他們分費用、請講者、批報銷的;二是，意味著即便市場部接納后的一系列時間和費用成本，即市場部經理們下來調研，需要做匯報PPT，還需要陪著走訪客戶，還需要支付招待費，走之后還要保持持續(xù)溝通。總經理或銷售總監(jiān)也不要沖冠一怒，“底下人都在騙我!”當年崇禎皇帝也困惑，明明是敗仗，匯報到他那里就成了大勝仗，臨死前感嘆大臣皆可殺。

其實無他，底下人只會說你想聽到的話，只會給你想看到的東西。這也不要怪他們，他們進公司I階培訓都是這么說的。什么四型人格、九型人格、性格色彩，都是在培訓我們的銷售同事要說客戶喜歡聽的話嘛。老板是*大的客戶，當然是培訓成果的*主要實踐對象�？蛻舾�是如此，更只會說你想聽到的話。作為每天應對至少幾十號形形色色病人的客戶，以客戶為中心的溝通能力，經常要甩我們幾條大街。

調試心智：保持好奇心

前兩天一個朋友和我一起在聊貼標簽的故事。組里業(yè)績好但不聽話的，貼一個“刺頭”;業(yè)績不好但聽話的，貼個“好員工”;如果業(yè)績不好且不聽話，貼個“開除”。這是這位經理深入一線，對代表們的考察結果。以“刺頭”為例，常常讓她干某個事情，說太忙沒時間，或者答應下來也不做。經理在找機會提高她的指標，讓她逐步轉換為另一個標簽——“開除”。

這位經理良好實踐了聽其言觀其行、兼聽則明(沒有執(zhí)行都心知肚明)，且沒有相信數字(指標完成好，不意味著是好員工)。而這似乎還是有些問題。問題出在哪里呢?大抵問題出在這里，就是很多公司培訓時都會說的保持好奇心。保持好奇心，心態(tài)上是要聞過則喜，行動上是要三省吾身，目標是走出舒適區(qū)。

繼續(xù)加工：競品還留下了那些空間

市場上不是我們想做什么就做什么的。即便是**，也做不到為所欲為�！爱a品=概念”的基本等式，為我們留下了大量的發(fā)揮空間。一是把“=”改為“≠”;二是建立新的等式，讓我們的產品嫁接其他概念。

持續(xù)獲取競品信息的方法總結

切割競品所需的市場調研，分為對內和對外兩部分，對內需知己所長，對外需知彼所短。先修煉自我，接受更多認知沖突，才能調動他人，獲得更好更廣的信息。處方決策非理性，決定了信息至簡——“產品=某概念”。由此得出競品所留下的縫隙，就是我們撕開市場的口子所在。市場一直在變化，客戶在變，競品亦在變，調研是常態(tài)，堅持在一線、不偏信數字、保持好奇心、以客戶為中心分析競品，需要刻意訓練成肌肉記憶。

責任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-10-19 14:35:28

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