掌握這些方法 OTC營(yíng)銷新模式來(lái)襲也不怕

添加日期：2016年10月17日 閱讀：2094

市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩，OTC營(yíng)銷新模式是什么？2016年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，2017年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)是怎樣的一幅藍(lán)圖?當(dāng)下不少醫(yī)藥企業(yè)的OTC操作采取直供終端模式，即廠家自建營(yíng)銷隊(duì)伍，此模式下有幾個(gè)重要的崗位，其中之一便是區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理崗。那么，在OTC終端直供模式下的區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理該如何做市場(chǎng)？

我們需要明白，OTC藥品終端動(dòng)銷因素有哪些？一個(gè)產(chǎn)品如果想動(dòng)銷好，需要有兩個(gè)方面的作用力，即拉力和推力。拉力主要指產(chǎn)品的宣傳推廣;推力主要指產(chǎn)品在終端的推薦力。一個(gè)產(chǎn)品賣的好，必然是拉力和推力同時(shí)朝一個(gè)方向努力。而拉力通常情況下跟一個(gè)公司的決策關(guān)聯(lián)更大，所以，區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理要想做好市場(chǎng)，必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的推力。

具體說(shuō)來(lái)，主要集中在以下3個(gè)方面：

如何提升自家藥品的等級(jí)定位

管理規(guī)范的連鎖藥店對(duì)于產(chǎn)品的品類規(guī)劃的非常詳細(xì)，對(duì)于產(chǎn)品的推薦等級(jí)也劃分的非常明確，并且要求店員按照產(chǎn)品等級(jí)進(jìn)行推薦。產(chǎn)品等級(jí)與產(chǎn)品的陳列、激勵(lì)、任務(wù)量等相關(guān)聯(lián)。如果你的產(chǎn)品在某連鎖是主推，并且該連鎖執(zhí)行力很強(qiáng)，那你的終端動(dòng)銷肯定會(huì)強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理如何培育“關(guān)系”店

這也是我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)兒，一來(lái)可以通過(guò)關(guān)系好的門店檢驗(yàn)代表的工作成果，二來(lái)，關(guān)系好的門店可以為區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理提供非常多的有用的信息。比如，連鎖藥店產(chǎn)品等級(jí)的調(diào)整、激勵(lì)政策的變化、每月的促銷活動(dòng)、其他廠家的活動(dòng)、競(jìng)品的政策變化等等，并且，關(guān)系好的門店會(huì)給你提供一些貼合門店銷售的建議和意見，也許在銷量出現(xiàn)瓶頸的時(shí)候，她們的一句話會(huì)讓你醍醐灌頂，根據(jù)他們的建議去設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，會(huì)有意想不到的收貨!

醫(yī)藥銷售如何做好宣傳

終端宣傳包括產(chǎn)品的陳列(位置和陳列面)、店內(nèi)外的宣傳。這一方面需要區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理跟連鎖總部洽談并取得連鎖的執(zhí)行單，另一方面，在沒有執(zhí)行單的情況下，區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理需要教會(huì)代表做門店客情，通過(guò)客情解決沒有執(zhí)行單的問題，例如，代表做好門店工作，取得門店的端頭/堆頭陳列，店外的單孔透/KT板展示位等。

由于區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理是經(jīng)常接觸客戶的業(yè)務(wù)人員，公司的政策能否落實(shí)、活動(dòng)是否取得*大效果、銷量和回款能否不斷遞增等，都和區(qū)域醫(yī)藥招商經(jīng)理息息相關(guān)。OTC藥品銷售也是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，瑣碎的細(xì)節(jié)很多，想要做好市場(chǎng)，不妨借鑒以上3條建議。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-10-17 16:18:12

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