掌握這些方法 OTC營銷新模式來襲也不怕

添加日期：2016年10月17日 閱讀：2043

市場環(huán)境動蕩，OTC營銷新模式是什么？2016年醫(yī)藥市場環(huán)境競爭異常激烈，2017年醫(yī)藥市場環(huán)境將會是怎樣的一幅藍圖?當下不少醫(yī)藥企業(yè)的OTC操作采取直供終端模式，即廠家自建營銷隊伍，此模式下有幾個重要的崗位，其中之一便是區(qū)域醫(yī)藥招商經理崗。那么，在OTC終端直供模式下的區(qū)域醫(yī)藥招商經理該如何做市場？

我們需要明白，OTC藥品終端動銷因素有哪些？一個產品如果想動銷好，需要有兩個方面的作用力，即拉力和推力。拉力主要指產品的宣傳推廣;推力主要指產品在終端的推薦力。一個產品賣的好，必然是拉力和推力同時朝一個方向努力。而拉力通常情況下跟一個公司的決策關聯(lián)更大，所以，區(qū)域醫(yī)藥招商經理要想做好市場，必須時刻關注產品的推力。

具體說來，主要集中在以下3個方面：

如何提升自家藥品的等級定位

管理規(guī)范的連鎖藥店對于產品的品類規(guī)劃的非常詳細，對于產品的推薦等級也劃分的非常明確，并且要求店員按照產品等級進行推薦。產品等級與產品的陳列、激勵、任務量等相關聯(lián)。如果你的產品在某連鎖是主推，并且該連鎖執(zhí)行力很強，那你的終端動銷肯定會強過競爭對手。

區(qū)域醫(yī)藥招商經理如何培育“關系”店

這也是我認為很重要的一點兒，一來可以通過關系好的門店檢驗代表的工作成果，二來，關系好的門店可以為區(qū)域醫(yī)藥招商經理提供非常多的有用的信息。比如，連鎖藥店產品等級的調整、激勵政策的變化、每月的促銷活動、其他廠家的活動、競品的政策變化等等，并且，關系好的門店會給你提供一些貼合門店銷售的建議和意見，也許在銷量出現(xiàn)瓶頸的時候，她們的一句話會讓你醍醐灌頂，根據(jù)他們的建議去設計一些活動，會有意想不到的收貨!

醫(yī)藥銷售如何做好宣傳

終端宣傳包括產品的陳列(位置和陳列面)、店內外的宣傳。這一方面需要區(qū)域醫(yī)藥招商經理跟連鎖總部洽談并取得連鎖的執(zhí)行單，另一方面，在沒有執(zhí)行單的情況下，區(qū)域醫(yī)藥招商經理需要教會代表做門店客情，通過客情解決沒有執(zhí)行單的問題，例如，代表做好門店工作，取得門店的端頭/堆頭陳列，店外的單孔透/KT板展示位等。

由于區(qū)域醫(yī)藥招商經理是經常接觸客戶的業(yè)務人員，公司的政策能否落實、活動是否取得*大效果、銷量和回款能否不斷遞增等，都和區(qū)域醫(yī)藥招商經理息息相關。OTC藥品銷售也是一項復雜的工作，瑣碎的細節(jié)很多，想要做好市場，不妨借鑒以上3條建議。

責任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2016-10-17 16:18:12

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